事業をやりたいとおっしゃっていたお母様は、結局、ホルモン焼き店の投資にほぼ決心されていらっしゃる。

これまでお母様の質問に対し、私が意見を述べてきたのは次の通りだ。

• 社長は、自分の仕事において、業務全体を圧倒する必要がある。
• 社長は逃げることはできないので、代表者としての最低限の能力強化に集中すべきだ。
• 周りの心配や否定的な意見は、挫折して諦めるという意味ではない。
• むしろ、起業家としての現在の立ち位置を確認するきっかけとして捉えることができる。
• 不足している点は、すでに経験のある人に会いに行って学べば良い。

いつもお母様に伝えたいメッセージは一つだ。

日々の漠然とした不安を、一人で抱え込まなければならない社長としての心構え。

この点を理解してこそ、初めて可能性と限界の範囲を直接確認できる。そうすれば、その後どこまで行けるのかを、より現実的に 見れるようになる。

一度始めたら、お母様が足を踏み入れたそのお店が、その後消えるその瞬間まで、お母様の魂と繋がって、眠っている時も起きている時も、 その場所にお母様が縛り付けられていることを、常に確認せざるを得なくなるだろう。だから、決まった時間帯の営業が始まる前に、 お母様ご自身が成長できる機会をできるだけ作ってほしいと思った。

だから最近は、フランチャイズ業者の人たちとのミーティングで、もし子供と一緒にやれる人はいないかと聞かれると、「いません」と 答えているとおっしゃっていた。

以下は、最近お母様との会話を通して確認した、起業家としての過程で、一度は深く考え、必ず実践してもらいたい瞬間だ。

A. 70店舗のフランチャイズブランドの社長とその父親に会うとおっしゃっていた。

もちろん、このミーティングは、お母様が見極めた場所を確認し、周辺の商圏を見て回り、フランチャイズ事業基準への適合性を議論する 場とおっしゃっていた。お母様の立場では、そのため、初期費用がいくらになるのかを確認することが最も重要な場だった。しかし、私の 視点から見ると、この二人とは、今の契約の成否に関わらず、普段なかなか出会えない人達だ。

インチョンの市場内の小さなお店からスタートしたというお父様は、40年間ホルモン焼きの専門店を守り育ててきた人だ。時代は変わって いるし、お店の場所や社長個人の運勢には違いがあるだろうが、自分の店をここまで育て上げた人から学ぶべきことはたくさんある。 また、フランチャイズ事業を成功させ、多くの起業家候補と出会い、彼らの失敗や生き残り、そして成功まで見届けてきた当該ブランドの 社長も、企業のシステム運用面で多くの話を聞ける人だ。

もちろん、この二人とも、お母様と同じように、今すぐの契約の成否についてだけ確認するために、その場に来る可能性が高い。 しかし、いずれにせよ、この二人と出会い、会話をすることは、お母様にとって、核心的会話テーマ以外に学べる機会であることは 変わらない。

これに関して、お母様に3つの質問を急いでまとめ、共有した。

• 内装費を分担できる機会はあるでしょうか？
  (現在決断すべき課題、契約の成否を分ける重要な課題に対する、お母様の立場からの提案の可能性確認)
• 開業後、最初の1ヶ月と3ヶ月間生き残るための方法を、週単位で教えてもらえますか？
  (オンライン、オフラインのプロモーションに関するノウハウ、お母様はこれまで出会ったフランチャイズ業者の代表は、ほとんど が、3ヶ月間の生き残りの重要性を強調していた。)
• インチョンで40年間お店を育ててきた経験から、「味」以外に、生き残りに重要なものは何ですか？
  (個人店としてのブランディングまで実現したノウハウ、ほとんどのお店経営者は、決まった業務を忠実にこなしているにも関わらず、 漠然とした瞬間が日常的に訪れる。この時にどのように対応したのか、克服経験のある人から聞ける機会は貴重だ。)

これらの質問への回答は、必ずしもこのブランドで始める必要はないが、個人店としての生き残り条件と競争力強化、さらに企業化 へと繋がる顧客管理、プロモーションに至るまで、役に立つ内容が含まれている。そのため、相手が直面している契約の成否という 課題に集中する場であっても、より積極的に必要な情報を入手するために、適切な質問を事前に準備しておくことも選択できる。

B. 初期内装費6,500万ウォンを少し下げてくれるというフランチャイズ業者の最終提案に悩んでいた。

お母様は、フランチャイズ業者とのミーティングで、初期内装費の一部を下げてくれるという回答を得たと話していた。これだけでも 下げてくれたので、契約してみるか悩んでいるお母様に、基本的な「交渉」の姿勢について考えを共有した。

年収交渉で、会社が5％の昇給を提案した状況。その後、会社運営後、初めて10％の昇給を最終提案してきたという反応を確認したとしても、 業界の平均年収と比較して、同等かそれ以下であれば、その交渉は当初から偏った基準で議論されていることを認識する必要がある。

つまり、初期費用が思ったよりも負担になるレベルであれば、フランチャイズ業者が言う内装費用は、彼ら内部チームが対応する サービス、つまりフランチャイズ業者の売上基準に合わせて、暗黙的に要求されていることを確認する必要がある。投資資金が十分 だとしても、ただ受け入れるのではなく、暗黙的または一方的に要求される金額であることは、必ず指摘し、長期的にそれだけの価値 があるかどうかを検討する必要がある。

C. 高い権利金で店を連続して売却した社長に、ミーティングを依頼していた。

予想以上に高い初期費用に悩んでいたお母様は、競合他社との会話の中で、かなり興味深い成功例を確認したとおっしゃっていた。 当該ブランドで起業し、2年でお店の権利金を何倍も高くして売却し、その後も、同じブランドで2回お店を権利金が高く売却して去ることに 成功したという話だった。

この事例が本当であれば、お母様は、単一店舗の運営を、生き残るか、高売上を上げるかという従来の目標から、起業家としてのビジョンを 夢見る過程を確認できる事例に出会ったと言えるだろう。

この方との会話が重要だと判断し、お母様に、その社長の電話番号をフランチャイズ代表者に共有してもらえるかを確認するように 勧めた。お母様は、もらった電話番号にすぐに電話をかけ、その方は状況に共感してくれたが、今は忙しいので、後で連絡すると 答えたとのことだった。

これに対して、会いたい人と約束を取り付ける基本的なアプローチについて、次のように共有した。

• 具体的な日時を曜日、時間で指定して、意見を聞く。
• 忙しい人や、自分に役立つとは思えないと判断されることへのミーティング提案の場合は、少なくともYes、Noで答えられるように、 ミーティング提案をする。
• 具体的で良い質問を用意する。
• なるべく、相手にとって都合の良い場所と時間に合わせ、出向く。

このようにまとめてミーティングを提案しても、断られる理由はたくさんある。しかも、このような要求に応えて、実際に会って ミーティングが実現したとしても、どれだけ具体的な役に立つ意見を提供してくれるかは、依頼者の態度と質問によって異なる。

もう一つ、相手が以前のお店を成功させて、新しいお店を準備しているとのことなので、できればその場所で会うのが良いと説明した。 実は、このミーティングが実現した時に、お母様が得られる最高の結果は、単に成功した人の意見ではないからだ。私もこの人みたいに、 お店を育てて成長できるんだという実感こそが、最高の成果だからだ。この、今後も成長できるというビジョンこそが、今日の お母様が次の段階に進み、起業家としての資産となるものだと考えた。

実は、まとめた内容の中には、企業で働く人にとっては当たり前の話が多い。しかし、これまで気付いていなかったのだが、お母様は 私が時々共有する考えに、予想以上に集中している様子を確認できたので、もし同じような悩みを抱えている人がいたら、もしかしたら 役に立つかもしれないと思い、まとめてみた。

実は、私が伝える考えは、お母様の立場からすると、多くの意見の中の1つに過ぎない。しかし、お母様は、伝えられた意見を自分で 整理した上で、驚くほどすぐに実践し、自ら確かめている。私は、お母様のこの姿にとても誇りと感謝を感じている。今日、そして明日も、 そのように、毎日、自分で納得できるプロセスを、今のように忠実に作り続けてほしい。少なくとも、私にとって、我が母は本当に 素晴らしい。