어쩌다 컨설팅 중, 어머니 편

사업을 하고 싶다 하시던 어머니는 결국 곱창 매장에의 투자 쪽으로 거의 결심을 굳히신 상태다.

그동안 어머니의 질문에 나름의 의견을 전했던 부분은 다음과 같다.

사장은 본인의 업에 있어서의 업무 전반을 압도해야 한다.
사장은 도망칠 수 없기에 대표자로서의 최소 역량 강화에 집중해야 한다.
주변에서의 걱정, 부정적인 의견은 좌절하고 포기하라는 의미가 아니다.
오히려 예비 창업자로서의 현재 서 있는 위치를 확인하는 계기로 삼을 수 있다.
부족함을 확인한 부분은 이미 이를 마주해 본 경험이 있는 이를 찾아가 배우면 된다.

늘 어머니께 전하고자 했던 메시지는 하나다.

일상의 막막함을 오롯이 혼자 마주해야 하는 사장으로서의 마음가짐.

이 부분을 납득하셔야 비로소 가능성과 한계의 범위를 직접 확인하실 수 있다. 그래야 이후 어디까지 가 볼 수 있는지를 보다 현실적으로 바라보실 수 있으니까.

일단 시작을 하면 어머니가 발을 딛고 서 있는 그 매장이 이후 사라지는 그 순간까지 어머니의 영혼과 연결되어 자나 깨나 그 장소에 본인이 종속되어 있음을 매 순간 확인하실 수밖에 없을 테니까. 그러니 하루 일정이 정해지는 매장 운영 이전에 최대한 스스로에게 성장할 수 있는 기회를 만들어 주셨으면 했다.

그래서인지 요즘은 프랜차이즈 업체 사람들과의 미팅에서 혹시 함께할 자식은 없으시냐는 질문에 '없다'라고 답하신다고 하셨다.

다음은 최근 내가 어머니와의 대화를 통해 확인한 예비 창업가로서의 과정에서 한 번쯤은 깊게 고민하고 꼭 실천해보셨으면 하는 순간들이다.

A. 매장 70개 프랜차이즈 브랜드의 사장과 그 아버지를 만난다 하셨다.

물론 해당 미팅은 어머니가 봐두신 자리 확인 및 주변 상권들을 돌아보고 프랜차이즈 사업 기준에의 적합성을 논하는 자리라 하셨다. 어머니 입장에서는 그래서 들어가는 총 초기 비용이 얼마인지를 확인하는 게 가장 중요한 자리였다. 다만 내 관점에서 이 두 사람은 당장의 계약 진행 여부를 떠나 요식업 분야에서 평소 쉽게 만나기 어려운 사람들이기도 하다.

인천의 시장 내 작은 매장에서 시작한 아버님이라는 분은 40년간 곱창 맛집으로 가게를 지켜내고 키워낸 사람이다. 시대가 바뀌었고, 매장의 위치, 사장 개인의 운에 있어 차이가 있다 하더라도 본인의 매장을 이 정도로 키워낸 사람에게는 분명 배울 점이 많다. 또한 프랜차이즈 사업화를 성공적으로 이끌고 수많은 예비 창업자들을 만나고 그들의 실패와 생존 그리고 성공까지 지켜본 해당 브랜드의 사장 또한 기업의 시스템 운영 측면에서 해줄 수 있는 이야기가 많은 사람이다.

물론 이 두 사람은 어머니와 마찬가지로 당장의 계약 여부에 대한 사항만 확인하러 그 자리에 나올 가능성이 매우 높다. 하지만 어쨌든 두 사람을 만나 대화를 나누는 건 여전히 어머니에게는 핵심 대화 주제 외에 배울 수 있는 기회라는 건 변함이 없었다.

관련해 어머니께 크게 다음 3가지의 질문을 급하게 정리해 공유드렸다.

인테리어 비용을 나눠서 부담할 수 있는 기회가 있을까?
(현재 결정해야 하는 이슈, 계약 여부를 가르는 핵심 이슈에 대한 어머님 입장에서의 제안 가능성 확인)
개업 후 첫 달 그리고 3개월 간 생존하기 위한 방법을 주 단위로 알려줄 수 있는가?
(온, 오프라인 프로모션에 대한 노하우, 어머니가 그동안 만난 프랜차이즈 업체의 대표들은 대부분 3개월간의 생존의 중요성을 강조했다.)
인천에서 40년간 매장을 키웠던 경험에서 '맛' 외에 어떤 부분들이 생존에 주요했나?
(개인 매장으로서 브랜딩까지 이룬 노하우, 대부분의 매장 운영 사업자들이 가장 흔하게 마주하는 일상은 정해진 업무를 충실히 하고 있음에도 막막한 순간순간이다. 이때 어떻게 대응했는가를 극복해 본 경험이 있는 이에게 들을 수 있는 기회는 귀하다.)

이 질문들에 대한 답변은 꼭 해당 브랜드로 시작하지 않더라도 개인 매장으로서의 생존 조건과 경쟁력 키우기, 나아가 기업화로 다가가는 고객 관리, 프로모션에까지 도움이 되는 내용을 포함한다. 때문에 상대가 당면한 계약 여부 이슈에 집중하는 자리라 해도 보다 적극적으로 필요로 하는 정보 습득을 위해 적절한 질문을 미리 준비해 나가는 선택을 할 수도 있다.

B. 초기 인테리어 비용 6,500만 원을 조금 줄여주겠다는 프랜차이즈 업체의 최종 제안에 고민하셨다.

어머니는 프랜차이즈 업체와의 미팅에서 초기 인테리어 비용 중 일부를 줄여주겠다는 답변을 받았다 하셨다. 이 정도라도 줄였으니 계약을 해볼까 고민하시는 어머니에게 기본적인 '협상'에 임하는 태도에 대한 생각을 공유드렸다.

연봉 협상을 위해 회사가 5% 인상을 제안한 상황. 이후 회사 운영 이후 최초로 10% 인상을 최종 제안한다는 반응을 확인했다 하더라도 업계의 평균 연봉과 비교해 보았을 때 이와 비슷하거나 적다면 그 협상은 애초에 편향된 기준에서 논의되고 있음을 인지해야 한다.

다시 말해, 초기 창업 비용이 생각보다 부담이 되는 수준이라면, 요구되는 프랜차이즈 업체가 이야기하는 인테리어 비용이 그들 내부 팀이 대응하는 서비스, 즉 프랜차이즈 업체의 매출 기준에 맞추기 위한 암묵적 요구임을 확인해야 한다. 투자 자금이 충분하다 하더라도 그냥 받아들일 게 아닌 암묵적이나 일방적으로 요구되는 금액임은 반드시 짚고 장기적으로 그럴만한 가치가 있는지 고려해봐야 한다.

C. 높은 권리금으로 매장을 연속해 판매한 사장에게 미팅을 요청하셨다.

예상보다 높은 초기 창업 비용으로 고민하시던 어머니는 경쟁업체와의 대화에서 꽤 흥미로운 성공 사례를 확인했다 하셨다. 해당 브랜드로 창업해 2년 만에 매장의 권리금을 몇 배 높여서 팔았던 한 사장님이 이후에도 두 번 더 같은 브랜드로 매장 권리금을 높여 팔고 떠나는 데 성공했다는 이야기였다.

이 사례가 정말 사실이라면 어머니는 단일 매장 운영을 두고 생존이냐 높은 매출이냐를 고민하던 기존의 목표에서 기업가로서의 비전을 꿈꿀 수 있는 과정을 확인할 수 있는 사례를 만났다 할 수도 있다.

이 분과의 대화가 중요하다 판단해 어머니에게 해당 사장님의 번호를 프랜차이즈 대표에게 공유받을 수 있는지 확인해 보시길 권했다. 받은 번호로 어머니는 바로 전화를 거셨고, 그분은 상황에 공감하셨으나 당장은 바쁘니 연락을 드리겠다고 답했다 했다.

이에 대해 만나길 원하는 이와의 약속을 잡는 기본적인 접근에 대해 다음과 같이 공유를 드렸다.

구체적인 일정을 요일, 시간으로 지정해 의견을 묻는다.
바쁜 이, 자신에게 도움이 되지 않을 거라 판단되는 사항에 대한 미팅 제안 시에는 적어도 Yes, No로 답해도 충분하게 미팅 제안을 한다.
구체적이고 좋은 질문을 준비한다.
되도록 상대가 편안한 장소와 시간에 맞춰 찾아간다.

이렇게 정리해 미팅 제안을 해도 거부당할 이유는 너무 많다. 게다가 이러한 요구에 응해서 자리에 나와 만남이 이뤄진다 해도 얼마나 구체적으로 도움이 될 법한 의견을 제공해 줄지의 여부는 요청자의 태도와 질문에 따라 나뉘기도 한다.

또 하나, 상대가 성공적으로 이전 매장을 팔고 새 매장을 준비 중이라 하면 되도록 해당 장소에서 만나는 게 좋다고 설명드렸다. 사실 이 미팅이 이뤄졌을 때 어머니가 얻을 수 있는 최고의 결과는 단순히 그 성공한 사람의 의견이 아니기 때문이다. 아 나도 이 사람처럼 이렇게 매장을 키워내고 성장할 수 있겠구나의 체감이야말로 최고의 성취이기 때문이다. 이 계속해서 성장할 수 있다는 비전이 오늘의 어머니가 취할 수 있는 다음 단계로 나아가기 위한 예비 창업자로서의 자산이라 생각했다.

사실 정리한 내용들은 기업에서 일하는 이들에게는 너무 당연한 이야기들이 많다. 그러나 그동안 인지를 못하고 있었는데, 어머니가 중간중간 공유해 드리는 내 생각에 생각 이상으로 집중하고 계시는 모습을 확인했기에 혹시나 이 글이 비슷한 고민을 하는 분들에게 혹 도움이 될 수 있겠다 판단해 정리해 보았다.

사실 내가 전하는 생각은 어머니의 입장에서는 수많은 의견 중의 하나일 뿐이다. 그러나 어머니는 전해드리는 의견을 스스로 정리하신 뒤 놀랍도록 바로 실천해 보시고 이를 직접 확인하신다. 나는 이런 어머니의 모습이 참 자랑스럽고 감사하다. 오늘 그리고 내일 또 그렇게 매일 스스로 계속해서 납득할 수 있는 과정을 지금처럼 충실히 만들어가셨으면 할 뿐이다. 적어도 내게 우리 엄마는 진짜 멋지다.

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