Há seis anos, fui ao Japão para pesquisar sobre whisky highball. Parei em todos os pequenos estabelecimentos comerciais que encontrei no caminho do aeroporto para o hotel no meio do dia. Havia muitos Izakayas realmente pequenos, e eu experimentei petiscos simples e um highball gelado por menos de dez mil ienes.

À noite, visitei três restaurantes e experimentei todos os tipos de highball que preenchiam os menus, mas acabei ficando bêbado. Felizmente, o cliente da sede que me acompanhou foi indulgente e compreensivo.

No dia seguinte, visitei uma destilaria onde um funcionário de cabelos grisalhos realizou um workshop especial oferecido pela sede. A pessoa responsável disse que trabalhou na destilaria a vida toda. Depois, comemos comida japonesa de estilo familiar e visitamos um “bar” perto do hotel.

Quando entrei, senti uma sensação de estranheza porque havia muitos clientes com idade entre 60 e 70 anos. Considerando que eram cerca de 19h, nossas mães, da mesma idade, estariam preparando o jantar. Naquele momento, um homem de uns 50 anos com cabelo estiloso e um violão entrou na loja, viu que não havia lugar e saiu rapidamente.

Então, vi uma cliente de aproximadamente 60 anos sentada em um lugar no centro da loja. Ela estava vestindo roupas muito confortáveis ​​e chinelos, como se estivesse em casa, e estava assistindo às notícias na TV pendurada na parede, tomando um gole de uísque.

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O Japão produz uísque no país desde a década de 1920. Dizem que o início do uísque japonês foi quando Takezuru Masataka, que foi estudar uísque no exterior, voltou para o Japão depois de anotar e desenhar tudo sobre os métodos e equipamentos de destilação locais, e conheceu Torii Shinjiro, um empresário que vendia vinho importado, e começou a trabalhar com ele.

Depois disso, a empresa japonesa de bebidas alcoólicas se esforçou para apresentar aos consumidores o hábito de beber uísque como bebida acompanhamento, criando álbuns de fotos que combinavam uísque com pratos japoneses, gerenciando 1.000 franquias de bares em todo o país que se concentravam apenas em uísque, etc. Esses esforços acumularam a experiência do uísque que os japoneses experimentaram desde a infância. Os momentos que observei eram apenas momentos naturais e verificáveis ​​devido a esse contexto.

Por isso, da perspectiva japonesa, a declaração de que a equipe de vendas que atua no país não parece saber muito sobre uísque começou a fazer sentido.

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Tive a oportunidade de entrevistar membros da equipe de vendas do escritório coreano em outro projeto, e todos eles tinham pelo menos 13 anos de experiência em vendas de bebidas alcoólicas. Para reestruturar os materiais de apresentação e o discurso de vendas para o lançamento de uma nova marca de uísque, eles compartilharam suas experiências ricas sobre quais informações do produto eram mais necessárias para os proprietários de lojas em um tempo limitado. No entanto, se houver uma barreira intransponível de compreensão em relação ao tema do uísque, essa barreira está apenas na diferença da cultura do uísque que todos experimentaram no dia a dia.

A equipe de vendas disse que teve contato com o uísque desde a infância, como uma espécie de bebida contrabandeada. O licor que o pai de um amigo rico guardava com carinho na cristaleira. A liberalização das importações no mercado de bebidas alcoólicas na Coreia foi realizada em 1980, e apesar de ter sido promovida como uma indústria nacional por um tempo, a produção de uísque desapareceu devido à baixa viabilidade comercial devido à baixa quantidade de licor restante após a destilação devido às características climáticas. Essa diferença de contexto, o caminho de distribuição de uísque que seguia a cultura de recepção, fez com que a experiência de vendas que eles experimentaram fosse entendida como uma atuação mais clandestina do que no Japão.

Após concluir o cronograma da pesquisa, visitei o Castelo de Osaka, famoso por ser um local turístico.

Eu estava admirando o Castelo de Osaka, coberto de flores de cerejeira, quando de repente me vi entrando no Santuário Toyotomi Hideyoshi. Correto, o responsável pela invasão japonesa na Coreia.

Depois de verificar isso, voltei e fui direto para o aeroporto.

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A essência do produto é única.

No entanto, o significado do produto pode ser muito diferente dependendo do país ou região.

Entender e respeitar essa diferença e entrar no mercado pode levar a nuances mais favoráveis ​​em termos de atitude, mensagem e estratégia observadas em marketing e vendas.