Jährliche Berichte, die von Unternehmen herausgegeben werden, beinhalten im Wesentlichen drei versteckte Absichten.

• Aktionäre: Bestätigung der Leistung und Bewertung des Betriebs
• Vorstand: Situationsbericht, Aktionärsüberzeugung
• Mitarbeiter: Druck, den sie erfüllen müssen

Normalerweise sind „Zahlen“ für diejenigen, die Aufgaben im Zusammenhang mit „Insights“ ausführen, ein Indikator, der ihnen unangenehm ist oder sie dazu bringt, den Kopf zu drehen. Aber die Rolle von Personen, die den Titel „CEO“ tragen, besteht nicht nur in einem hohen Umsatz, sondern darin, dass die Aktionäre Gewinne erzielen. Daher ist es im Gespräch sinnvoll, einen Blick auf die Zahlen zu werfen, die mit der Unternehmensführung zusammenhängen, um zumindest über ein Minimum an Informationen zu verfügen.

Mit anderen Worten, der Grund, warum man als unvernünftiger Außenstehender einen Jahresbericht überfliegt, ist folgender:

• Bestätigung der Bedenken des Managements und der internen Probleme des Unternehmens, bevor man sich mit potenziellen Kunden unterhält
• Sicherung von Themen für die Präsentation von Projekten für den Vertrieb

Die Vorgehensweise ist einfach.

• Übergehen Sie die mit ausschmückenden Formulierungen gefüllten Inhalte und gehen Sie zu den Stellen, an denen Zahlen stehen.
• Konzentrieren Sie sich auf die Inhalte, die sich auf die vierteljährlichen Investitionen, die Leistungszusammenfassung usw. beziehen.
• Überprüfen Sie die entsprechenden Unternehmensartikel, um die Richtung der Entscheidungsfindung zu verstehen.

Der größte Unterschied zwischen Unternehmensartikeln und Jahresberichten besteht darin, dass Unternehmensartikel Informationen enthalten, die nach außen hin gezeigt werden sollen, während Jahresberichte Informationen enthalten, die intern anerkannt werden müssen.

Da die Aufgaben und Rollen von vornherein unterschiedlich sind, ist es natürlich schwierig, die konkrete Situation allein durch den Jahresbericht zu verstehen. Aber es kann zumindest eine Gelegenheit sein, die Sprache des Unternehmensmanagements, die Zahlen, zu verstehen.

Der Versuch, ein Gespräch in der Sprache der Teilnehmer zu führen, ist wie die Durchführung einer Umfrage in der jeweiligen Sprache, abhängig vom Thema der Umfrage und der Region, eine Grundvoraussetzung. Man sollte nicht nur Zahlen meiden, sondern diese zumindest prüfen und versuchen, die Situation und den Standpunkt der potenziellen Kunden zu verstehen, die für das Management verantwortlich sind. Auf diese Weise kann man im Gespräch mehr lernen als erwartet und die Grundlage für eine Beziehung schaffen, die zu einer kontinuierlichen Unterstützung führt.