Los informes anuales que emiten las empresas tienen, en general, tres intenciones ocultas.

• Accionistas: Verificación de los resultados y evaluación de las operaciones.
• Representante: Informe de la situación, convencimiento de los accionistas.
• Personal de gestión: Presión para completar.

Por lo general, para aquellos que trabajan en puestos relacionados con "información", los "números" son indicadores que resultan incómodos o que provocan el deseo de dar la espalda. Sin embargo, el rol de aquellos que poseen el título de "representante" no se limita a alcanzar altas ventas, sino a hacer que los accionistas obtengan ganancias, por lo que es recomendable verificar los números relacionados con la gestión empresarial, como mínimo, como información básica durante la conversación.

Es decir, el motivo por el cual se revisan los informes anuales como un tercero sin responsabilidad es el siguiente:

• Confirmar las preocupaciones de la administración y los problemas internos de la empresa antes de entablar un diálogo con los clientes potenciales.
• Obtener temas para la propuesta de proyectos para las ventas.

La forma de verlo es sencilla.

• Omitir el contenido lleno de frases grandilocuentes y avanzar hacia la parte posterior, donde se encuentran los números.
• Verificar principalmente el contenido relacionado con el historial de inversiones y la recopilación de resultados por trimestre.
• Confirmar la dirección de la toma de decisiones mediante la verificación de los artículos de la empresa relacionados.

La mayor diferencia entre los artículos de la empresa y los informes anuales es que los primeros se llenan de información que se desea mostrar al exterior, mientras que los segundos incluyen información que debe aceptarse internamente.

Debido a que, en principio, las funciones y los roles son diferentes, es evidente que existe un límite en la comprensión de la situación específica únicamente con la revisión del informe anual. Sin embargo, puede servir como una oportunidad para entender, al menos, el lenguaje de la administración empresarial, que son los números.

Intentar entablar una conversación usando el lenguaje del participante es una condición básica que se cumple al realizar una encuesta en el idioma correspondiente, según el tema y la región de la encuesta. No se debe evitar los números a toda costa, sino comprender la situación y la posición de los clientes potenciales que se hacen responsables de la gestión, revisándolos al menos hasta cierto punto. Si se logra hacer esto, se puede aprender mucho más de lo esperado durante la conversación, y además, se puede sentar las bases para una relación que permita una asistencia continua en el futuro.