偶然のコンサルティング中、母編

事業をしたいとおっしゃっていたお母様は、結局、ホルモン焼きのお店への投資の方向にほぼ決意を固められた状態です。

これまでお母様の質問に対して、私なりに意見を述べてきた内容は、以下の通りです。

社長は、自身の仕事における業務全般を圧倒しなければならない。
社長は逃げることはできないため、代表者としての最低限の能力強化に集中する必要がある。
周囲の心配や否定的な意見は、挫折して諦めるという意味ではありません。
むしろ、予備起業家としての現在立っている位置を確認するきっかけとすることができます。
不足している部分を把握したら、すでにそれを経験している人を見つけ、学べば良いのです。

いつもお母様に伝えようとしていたメッセージは、一つです。

日常の行き詰まりを丸ごと一人で向き合わなければならない、社長としての心構え。

この部分を理解して初めて、可能性と限界の範囲を直接確認することができます。そうすれば、その後どこまで行けるのかを、より現実的に見れるようになるからです。

一旦始めると、お母様が足を踏み入れるそのお店が、その後消滅するその瞬間まで、お母様の魂と繋がって、寝ても覚めてもその場所に自分が依存していることを、常に確認せざるを得なくなるからです。ですから、一日スケジュールが決まるお店の運営の前に、最大限自分自身に成長できる機会を作ってほしかったのです。

そのためか、最近はフランチャイズ企業の人とのミーティングで、もしかして一緒にできる子供はいないかと聞かれると、「いません」と答えているそうです。

次は、最近私がお母様との会話の中で確認した、予備起業家としての過程で一度は深く考えて、ぜひ実践していただきたい瞬間です。

A. 70店舗のフランチャイズブランドの社長とそのお父様にお会いするそうです。

もちろん、そのミーティングは、お母様が見ておいた場所の確認と、周辺の商圏を回ってフランチャイズ事業基準への適合性を検討する場だということです。お母様の立場からすると、そのためにかかる初期費用総額を確認することが、最も重要な場でした。ただ、私の視点からすると、この二人の方は、当面の契約の可否に関わらず、飲食業界では普段なかなか出会うことのない方々でもあります。

インチョンの市場の中の小さな店から始めたお父様という方は、40年間ホルモン焼きの名店で店を守り、育ててきた方です。時代は変わり、お店の場所、社長個人の運勢には違いがあるとしても、自分の店をここまで育て上げた方からは、明らかに学ぶべき点が多いです。また、フランチャイズ事業化を成功に導き、数え切れないほどの予備起業家と出会い、彼らの失敗と生存、そして成功までを見守ってきた当該ブランドの社長も、企業のシステム運営の面で、話せることがたくさんある方です。

もちろん、この二人の方は、お母様と同じように、当面の契約の可否に関する事項だけを確認するために、その場に出席する可能性が非常に高いです。しかし、いずれにせよ、二人に会って話を聞くことは、お母様にとって、依然として核となる会話のテーマ以外に、学ぶ機会があることに変わりはありませんでした。

関連して、お母様に大きく以下の3つの質問を急いでまとめて共有しました。

内装費用を分担できる機会はあるでしょうか？
(現在決定しなければならない問題、契約の可否を分ける核となる問題について、お母様の立場からの提案の可能性を確認)
開業後最初の1ヶ月と3ヶ月間生き残るための方法を、週単位で教えてもらえますか？
(オンライン、オフラインのプロモーションに関するノウハウ、お母様がこれまで会ったフランチャイズ企業の代表者は、ほとんどが3ヶ月間の生存の重要性を強調していました。)
インチョンで40年間お店を育ててきた経験から、「味」以外に、どんな部分が生き残る上で重要だったのでしょうか？
(個人店としてブランディングまで成し遂げたノウハウ、ほとんどのお店運営事業者が最も頻繁に直面する日常は、決められた業務を忠実にこなしているにもかかわらず、行き詰まる瞬間瞬間です。その時にどう対応したのかを、克服した経験のある人に聞ける機会は貴重です。)

これらの質問に対する回答は、必ずしもそのブランドで始める必要はありませんが、個人店としての生存条件と競争力強化、そして企業化へと繋がる顧客管理、プロモーションにも役立つ内容を含んでいます。そのため、相手が目の前の契約の可否の問題に集中している場であっても、より積極的に必要な情報を取得するために、適切な質問を事前に用意して臨む選択をすることもできます。

B. 初期内装費用6500万円を少し減額してくれるというフランチャイズ企業の最終提案に悩んでおられました。

お母様は、フランチャイズ企業とのミーティングで、初期内装費用のうち一部を減額してくれるという回答をもらったそうです。これくらい減額してくれたのであれば、契約をしてみようかと悩んでいらっしゃるお母様に、基本的な「交渉」に臨む姿勢について考えを共有しました。

年収交渉で、会社が5％の昇給を提案した状況。その後、会社運営後初めて10％の昇給を最終提案したという反応を確認したとしても、業界平均年収と比較した場合、これと同じか少ないのであれば、その交渉はそもそも偏った基準で議論されていることを認識する必要があります。

言い換えれば、初期開業費用が思ったよりも負担になるレベルであれば、要求されているフランチャイズ企業が言う内装費用は、彼ら内部チームが対応するサービス、つまりフランチャイズ企業の売上基準に合わせるための暗黙的な要求であることを確認する必要があります。投資資金が十分にあるとしても、そのまま受け入れるのではなく、暗黙的または一方的に要求されている金額であることは必ず確認し、長期的にそれだけの価値があるのかを検討する必要があります。

C. 高い権利金でお店を連続して売却した社長にミーティングを依頼されました。

予想よりも高い初期開業費用に悩んでおられたお母様は、競合他社との会話の中で、かなり興味深い成功事例を確認したそうです。そのブランドで開業して2年でお店の権利金を何倍にも高くして売却した社長さんが、その後も2回同じブランドでお店の権利金を高くして売却し、去ることに成功したという話でした。

この事例が本当に事実であれば、お母様は単一店舗の運営を巡って、生存か高い売上かを悩んでいた従来の目標から、企業家としてのビジョンを夢見る過程を確認できた事例に出会えたと言えるかもしれません。

この方との会話が重要だと判断し、お母様にその社長さんの電話番号をフランチャイズ代表に共有してもらえるか確認するように勧めました。もらった電話番号で、お母様はすぐに電話をかけ、その方は状況に共感されましたが、当面は忙しいので連絡を差し上げると答えたそうです。

これに対して、会いたい相手との約束を付ける基本的なアプローチについて、以下のように共有しました。

具体的な日程を曜日、時間帯で指定して意見を尋ねます。
忙しい人、自分にとって役に立たないと判断される事柄に対するミーティングの提案時には、少なくともYes、Noで答えられるように、ミーティングの提案をします。
具体的で良い質問を用意します。
できる限り、相手が楽な場所と時間に合わせ、訪ねます。

このように整理してミーティングの提案をしても、拒否される理由はたくさんあります。しかも、このような要求に応えてその場に来て、会合が実現したとしても、どれほど具体的に役立つ意見を提供してくれるのかは、依頼者の態度と質問によって分かれることもあります。

もう一つ、相手が以前のお店を成功裏に売却し、新しいお店を準備中であれば、できる限りその場所で会う方が良いと説明しました。実際、このミーティングが実現した時にお母様が得られる最高の結果は、単にその成功した人の意見ではないからです。ああ、私もこの人みたいに、こうやってお店を育てて成長できるんだという実感こそが最高の成果だからです。この、継続的に成長できるというビジョンこそが、今日のお母様が取るべき次のステップへと進むための予備起業家としての財産だと考えました。

実際、まとめた内容は、企業で働く人にとっては当たり前の話が多いです。しかし、これまで認識していなかったのですが、お母様が時々共有してくださる私の考えに、想像以上に集中しておられる様子を確認したので、もしかしたらこの文章が、似たような悩みを抱えている方々に少しでも役立つかもしれないと判断し、まとめてみました。

実際、私が伝えている考えは、お母様の立場からすると、数多くの意見の中の1つに過ぎません。しかし、お母様は伝えられた意見を自分で整理した上で、驚くほどすぐに実践してみて、それを直接確認されます。私は、このようなお母様の姿は本当に誇らしく、感謝しています。今日そして明日も、またそうやって毎日、自分自身で納得できる過程を、今のように忠実に作り続けてほしいだけです。少なくとも私にとって、私たちのお母様は本当に素敵です。

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