Hat évvel ezelőtt whisky highball kutatás céljából Japánba utaztam. A repülőtérről a szállásomra vezető úton betértem a kis üzletekbe, amelyeket délben láttam. Számos nagyon kicsi izakaja volt, és kevesebb, mint tíz ezer jenért egyszerű sült ételeket és hűsítő highballt kóstolhattam.

Este három étteremben jártam, ahol a menü tele volt highball fajtákkal, és majdnem részegre ittam magam, hogy mindent megkóstoljak. Szerencsére a cég által delegált ügyfelem türelmesen megértette a helyzetet.

Másnap egy desztillálóüzembe látogattam, ahol egy ősz hajú alkalmazott tartott egy speciális workshopt, amelyet a cég jóvoltából biztosítottak. Az alkalmazott elmondta, hogy egész életét a desztillálóüzemben dolgozta le. Ezután japán stílusú fehér rizst ettünk, majd elmentünk egy bába a szállásom közelében.

Amikor beléptem, sok 60-70 éves vendéget láttam, és valahogy idegennek éreztem magam. Tekintettel arra, hogy körülbelül este hét óra volt, a hasonló korú anyám ekkoriban már vacsorát készített volna. Ekkor egy 50 év körüli férfi lépett be a bárba, gitárt cipelve, és feltűnő frizurával. Amikor észrevette, hogy nincs hely, gyorsan megfordult, és távozott.

Majd észrevettem egy 60 év körüli nőt, aki a bár közepén ült. Úgy tűnt, hogy otthonról jött, és nagyon kényelmes öltözékben és papucsban ült, a falon lógó televízióban a híreket nézte, és kortyolt egy pohár whiskyt.

―――

Japánban az 1920-as évek óta gyártanak whiskyt a belföldi piacon. A whisky-tanulmányokból hazatérő Takeuchi Masahiro mindent feljegyzett és rajzolt a helyi desztillációs technikákról és berendezésekről, majd találkozott Torii Shinjiroval, egy üzletemberrel, aki importált borokat árult. Ebből született meg a japán whisky.

Ezt követően, hogy a whisky fogyasztását népszerűsítsék, bemutatták a japán stílusú ínyencségeket whiskyvel kiegészítve, és létrehoztak egy 1000 üzletből álló országos franchise-láncot, amely kizárólag whiskyt kínált. A japán whiskymárkák erőfeszítései révén a mai japánok gyerekkoruktól kezdve megtapasztalták a whiskyt, és fokozatosan felhalmozták a whiskyvel kapcsolatos tapasztalataikat. Az én megfigyeléseim alapján ezek a pillanatok a japán whisky-kultúrában gyökereztek, és teljesen normálisak voltak.

Ezért kezdtem megérteni, hogy a japán szemszögből nézve a hazai piacon tevékenykedő értékesítési csapat nem tűnik annyira jártasnak a whiskyben.

―――

Egy másik projekt keretében interjút készítettem a koreai iroda értékesítési csapatának tagjaival, akik közül a legkevesebb 13 év tapasztalattal rendelkezett az alkohol értékesítésében. Új whiskymárka bevezetése kapcsán a termékinformációk újraszervezése és a kereskedelmi prezentációk során megosztották tapasztalataikat arról, hogy mi a legfontosabb információ, amelyre a boltosoknak a lehető legrövidebb időn belül szükségük van. Mégis, a whisky tekintetében a két ország whisky-kultúrája közötti különbségek miatt, nem lehet teljesen áthidalni a megértésbeli akadályokat.

Az értékesítési csapat elmondta, hogy gyerekkorukban a whiskyt egyfajta csempészett árunak tekintették. A gazdagabb barátok apja értékes borokat tartott a szekrényben. A Koreában a szeszipar liberalizációja csak 1980-ban történt meg. A whisky-termelés egy időben a nemzeti iparág részét képezte, de az éghajlati adottságok miatt a desztilláció után a maradék koncentrátum kevés volt, ami alacsony jövedelmezőséget eredményezett, és a whisky-termelés megszűnt. Ezek a különbségek a whisky értékesítésének módjában is megmutatkoznak, amelyet a vendéglátás kultúrája befolyásolt. A Koreában a whisky-értékesítés inkább a szürke zóna része volt, mint a japánban.

A kutatási út végén meglátogattam az Oszaka várat, amely híres turisztikai célpont.

Az Oszaka várát a televirágzó cseresznyefák között sétálva hirtelen a Toyotomi Hideyoshi szentélyénél találtam magam. Igen, ő az, aki elindította az Imjin háborút.

Miután megnéztem a szentélyt, visszafordultam, és azonnal a repülőtérre mentem.

―――

A termék lényege egyedi.

Azonban attól függően, hogy melyik országban vagy régióban van jelen a termék, a jelentése nagyon eltérő lehet.

Ennek a különbségnek a megértése és tiszteletben tartása a piaci bevezetés során kedvezőbb árnyalatot kölcsönözhet a marketing és értékesítési tevékenységek során alkalmazott hozzáállásnak, üzeneteknek és stratégiáknak.