6年前、ウイスキーハイボール調査のために日本に行きました。昼間、空港から宿へ向かう途中にあった小さな商店に立ち寄りました。本当に小さな規模の居酒屋が多く、1万円もかからずに簡単な揚げ物と冷たいハイボールを味わえました。

夜に訪れた3つの飲食店では、メニューにずらりと並んだハイボールの種類を全部味わおうとして、かなり酔っ払ってしまいました。幸い、案内役を引き受けてくれた本社出身のクライアントの方は寛大に理解してくれました。

翌日は、訪れた蒸留所では、白髪の職員の方が本社の配慮で特別ワークショップを実施してくださいました。実施を担当してくださった方は、生涯を蒸留所で働いてきたそうです。その後、日本式定食を食べて、宿近くの「バー」を訪れました。

扉を開けて中に入ると、60～70代の客が多く、何となく違和感を感じました。時間は午後7時頃ですが、同じくらいの年齢の私たちの母親なら、食事の準備をしている時間帯です。その瞬間、店に扉を開けて入ってきた、ギターを背負った派手なヘアスタイルの50代男性は、席がないことを確認すると、素早く引き返して出ていきました。

そして、店の真ん中にある席に座っている60代くらいの女性客を見つけました。その方は、家から出かけてきたのか、とても楽な服装でスリッパを履いたまま、壁に掛けられたテレビのニュースを見ながら、ウイスキーを一口ずつゆっくり飲んでいました。

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日本は、1920年代から国内でウイスキーを生産してきました。ウイスキー留学に出かけた竹鶴政孝が、現地の蒸留方法と設備について、全て手書きで図面を描いて帰国後、輸入ワインを販売していた実業家の鳥井信治郎と出会って、共同で始めたことが、日本のウイスキーの始まりだと言われています。

その後、大衆にウイスキーを酒の肴として飲む習慣を提案するために、日本式コース料理にウイスキーを組み合わせた写真集の作成、ウイスキー専門の全国1,000店舗のフランチャイズバー事業の展開など、日本国内のウイスキーブランド企業の努力が、現在の日本人が幼い頃から経験してきたウイスキーに関する経験を積み重ねてきました。私が観察した様子は、このような背景があるため、確認できる当然の瞬間だったに過ぎません。

そのため、日本人の目線から見ると、国内で活躍している営業チームは、ウイスキーについてよく知らないような感じがする、という一言が、何となく納得できるようになりました。

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別のプロジェクトでインタビューをする機会があった、韓国オフィスの営業チームのメンバーは、最低でも13年以上、酒類販売の経験を持つ方々でした。新しいウイスキーブランドの発売に合わせて、紹介資料と営業トークを整理するために、店主の方々が限られた時間の中で最も必要とする製品情報が何かについて、豊富な経験談を共有してくれた方々でした。にもかかわらず、ウイスキーという素材において、越えられない理解の壁があるとするなら、それは日常的に接してきたウイスキー文化の違い以外にはないという結論に至りました。

営業チームの方々は、ウイスキーを幼い頃から一種の密造酒として経験してきたそうです。裕福な家の友人の父親が、食器棚に大切に保管していた洋酒。国内では、酒類市場の輸入自由化が1980年に実現し、一時期、国家産業として奨励されたものの、気候の特徴上、蒸留後の残りの原液が少なく、低い商業性で消滅したウイスキー生産意欲など、背景の違い。接待文化に伴うウイスキー流通経路に沿って、彼らが経験してきた営業は、日本よりも少し陰の部分での活躍として理解されることもありました。

調査日程を終えて、観光地として有名な大阪城を訪れました。

咲き乱れる桜の花に沿って大阪城を見学していると、いつの間にか豊臣秀吉神社に足を踏み入れていました。そうです、壬辰倭乱を起こした張本人です。

それを確認した後、引き返してすぐに空港に向かいました。

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製品の本質は独自です。

しかし、どの国、地域かによって、製品の意味は大きく異なる可能性があります。

この違いを理解し、尊重しながら市場に参入することは、マーケティングや営業における態度、メッセージ、戦略そのもののニュアンスをより有利に導くことができます。