Przypadek doradztwa, część dotycząca mamy

Mama, która od jakiegoś czasu wyrażała chęć prowadzenia własnego biznesu, niemalże podjęła ostateczną decyzję o zainwestowaniu w lokal z kiełbasą.

Oto podsumowanie moich dotychczasowych porad udzielonych mamie w odpowiedzi na jej pytania.

• Właściciel musi mieć pełną kontrolę nad wszystkimi aspektami swojej działalności.
• Właściciel nie może uciec od odpowiedzialności, dlatego powinien skupić się na rozwijaniu minimalnych kompetencji niezbędnych do pełnienia roli reprezentanta firmy.
• Obawy i negatywne opinie ze strony otoczenia nie oznaczają, że należy się poddawać i rezygnować z planów.
• Przeciwnie, mogą one stanowić okazję do przemyślenia swojej obecnej sytuacji i zweryfikowania pozycji, z której startuje przyszły przedsiębiorca.
• W przypadku stwierdzenia braków, należy odnaleźć osobę, która ma doświadczenie w danej dziedzinie i poprosić ją o wsparcie i naukę.

Przekaz, który zawsze chciałem przekazać mamie, był jeden.

Podejście do roli właściciela, który musi samodzielnie stawić czoła wszelkim przeciwnościom losu w codziennym życiu.

Dopiero po zrozumieniu tego aspektu mama będzie w stanie obiektywnie ocenić potencjał i ograniczenia swojej działalności. Dzięki temu zyska realny obraz tego, jak daleko może zajść.

Od momentu rozpoczęcia działalności, mama będzie na zawsze związana z tym lokalem, aż do jego zamknięcia. Jej dusza będzie w nim obecna, a ona sama będzie stale uwikłana w jego losy. Dlatego chciałem, aby przed rozpoczęciem prowadzenia lokalu, w którym dzień pracy jest ściśle określony, stworzyła sobie jak najwięcej możliwości rozwoju.

Dlatego, jak powiedziała, ostatnio podczas spotkań z przedstawicielami firm franczyzowych, na pytanie o pomoc ze strony dzieci, odpowiada: "Nie mam".

Poniżej przedstawiam momenty z ostatnich rozmów z mamą, które moim zdaniem warto przemyśleć i wdrożyć w praktyce przez każdego, kto planuje założyć własną firmę.

A. Mama powiedziała, że ma się spotkać z właścicielem sieci 70 lokali franczyzowych oraz jego ojcem.

Spotkanie to ma służyć weryfikacji wybranego lokalu, obejrzeniu okolicznych sklepów oraz sprawdzeniu, czy spełnia on wymogi stawiane przez sieć franczyzową. Z punktu widzenia mamy, najważniejsze jest ustalenie całkowitej początkowej kwoty inwestycji. Z mojej perspektywy, ci dwaj panowie, niezależnie od tego, czy dojdzie do podpisania umowy, to osoby, które na co dzień trudno spotkać w branży gastronomicznej.

Pan, który zaczynał od małego lokalu na rynku w Incheon, przez 40 lat budował i rozwijał swoją działalność, tworząc znaną restaurację z kiełbasą. Pomimo zmieniających się czasów, lokalizacji i szczęścia, które towarzyszy każdemu przedsiębiorcy, osoba, która doprowadziła swoją firmę do takiego poziomu, z pewnością ma wiele cennych wskazówek. Ponadto, właściciel marki, która z sukcesem rozwinęła model franczyzowy, spotkała się z wieloma przyszłymi przedsiębiorcami i obserwowała ich porażki, walkę o przetrwanie i sukcesy. Z pewnością może podzielić się cennymi doświadczeniami z zakresu zarządzania firmą.

Oczywiście, zarówno panowie, jak i mama, prawdopodobnie będą przede wszystkim skupiać się na kwestii podpisania umowy. Niemniej jednak, możliwość rozmowy z nimi to dla mamy szansa na zdobycie wiedzy wykraczającej poza główny temat spotkania.

W związku z tym, szybko przygotowałem i przekazałem mamie 3 najważniejsze pytania.

• Czy istnieje możliwość podziału kosztów wykończenia lokalu?
  (Aktualny problem, który należy rozwiązać, kluczowa kwestia decydująca o zawarciu umowy, czyli propozycja ze strony mamy).
• Czy możecie podzielić się strategią przetrwania w pierwszym miesiącu po otwarciu oraz w ciągu pierwszych trzech miesięcy, przedstawiając ją w formie cotygodniowych wskazówek?
  (Know-how w zakresie promocji online i offline. Większość przedstawicieli firm franczyzowych, z którymi spotkała się mama, podkreśla znaczenie przetrwania w ciągu pierwszych trzech miesięcy.)
• Jakie czynniki, oprócz smaku, były kluczowe dla rozwoju Twojej działalności w Incheon przez 40 lat?
  (Know-how dotyczące budowania marki indywidualnego lokalu. Większość osób prowadzących działalność w zakresie gastronomii boryka się z problemami i wątpliwościami mimo wykonywania swoich obowiązków zgodnie z planem. W takich sytuacjach cenne jest doświadczenie kogoś, kto pokonał podobne wyzwania.)

Odpowiedzi na te pytania, nawet jeśli mama nie zdecyduje się na współpracę z daną marką, mogą być pomocne w określeniu warunków przetrwania i budowania przewagi konkurencyjnej dla indywidualnego lokalu, a także w zakresie zarządzania klientami, promocji i rozwoju firmy. Dlatego, nawet jeśli rozmowa będzie skupiała się na kwestii podpisania umowy, warto przygotować odpowiednie pytania, aby pozyskać jak najwięcej potrzebnych informacji.

B. Mama zastanawiała się nad ostateczną propozycją sieci franczyzowej, która zaproponowała obniżenie początkowej kwoty inwestycji w wykończenie lokalu o 6,5 mln PLN.

Mama poinformowała mnie, że otrzymała od firmy franczyzowej propozycję obniżenia części kosztów wykończenia lokalu. Zastanawia się, czy warto podpisać umowę, skoro udało się coś zaoszczędzić. Podzieliłem się z nią moimi przemyśleniami na temat podstawowych zasad "negocjacji".

Załóżmy, że firma proponuje podwyżkę wynagrodzenia o 5%. Potem, po pierwszych negocjacjach, otrzymujemy informację, że ostatecznie firma proponuje 10% podwyżki. Nawet jeśli to ostateczna propozycja wydaje się atrakcyjna, to w porównaniu ze średnią pensją w danej branży może być ona podobna lub niższa. W takiej sytuacji trzeba zdać sobie sprawę, że negocjacje od początku opierały się na stronniczych kryteriach.

Innymi słowy, jeśli początkowa inwestycja wydaje się zbyt wysoka, trzeba zdać sobie sprawę, że proponowana przez sieć franczyzową kwota na wykończenie lokalu to niejako ukryte żądanie, które ma zapewnić firmie odpowiednie zyski. Nawet jeśli mamy wystarczające środki, nie należy po prostu przyjmować takiej propozycji. Trzeba sprawdzić, czy jest ona uzasadniona i przemyśleć, czy w dłuższej perspektywie jest to opłacalne.

C. Mama poprosiła o spotkanie z właścicielem, który wielokrotnie sprzedawał lokal z wysoką wartością odstępnego.

Mama, która martwiła się wysokimi kosztami początkowymi, usłyszała w rozmowie z konkurencją o bardzo interesującym przykładzie sukcesu. Otóż pewien właściciel, który otworzył lokal w ramach danej sieci, po dwóch latach sprzedał go z kilkukrotnie wyższą wartością odstępnego. Następnie, dwukrotnie powtórzył ten sam schemat – otwierał lokal w ramach tej samej sieci i sprzedawał go z zyskiem.

Jeśli to prawda, to mama, zamiast zastanawiać się nad przetrwaniem i wysokimi dochodami w przypadku prowadzenia pojedynczego lokalu, mogłaby zacząć marzyć o karierze przedsiębiorczej.

Uznałem, że rozmowa z tą osobą jest bardzo ważna i zasugerowałem mamie, aby poprosiła przedstawiciela sieci franczyzowej o podanie numeru telefonu do tego właściciela. Mama zadzwoniła od razu, a on, choć okazał zrozumienie dla sytuacji, odpowiedział, że jest obecnie bardzo zajęty i oddzwoni.

W związku z tym, podzieliłem się z mamą informacjami na temat podstawowych zasad umawiania się na spotkania.

• Należy określić konkretny dzień i godzinę spotkania i zapytać o opinię drugiej strony.
• W przypadku osób zajętych lub takich, które nie są zainteresowane spotkaniem, wystarczy zaproponować spotkanie w formie pytania, na które można odpowiedzieć "tak" lub "nie".
• Należy przygotować konkretne i dobre pytania.
• Należy starać się dopasować miejsce i czas spotkania do preferencji drugiej osoby.

Nawet jeśli przestrzegamy tych zasad, istnieje wiele powodów, dla których osoba może odmówić spotkania. Ponadto, nawet jeśli spotkanie dojdzie do skutku, nie ma gwarancji, że druga strona udzieli nam konkretnych i pomocnych porad. To zależy od nastawienia i sposobu zadawania pytań przez osobę zainteresowaną spotkaniem.

Dodatkowo, jeśli druga osoba z powodzeniem sprzedała poprzedni lokal i przygotowuje się do otwarcia nowego, warto spotkać się z nią w tym właśnie miejscu. Najważniejszym celem tego spotkania nie jest zdobycie opinii osoby, która odniosła sukces. Najważniejsze jest, aby mama sama poczuła, że może osiągnąć taki sam sukces, że jest w stanie rozwinąć swoją działalność. To poczucie ciągłego rozwoju, wizja przyszłości, jest najcenniejszym atutem, który pomoże mamie w podejmowaniu kolejnych decyzji jako przyszłej przedsiębiorczyni.

W rzeczywistości, to co napisałem, to dla osób pracujących w firmach oczywiste sprawy. Jednak wcześniej nie zdawałem sobie z tego sprawy. Dopiero obserwując, jak mama skupia się na moich radach i wdraża je w życie, uświadomiłem sobie, że może to być pomocne dla innych osób. Dlatego postanowiłem to wszystko zebrać i opisać.

W rzeczywistości, moje rady są tylko jedną z wielu opinii, z którymi mama się spotyka. Ale ona, po przeanalizowaniu moich słów, z zaskakującą szybkością wdraża je w życie i sprawdza ich skuteczność. Jestem z niej dumny i wdzięczny. Mam nadzieję, że będzie nadal tak konsekwentnie budować swoje przekonania i dążyć do celu. Przynajmniej dla mnie, moja mama jest naprawdę wspaniała.