Os relatórios anuais emitidos pelas empresas geralmente escondem três intenções principais.
- Acionistas: verificação de desempenho e avaliação das operações.
- Executivos: relatório de situação e convencimento dos acionistas.
- Profissionais: pressão para preencher.
Normalmente, para aqueles que trabalham com 'insights', os 'números' são indicadores desconfortáveis ou que fazem com que queiram desviar o olhar. No entanto, o papel dos executivos não se resume apenas a atingir altas receitas, mas sim a gerar lucros para os acionistas. Portanto, durante as conversas, é interessante verificar os números relacionados à gestão empresarial, mesmo que sejam informações mínimas.
Ou seja, o motivo de uma pessoa externa e irresponsável analisar o relatório anual é o seguinte:
- Antes de conversar com clientes em potencial, verificar as preocupações da administração e os problemas internos da empresa.
- Obter temas para propostas de projetos de vendas.
A maneira de ler é simples.
- Ignorar o conteúdo cheio de frases rebuscadas e ir direto para a parte final, onde estão os números.
- Verificar principalmente o histórico de investimentos trimestrais e os resumos de desempenho.
- Verificar notícias relacionadas à empresa para entender a direção das decisões.
A principal diferença entre notícias corporativas e relatórios anuais é que as primeiras são preenchidas com informações que a empresa deseja divulgar externamente, enquanto os segundos incluem informações que precisam ser reconhecidas internamente.
Como as funções e os papéis são diferentes desde o início, é claro que há limites para entender a situação específica apenas lendo o relatório anual. No entanto, pode ser uma oportunidade para, no mínimo, entender a linguagem da administração, que são os números.
Tentar se comunicar usando a linguagem dos participantes é como cumprir uma condição básica, como conduzir uma pesquisa em um idioma específico, dependendo do tema e da região da pesquisa. Em vez de simplesmente evitar os números, se você tentar entender pelo menos isso e compreender a situação e a perspectiva dos clientes em potencial que são responsáveis pela gestão, poderá aprender mais do que o esperado durante as conversas e, posteriormente, construir uma base para um relacionamento que garanta suporte contínuo.
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