Consultoria Casual: A História da Minha Mãe

Sua mãe, que sempre quis ter um negócio próprio, está quase decidida a investir em uma loja de tripas.

As minhas opiniões sobre as perguntas dela, que tenho compartilhado ao longo do tempo, são as seguintes.

• O dono do negócio precisa dominar todos os aspectos da sua operação.
• O dono do negócio não pode fugir da responsabilidade e precisa se concentrar em fortalecer suas habilidades mínimas como líder.
• As preocupações e opiniões negativas ao redor não significam que você deve se sentir frustrado e desistir.
• Pelo contrário, podem ser uma oportunidade para avaliar sua posição atual como futuro empreendedor.
• Se você identificar alguma deficiência, procure alguém que já tenha passado por isso e aprenda com a experiência dele.

A mensagem que sempre quis transmitir à minha mãe é apenas uma.

A mentalidade de quem precisa enfrentar os desafios da rotina como dono do próprio negócio.

Só compreendendo isso ela poderá, por si mesma, determinar o leque de possibilidades e limitações. Assim, poderá ter uma visão mais realista do quão longe pode chegar.

Uma vez que iniciar, a loja em que ela investir estará conectada à sua alma, dia e noite, até o momento em que fechar as portas. Ela precisará estar ciente dessa conexão a todo momento. Por isso, antes de iniciar a operação da loja com uma rotina definida, gostaria que ela tivesse a chance de se desenvolver ao máximo.

Por isso, ultimamente, ela tem dito que, quando questionada pelos representantes das franquias sobre a possibilidade de ter algum filho para auxiliá-la, ela responde: 'Não tenho'.

A seguir, estão os momentos que identifiquei em conversas recentes com minha mãe, que acredito que todo futuro empreendedor deva refletir profundamente e colocar em prática.

A. Ela disse que irá se encontrar com o dono de uma rede de franquias com 70 lojas e com o pai dele.

Claro, essa reunião tem como objetivo principal a verificação do local que minha mãe escolheu e a análise da área comercial para verificar a adequação aos padrões do negócio de franquia. Para ela, o mais importante nessa reunião era saber o custo total inicial do investimento. No entanto, do meu ponto de vista, essas duas pessoas, independentemente da possibilidade de assinatura de contrato, são difíceis de serem encontradas no ramo da gastronomia no dia a dia.

O senhor, que começou em um pequeno estabelecimento dentro de um mercado em Incheon, passou 40 anos construindo e mantendo um restaurante de tripas famoso. Apesar das mudanças de época, da localização da loja e da sorte individual do dono, certamente há muito a aprender com alguém que conseguiu construir um negócio desse porte. Da mesma forma, o dono da marca, que conseguiu expandir o negócio de franquias com sucesso e que tem contato com inúmeros futuros empreendedores, observando seus fracassos, sua sobrevivência e seus sucessos, também tem muito a compartilhar sobre a gestão de sistemas empresariais.

É claro que, assim como minha mãe, é muito provável que ambos estejam lá apenas para verificar a possibilidade de assinatura do contrato. No entanto, independentemente disso, a oportunidade de conversar com essas duas pessoas continua sendo uma oportunidade de aprendizado para minha mãe, além do tema principal da conversa.

Em relação a isso, preparei rapidamente 3 perguntas importantes para compartilhar com ela.

• Existe a possibilidade de dividir o custo da reforma?
  (Questão a ser decidida no momento, verificando a possibilidade de proposta da minha mãe sobre o ponto crucial que define a assinatura do contrato.)
• Vocês podem me ensinar como sobreviver no primeiro mês e nos três meses seguintes à abertura, semanalmente?
  (Know-how de promoções online e offline. A maioria dos representantes de franquias com quem minha mãe conversou enfatizaram a importância da sobrevivência nos primeiros três meses.)
• Com base na sua experiência de 40 anos administrando um estabelecimento em Incheon, além do 'sabor', quais outros fatores foram importantes para a sua sobrevivência?
  (Know-how de gestão de marca de um negócio próprio. A rotina da maioria dos donos de estabelecimentos é lidar com tarefas repetitivas, mas se deparar com momentos de incerteza. É raro ter a oportunidade de ouvir como lidar com esses momentos de alguém que já passou por isso.)

As respostas a essas perguntas, mesmo que não se decida iniciar o negócio com essa franquia em específico, podem ser úteis para entender as condições de sobrevivência e o desenvolvimento da competitividade de um negócio próprio, e ainda para evoluir para a gestão de clientes e promoções em uma perspectiva de expansão do negócio. Portanto, mesmo que a outra parte esteja focada na assinatura do contrato, é possível optar por uma postura mais proativa na busca por informações relevantes, preparando as perguntas adequadamente.

B. Minha mãe ficou em dúvida sobre a proposta final da franquia de reduzir um pouco o custo inicial da reforma para R$ 6,5 milhões.

Minha mãe disse que recebeu a resposta da franquia de que reduziriam parte do custo inicial da reforma. Ela está pensando em fechar o contrato, já que conseguiram reduzir o valor. Compartilhei com ela minha visão sobre a atitude básica em uma 'negociação'.

Em uma negociação de salário, a empresa oferece um aumento de 5%. Mesmo que, após a contratação, a empresa decida conceder um aumento de 10% como um primeiro passo, se compararmos com o salário médio do setor, se o valor for similar ou inferior, devemos reconhecer que a negociação está sendo conduzida com base em critérios enviesados.

Em outras palavras, se o custo inicial do investimento for considerado alto, é necessário reconhecer que o custo de reforma solicitado pela franquia se baseia em um serviço prestado pela equipe interna deles, ou seja, uma exigência implícita para atender às metas de receita da franquia. Mesmo que o capital esteja disponível, não devemos simplesmente aceitar. É fundamental entender que esse valor pode ser uma exigência implícita ou unilateral, e avaliar se vale a pena a longo prazo.

C. Ela pediu para se encontrar com um dono que vendeu consecutivamente lojas com altos valores de aluguéis.

Preocupada com o alto custo inicial do investimento, minha mãe descobriu um caso de sucesso interessante em uma conversa com a concorrência. Ela ouviu falar de um dono que abriu um negócio com essa franquia, vendeu a loja com um valor de venda muito superior ao inicial em apenas dois anos, e depois repetiu o processo com a mesma franquia duas vezes, vendendo e saindo do negócio.

Se essa história for verdadeira, minha mãe pode ter encontrado uma oportunidade de mudar de perspectiva, de simplesmente focar na sobrevivência e na geração de receita para um único estabelecimento para a construção de uma visão de futuro como empresária.

Considerando a importância dessa conversa, aconselhei minha mãe a verificar com o representante da franquia se era possível obter o contato desse dono. Ela ligou para ele imediatamente, e ele disse que estava ocupado no momento, mas que entraria em contato posteriormente.

Em relação a isso, compartilhei com ela algumas dicas básicas para marcar uma reunião com quem se deseja conhecer.

• Defina o dia e o horário da reunião e pergunte se a data é conveniente.
• Quando for solicitar uma reunião com alguém ocupado ou que provavelmente não se interesse pelo assunto, faça uma proposta de encontro que possa ser respondida com 'sim' ou 'não'.
• Prepare perguntas relevantes e interessantes.
• Procure ir ao local e horário mais convenientes para a outra pessoa.

Mesmo seguindo essas dicas, há inúmeros motivos para que a proposta de reunião seja rejeitada. Além disso, mesmo que a pessoa aceite o convite e compareça à reunião, o nível de profundidade e utilidade das informações que ela fornecerá dependerá da atitude e das perguntas do solicitante.

Outro ponto importante é que, se a outra pessoa estiver em fase de venda de uma loja e preparando-se para abrir uma nova, o ideal é se encontrar no local da nova loja. Isso porque o objetivo principal da reunião para minha mãe não é apenas ouvir a opinião de quem já teve sucesso. O que realmente importa é a sensação de 'Eu também posso construir e desenvolver meu próprio negócio como essa pessoa'. Essa sensação de que pode continuar crescendo e evoluindo é o que a impulsionará para o próximo passo como empreendedora. É esse o tipo de patrimônio que ela precisa construir para dar esse próximo passo.

Na verdade, a maioria das dicas que listei são óbvias para quem trabalha em uma empresa. No entanto, eu não havia percebido isso antes, e minha mãe tem se mostrado muito receptiva às minhas ideias e as tem colocado em prática imediatamente. Isso me enche de orgulho e gratidão. Espero que ela continue construindo sua própria compreensão das coisas, como tem feito até agora, dia após dia. Para mim, minha mãe é realmente incrível.

Na verdade, as minhas ideias são apenas uma entre muitas que minha mãe recebe. Mas ela organiza as informações que recebe, coloca em prática e comprova os resultados por si mesma. Eu admiro e agradeço muito por isso. Espero que ela continue a trilhar esse caminho de autoconhecimento, como tem feito até hoje. Para mim, minha mãe é realmente incrível.