I rapporti annuali pubblicati dalle aziende nascondono in realtà tre intenzioni principali.

• Azionisti: verifica delle performance e valutazione dell'operatività
• CEO: relazione sullo stato dell'arte, convincimento degli azionisti
• Personale operativo: pressione per raggiungere gli obiettivi

Di solito, per coloro che ricoprono ruoli legati all'"insight", i "numeri" sono un indicatore imbarazzante o un motivo per distogliere lo sguardo. Tuttavia, il ruolo di chi detiene il titolo di CEO non è limitato alla mera crescita del fatturato, ma alla creazione di profitti per gli azionisti, quindi è consigliabile dare un'occhiata ai numeri correlati alla gestione aziendale, almeno per avere un'idea generale durante le conversazioni.

In altre parole, la ragione per cui si analizza il rapporto annuale come spettatore esterno e non responsabile è la seguente:

• Verifica delle preoccupazioni della dirigenza e dei problemi interni aziendali prima di entrare in contatto con potenziali clienti
• Acquisizione di argomenti per la presentazione di progetti di vendita

Il metodo di lettura è semplice:

• Ignorare i contenuti pieni di frasi retoriche e passare alla parte finale dove sono presenti i numeri
• Verificare principalmente le informazioni relative alle attività di investimento trimestrali e alla sintesi delle performance
• Esaminare gli articoli aziendali correlati per comprendere l'orientamento delle decisioni aziendali

La differenza principale tra gli articoli aziendali e i rapporti annuali è che i primi sono pieni di informazioni che si vogliono rendere pubbliche all'esterno, mentre i secondi contengono informazioni che devono essere internamente riconosciute.

Poiché gli scopi e i ruoli sono diversi, è chiaro che la semplice lettura del rapporto annuale non basta a comprendere completamente la situazione. Tuttavia, può essere un'occasione per iniziare a comprendere il linguaggio dei numeri, la lingua della dirigenza aziendale.

Tenere una conversazione usando il linguaggio dei partecipanti è come soddisfare un requisito fondamentale, come condurre ricerche in una determinata lingua in base al tema e alla regione. Invece di evitare i numeri a tutti i costi, se si tenta di comprendere la situazione e il punto di vista dei potenziali clienti che si assumono la responsabilità della gestione aziendale, si può imparare molto di più durante la conversazione e creare le basi per una relazione che si traduce in un supporto continuo.