내가 경험한 변화를 위한 과정

2017년 칸 국제 광고제에 관한 퍼블리의 기사를 보던 중, 내 눈을 사로잡은 연설이 하나 있었다.

the future of strategy 세션 중 'moving upstream'이라는 제목의, 광고인에게 전하는 메시지에 대한 내용이었다. 발표자인 Lucy Jameson은 Grey London의 (직원 2~300명 규모) former CEO로 당시 새로운 형식의 회사를 준비 중에 있다는 내용이었다.

기존의 업계에 대해 다른 입장을 이야기한다는 점에서 우선 나는 반가움이 앞섰다.

그리고 무척 궁금했다. 성공적이고, 오랜 경력의 저 사람이 만들 새로운 형식의 회사라니... 게다가 당시 그녀가 발표한 주요 내용들은 내 관심을 송두리째 뺏기에 충분했다.

• 정신 차려라 광고인이여. 일자리를 빼앗기고 있다.
• 거시적인 안목을 키워라.
• 사업의 본질을 이해하라.
• 실제로 무언가를 직접 만들어보라.

기사를 읽고, 나는 곧 Linkedin을 통해 그녀의 프로필을 검색하고, 메시지를 보냈다.

회사 소개서와 새로 준비한다는 회사에 대한 관심을 표현하면서.

그렇게 약 세 달 정도 지난 후 답장이 왔다.

유명한 소셜 플랫폼 브랜드에 제안하는 수십억 규모의 글로벌 연간 캠페인 관련해 '한국 스타트업 시장에 대한 이해와 전략 제안을 위한 현지 조사가 필요하다'는 내용이었다. 해당 브랜드는 전 세계 4개 지역에 스타트업을 교육 및 지원하는 센터를 운영 중에 있었고, 그중 하나가 서울에 있기에 이런 기회가 생긴 것이었다.

이후 약 3주간 이들과 함께 일했고 당시 내가 맡은 주요 업무는 스타트업 대표들의 인터뷰 및 국내 시장에서의 운영 및 투자에 있어 한계점 조사와 분석, 그리고 본사에서 준비 중인 3개의 캠페인 핵심 아이디어의 현지화(localization)에 대한 조언이었다.

흥분되고 흥미로운 과정이었다. 해당 플랫폼을 사용하는 한국인과 유럽인들 간의 다른 행태 확인 및 기존과 다른 시도를 고민하는 나 외의 존재가 새로웠기 때문에.

다시 같은 지점의 한계를 보다

당시 본사 팀에서 준비해서 공유해 준 캠페인 핵심 아이디어들의 전제는 '스타트업 대표는 히어로와 같은 존재'였다. 마치 영화 '아이언맨'의 토니 스타크처럼. 성공한 일상을 포스팅하며, 스타트업이라는 과정을 통해 진정한 자신의 성취를 이뤄보라는 멋진 표어들을 공공장소에 노출하는 아이디어들까지.

그런데 당시 내가 인터뷰를 진행했던 12명의 스타트업 대표들은 그런 삶을 살고 있지 못했고, 위와 같은 광고 콘텐츠와 메시지에 공감하기 매우 어려워 보였다.

아래의 Startup curve는 스타트업이 겪는 과정의 변화들을 표현한 그래프다.

업계에서는 유명한 투자가인 Paul Graham이 파트너들과 함께 그렸다는 저 그림은 처음에는 자신들의 제품/서비스에 흥분했다가, 낙담하고, 계속 붙잡고 있는 시간을 거쳐, 기회를 얻게 되어 성장해나가는 모습을 표현한다.

문제는 대부분의 스타트업이 정체되는 저 Trough of Sorrow 구간이다. 전통적인 비즈니스에서의 문법은 스타트업의 세계에서는 적용되지 않으며, 시장에 맞춰 개선을 시켜도, 어떤 상황에 맞춰 변화가 생겨날지를 알 수가 없다. 그리고 이때 몇 년의 시간이 앞으로 더 걸릴지는 해당 기업이 성공하기 전까지는 절대 알 수 없다.

다시 캠페인 아이디어 얘기로 돌아오면, 캠페인을 통해 관심을 끌고, 해당 브랜드의 교육에 참여하도록 해야 하는 스타트업 대표들의 상황은 거의 다 정체기 위에 존재하며, 이들은 다음과 같은 패턴을 드러냈다.

• 업무 외의 사회적 교류는 되도록 피한다.
• 사업 아이템은 개인적이고 감정적인 부분이 크다.
• 타인과의 현실 비교는 가장 큰 두려움이다.

아이러니였다.

내가 인터뷰한 12명의 스타트업 대표들은 거의 다, 자신이 아닌, 성공한 스타트업 대표의 조언이나 격려, 그리고 멋지게 사는 모습에서 멀어지고자 노력하고 있었다.

왜? 매일이 부족함을 채우고, 투자를 받기 위해 성과를 만들어내야 하는 전쟁과 같은 하루였기에...

이때 가장 중요한 건 '눈 앞의 문제 해결'과 주저앉지 않기 위한 '대표 자신의 멘탈 관리'였다.

이들의 관심을 끄는 건 오히려 자신과 같이 넘어지고 실수하며, 그럼에도 불구하고 하루 더 나아가는 주변인들의 일상이었다.

아예 다른 시작점이 필요하다

이후 요청받은 조사 데이터와 현지화 전략에 대한 의견을 전달하면서, 위의 내용도 언급을 해보았다.

그리고 그들도 이해를 하고 있으며, 다만 고객사가 정해준 RFP에 맞춰 진행해야 하다 보니 어쩔 수 없는 한계가 있다는 답변을 확인할 수 있었다. (참고로 위 에이전시는 전략/실행을 각각의 다른 회사가 맡아 진행함을 가장 큰 차별점으로 강조)

그들의 스타트업 대표들에 대한 관점은, 고객사가 지닌 관점의 연결선상에 있었다. 그리고 보통 고객사는 광고 회사를 만나기 이전에 이미 맡겨야 할 업무와 기대하는 성과에 대한 정리가 끝난 상황이다.

아마도 스타트업 대표를 보는 위와 같은 관점은 고객사 내부에서 진행한 마켓 리서치 및 고객 리서치 결과에서 강화되었을 것이며, 그 리서치의 목표와 조사 방식의 결정에 있어 해당 브랜드의 스타트업을 바라보는 내부 문화, 그리고 결정권자의 스타트업 대표들에 대한 인식이 이어져 온 결과임을 유추해볼 수 있었다.

타깃 고객들의 현실에 대한 다른 인식이 필요한 지점은 그렇게 멀리 있었고, 때문에 광고회사라는 업의 틀을 벗는 것만이 다른 기회를 만들어낼 수 있는 시작점임을 나는 다시 한번 깨달았다.

고객을 바라보는 인식과 관점의 변화가 필요해 찾는 대상이 되자.

가야 할 길이 멀게만 느껴졌다.

내가 활약할 기회를 얻어 행복하고 감사하면서도,

이후 누구를 만나 이 이야기를 함께 해 볼 수 있을까라는 먹먹함 또한 가득했던

소중한 또 하나의 경험이었다.

P.S. 2016년에 Publicis groupe 내부의 design consultancy 브랜드 중 하나인 nurun의 korea office 설립을 위해 singapore에 다녀온 적이 있다. 싱가포르 지사에서 creative partner로 재직하던 Jonathan ng와의 대화에서 그가 강조했던 조언은 다음과 같았다.

"내부에서 시작할 생각은 하지 마세요. 두려움과 빠른 성취에 대한 질책으로 인해 결국 큰 차이를 못 만들고 끝나게 될 겁니다."