Les rapports annuels publiés par les entreprises cachent généralement trois intentions sous-jacentes.

• Actionnaires : Vérification des performances et évaluation des opérations
• Représentants : Rapport de situation, compréhension des actionnaires
• Professionnels : Pression à remplir

Pour ceux qui occupent généralement des rôles liés à « l'analyse », les « nombres » sont un indicateur qui les met mal à l'aise ou les incite à détourner les yeux. Cependant, le rôle des personnes portant le titre de « représentant » ne consiste pas uniquement à générer des revenus élevés, mais à ce que les actionnaires génèrent des revenus, il est donc bon de consulter les nombres liés à la gestion de l'entreprise, au moins à titre informatif.

En d'autres termes, voici pourquoi nous parcourons les rapports annuels en tant que personnes extérieures irresponsables :

• Vérifier les préoccupations de la direction et les problèmes internes de l'entreprise avant d'engager une conversation avec les clients potentiels
• Obtenir des sujets pour présenter des projets de vente

La méthode est simple.

• Ignorez le contenu rempli de belles paroles et allez directement à la section contenant des nombres.
• Vérifiez principalement les informations relatives aux investissements trimestriels, à la synthèse des performances.
• Vérifiez les articles d'entreprise pertinents pour identifier l'orientation de la prise de décision.

La principale différence entre les articles d'entreprise et les rapports annuels réside dans le fait que les premiers sont remplis d'informations que l'on veut rendre publiques, tandis que les seconds contiennent des informations que l'on doit reconnaître en interne.

Étant donné que les objectifs et les rôles sont différents à l'origine, il est clair que la simple lecture des rapports annuels n'est pas suffisante pour comprendre la situation réelle. Cependant, cela peut au moins être une occasion de comprendre le langage des responsables de l'entreprise, à savoir les chiffres.

Tenter de communiquer en utilisant le langage des participants est une condition de base, comme mener une enquête dans une langue donnée en fonction du sujet et de la région. Au lieu de rejeter les nombres sans hésiter, il est important de les examiner et de comprendre la situation et le point de vue des clients potentiels qui sont responsables de la gestion de l'entreprise. Cela vous permettra d'apprendre beaucoup plus que prévu lors des discussions et de créer une base pour une relation durable et un soutien continu.