A vállalatok által kiadott éves jelentésekben alapvetően a következő 3 rejtett szándék fedezhető fel.
- Részvényesek: Teljesítményértékelés és működésértékelés
- Vezetőség: Helyzetjelentés, részvényesek meggyőzése
- Szakemberek: Teljesítendő kötelezettség nyomása
Azok számára, akik általában az 'értelem' (insight) kapcsolódó feladatokkal foglalkoznak, a 'számok' kellemetlenek vagy olyan mutatók, amelyek elől szívesebben elfordulnak. Azonban a vezetői pozícióban lévők szerepe nem csupán a magas árbevétel, hanem a részvényesek számára nyereséget termelő tevékenység, ezért a párbeszéd során érdemes legalább minimális információként megtekinteni a vállalati működéssel kapcsolatos számokat.
Tehát egy felelőtlen külső szemlélőként az éves jelentést a következő okokból lapozgatjuk át:
- A potenciális ügyfelekkel folytatott beszélgetés előtt megismerni a vezetőség gondolkodását és a vállalaton belüli problémákat
- Értékesítéshez kapcsolódó projektek javaslatának témáinak meghatározása
A megtekintési mód egyszerű.
- A díszes kifejezésekkel teli tartalmak elhagyása és a hátsó részen található számokhoz való navigálás
- Negyedéves befektetési adatok, teljesítményösszefoglalók áttekintése
- A kapcsolódó vállalati hírek áttekintése a döntéshozatal irányának megértése érdekében
A vállalati hírek külsőleg közölni kívánt információkkal vannak tele, míg az éves jelentés olyan információkat tartalmaz, amelyeket belsőleg el kell ismerni – ez a két legnagyobb különbség közöttük.
Mivel a feladatok és a szerepek eleve eltérőek, az éves jelentés puszta áttekintése nem elegendő a konkrét helyzet megértéséhez. Mindazonáltal ez egy lehetőség a vállalati vezetők nyelvének, a számoknak a megértésére.
A résztvevők nyelvének használata a párbeszéd megkísérléséhez olyan alapvető feltétel, mint a kutatási téma és a régió függvényében a kutatás az adott nyelven történő végrehajtása. Nem szabad teljesen elkerülni a számokat, érdemes legalább ezeket átnézni, és megérteni a vállalat működéséért felelős potenciális ügyfelek helyzetét és álláspontját. Ezáltal a párbeszéd során várakozáson felül sokat tanulhatunk, és ez az alapja annak a kapcsolatnak, amely a továbbiakban is biztosítja a folyamatos támogatást.
Hozzászólások0