Los informes anuales que emiten las empresas esconden, en gran medida, 3 intenciones principales.
- Accionistas: Verificación del rendimiento y evaluación de la operación.
- Representante: Informe de situación, convencimiento a los accionistas.
- Personal operativo: Presión para completarlo.
Por lo general, para aquellos que se desempeñan en funciones relacionadas con la 'visión', los 'números' son indicadores que resultan incómodos o que, de alguna manera, hacen que se quiera apartar la mirada. Sin embargo, el rol de quienes ostentan el cargo de representante no se limita a obtener altas cifras de ventas, sino a hacer que los accionistas obtengan beneficios, por lo que es recomendable revisar, al menos con información mínima, los números relacionados con la gestión empresarial durante las conversaciones.
En otras palabras, la razón por la que revisamos el informe anual como un extraño sin responsabilidad es la siguiente.
- Antes de conversar con clientes potenciales, verificar las preocupaciones de la gerencia y los problemas internos de la empresa.
- Obtener temas para la presentación de proyectos con fines comerciales.
La forma de revisarlo es simple.
- Dejando atrás el contenido repleto de frases floridas, ir a la parte posterior donde se encuentran los números.
- Centrarse en el contenido relacionado con el registro de inversiones trimestrales y el resumen de los resultados.
- Verificar las noticias relacionadas con la empresa para confirmar la dirección de la toma de decisiones.
La principal diferencia entre las noticias de la empresa y el informe anual es que las primeras están llenas de información que se desea mostrar externamente, mientras que el segundo contiene información que se debe reconocer internamente.
Dado que las tareas y roles son diferentes desde el principio, es cierto que existe un límite en la comprensión de la situación específica con solo mirar el informe anual. Sin embargo, puede ser una oportunidad para comprender, al menos, el lenguaje de la gerencia empresarial, que son los números.
Intentar comunicarse utilizando el lenguaje de los participantes es como cumplir con la condición básica de realizar una investigación en el idioma correspondiente al tema y la región de la investigación. En lugar de simplemente evitar los números, si se intenta comprender, al menos, este aspecto y la situación y perspectiva de los clientes potenciales que son responsables de la gestión, se puede aprender más de lo esperado durante la conversación y, posteriormente, se puede sentar la base para una relación que permita obtener un apoyo continuo.
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