기업이 발행하는 연례 보고서는 크게 아래의 숨겨진 3개의 의도가 담겨있다.

• 주주들: 성과 확인과 운영에 대한 평가
• 대표: 상황 보고, 주주 납득
• 실무자: 채워야 한다는 압박

보통 ‘인사이트’와 관련된 직무를 담당하는 이들에게 ‘숫자’는 어색하거나 왠지 고개를 돌리고 싶게 만드는 지표다. 하지만 대표라는 직함을 가진 이들의 역할은 단순히 높은 매출이 아닌 주주가 수익을 내게 만드는 데에 있기에 대화 시 최소한의 정보로서 기업 경영과 관련된 숫자를 확인해 보는 게 좋다.

즉 무책임한 외부자로서 연례 보고서를 훑는 이유는 다음과 같다.

• 잠재 고객과의 대화에 앞서 경영진의 고민과 기업 내부의 이슈에 대해 확인
• 영업을 위한 프로젝트 제시 주제의 확보

보는 방법은 단순하다.

• 미사여구의 표현들로 채워진 내용들을 뒤로하며 뒷부분의 숫자가 있는 곳까지 이동
• 분기별 투자 내역, 성과 정리에 관련한 내용들을 중심으로 확인
• 관련된 기업 기사들 확인을 통해 의사결정의 방향성 확인

기업 기사는 외부적으로 드러내고자 하는 정보로 채워지고, 연례 보고서는 내부적으로 인정해야만 하는 정보가 포함되어 있는 게 가장 큰 둘 사이의 차이다.

애초에 업무와 역할이 다르기에 연례 보고서를 보는 것만으로 구체적인 상황까지 이해하기에는 분명 한계가 있다. 그러나 최소한 숫자라는 기업 경영진의 언어를 이해하는 기회가 될 수 있다.

참여자의 언어를 사용해 대화를 시도하는 건 조사 주제 및 지역에 따라 해당 언어로 조사에 임하는 것과 같은 기본적인 조건의 충족이기도 하다. 마냥 숫자를 멀리하기만 할 게 아니라 이 정도는 확인해 보고 경영을 책임지는 잠재 고객들의 상황과 입장에 대해 이해하려 한다면 대화 시 예상보다 많은 것을 배울 수 있고, 이후의 과정에서 지속적인 지원을 끌어내는 관계의 토대가 되기도 한다.