Ежегодные отчеты, публикуемые компаниями, содержат в себе три основных скрытых намерения.
- Акционеры: проверка результатов деятельности и оценка управления.
- Руководство: отчет о ситуации, убеждение акционеров.
- Исполнители: давление на необходимость заполнения отчета.
Обычно для тех, кто занимается работой, связанной с «инсайтами», «числа» кажутся чем-то неудобным или вызывают желание отвернуться от них. Но роль руководителя заключается не просто в получении высокой выручки, а в обеспечении прибыли акционеров. Поэтому в ходе общения полезно ознакомиться с цифрами, связанными с управлением компанией, хотя бы на минимальном уровне.
Иными словами, причина, по которой мы, как безответственные внешние лица, просматриваем годовые отчеты, заключается в следующем.
- Перед общением с потенциальными клиентами ознакомление с проблемами руководства и внутренними вопросами компании.
- Получение тем для предложений проектов в целях продаж.
Способ просмотра прост.
- Пропустить наполненные красивыми фразами разделы и перейти к последней части, где есть цифры.
- Проверить информацию, связанную с квартальными инвестициями и подведением итогов результатов.
- Проверить связанные с компанией статьи, чтобы понять направление принятия решений.
Основное различие между статьями о компании и годовыми отчетами заключается в том, что первые содержат информацию, которую компания хочет показать внешнему миру, а вторые — информацию, которую компания обязана признать на внутреннем уровне.
Поскольку изначально задачи и роли различны, одного лишь просмотра годового отчета явно недостаточно для полного понимания ситуации. Однако это может стать возможностью понять язык руководителей компании — цифры.
Попытка вести диалог на языке участников — это, подобно проведению исследования на определенную тему и в определенном регионе на соответствующем языке, одно из основных условий, которое необходимо соблюсти. Не стоит избегать цифр. Если проявить интерес к их изучению и понять ситуацию и позицию потенциальных клиентов, отвечающих за управление, то во время общения можно узнать гораздо больше, чем ожидалось. Это также может стать основой для построения отношений, которые позволят получить постоянную поддержку в дальнейшем.
Комментарии0