Sześć lat temu pojechałem do Japonii, aby zbadać whisky highball. Zacząłem od małych sklepów, które napotkałem w drodze z lotniska do hotelu w środku dnia. Było tam wiele naprawdę małych izakaya, gdzie za mniej niż 10 000 jenów można było zjeść proste jedzenie i napić się orzeźwiającego highballa.

Wieczorem odwiedziłem trzy restauracje, gdzie próbowałem wszystkich rodzajów highballa, które były w menu, a potem mocno się upiłem. Na szczęście klient z siedziby głównej, który oprowadzał mnie po okolicy, wykazał się wyrozumiałością.

Następnego dnia odwiedziłem destylarnię, gdzie starszy pracownik o siwych włosach przeprowadził specjalne warsztaty, które zostały zorganizowane dzięki uprzejmości siedziby głównej. Mówił, że całe życie pracował w destylarni. Następnie zjedliśmy japoński zestaw obiadowy i poszliśmy do baru w pobliżu naszego hotelu.

W chwili, gdy wszedłem, było tam wielu klientów w wieku 60-70 lat, co wywołało u mnie pewne poczucie niezręczności. Biorąc pod uwagę, że była godzina około 19:00, moje rówieśniczki w tym wieku prawdopodobnie przygotowywałyby kolację. W tym momencie do środka wszedł mężczyzna w wieku około 50 lat, z kolorowymi włosami i gitarą w ręku, ale szybko się odwrócił i wyszedł, widząc, że nie ma wolnych miejsc.

Wtedy zauważyłem klientkę w wieku około 60 lat, która siedziała w środku lokalu. Wyglądała, jakby wyszła z domu na krótką chwilę, miała na sobie bardzo luźne ubrania i japonki, a siedząc na krześle, oglądała wiadomości w telewizorze na ścianie, popijając whisky.

―――

Japonia produkuje whisky na własnym rynku od lat 20. XX wieku. Masataka Taketsuru, który wyjechał na studia związane z whisky, wrócił do kraju z notatkami i rysunkami wszystkiego, czego nauczył się o lokalnych metodach destylacji i sprzęcie. Następnie spotkał Shinjiro Torii, przedsiębiorcę sprzedającego wino importowane, i razem założyli firmę, która stała się początkiem japońskiej whisky.

Następnie, aby zachęcić ludzi do picia whisky jako napoju towarzyszącego posiłkom, japońskie firmy produkujące whisky stworzyły albumy ze zdjęciami, które łączyły whisky z tradycyjnymi japońskimi potrawami, a także uruchomiły sieć ponad 1000 barów franczyzowych, specjalizujących się w whisky. Te wysiłki sprawiły, że Japończycy zaczęli gromadzić doświadczenia związane z whisky od najmłodszych lat. To, co ja zaobserwowałem, było po prostu naturalnym efektem tych działań, a ja byłem świadkiem tego, jak to się wszystko rozwijało.

Dlatego też, patrząc z perspektywy Japończyków, zaczęłam rozumieć, dlaczego ktoś mógłby stwierdzić, że zespoły handlowe w naszym kraju nie mają zbyt dużej wiedzy na temat whisky.

―――

Miałem okazję przeprowadzić wywiady z członkami zespołu handlowego w polskim biurze podczas pracy nad innym projektem. Byli to ludzie z doświadczeniem w sprzedaży alkoholu, co najmniej 13 lat każdy. Aby stworzyć materiały informacyjne i prezentacje sprzedażowe dotyczące nowej whisky, dzielili się swoimi bogatymi doświadczeniami, aby określić, jakie informacje o produkcie są najważniejsze dla właścicieli w ograniczonym czasie. Mimo to doszedłem do wniosku, że ta bariera w zrozumieniu tematu whisky wynika wyłącznie z różnic w codziennej kulturze związanej z tym napojem.

Członkowie zespołu handlowego powiedzieli, że w dzieciństwie mieli kontakt z whisky w postaci nielegalnie produkowanego alkoholu. Whisky w spiżarni u zamożnego kolegi. Liberalizacja rynku alkoholowego w Polsce miała miejsce w 1980 roku, a produkcja whisky, która początkowo była wspierana przez państwo, zniknęła z powodu niskiej rentowności spowodowanej niewielką ilością spirytusu po destylacji, biorąc pod uwagę klimat. W Polsce rozwój sprzedaży whisky był związany z kulturą spotkań biznesowych, a członkowie zespołu handlowego działali raczej w ukryciu.

Po zakończeniu prac badawczych odwiedziłem Zamek w Osace, popularne miejsce turystyczne.

Podziwiałem kwiaty wiśni, które pokrywały cały zamek, a w pewnym momencie znalazłem się w sanktuarium Toyotomi Hideyoshi. Tak, to ten sam człowiek, który rozpoczął wojnę Imjin.

Po potwierdzeniu tego faktu natychmiast wróciłem i udałem się na lotnisko.

―――

Istota produktu jest niezmienna.

Jednakże znaczenie produktu może się znacznie różnić w zależności od kraju lub regionu.

Zrozumienie i szanowanie tych różnic, a także wchodzenie na rynek w sposób, który je uwzględnia, może sprawić, że ton, przekaz i strategia marketingowa i handlowa staną się bardziej korzystne.