Os relatórios anuais emitidos pelas empresas têm, essencialmente, três intenções ocultas.

• Acionistas: Verificação de desempenho e avaliação das operações
• Representante: Relato da situação, convencimento dos acionistas
• Profissionais: Pressão para preencher

Normalmente, para aqueles que desempenham funções relacionadas com 'insights', os 'números' são um indicador incômodo ou que faz com que queiram virar as costas. No entanto, o papel daqueles que têm o título de Representante não se limita a atingir uma alta receita, mas sim a fazer com que os acionistas obtenham lucro, por isso é bom verificar os números relacionados com a gestão da empresa como informação mínima durante a conversa.

Ou seja, o motivo para analisar o relatório anual como um estranho irresponsável é o seguinte:

• Verificação das preocupações da administração e dos problemas internos da empresa antes de conversar com clientes em potencial
• Obtenção de temas para apresentação de projetos para vendas

A forma de visualização é simples.

• Mova-se para a parte de trás onde há números, ignorando o conteúdo cheio de expressões rebuscadas
• Verifique principalmente as informações relacionadas ao histórico de investimentos trimestrais e à organização de desempenho
• Confirmação da direção da tomada de decisão por meio da verificação das notícias corporativas relacionadas

A principal diferença entre as notícias corporativas e o relatório anual é que as notícias corporativas são preenchidas com informações que se pretende mostrar externamente, enquanto o relatório anual inclui informações que precisam ser reconhecidas internamente.

Como as funções e os papéis são diferentes, é claro que há limites para a compreensão da situação específica apenas com base na análise do relatório anual. No entanto, pode ser uma oportunidade para, no mínimo, entender a linguagem dos gestores de empresas, que são os números.

Tentar conversar usando a linguagem do público-alvo é como cumprir uma condição básica, como conduzir a pesquisa no idioma correspondente ao tema e à região da pesquisa. Em vez de simplesmente se afastar dos números, se você tentar entender a situação e o ponto de vista dos clientes em potencial que são responsáveis pela gestão, verificando pelo menos isso, você pode aprender muito mais do que o esperado durante a conversa, e isso pode servir como base para um relacionamento que permita obter suporte contínuo no futuro.