บังเอิญเป็นที่ปรึกษาธุรกิจ ตอน คุณแม่

คุณแม่ที่อยากทำธุรกิจนั้น เริ่มตัดสินใจลงตัวไปทางการลงทุนร้านขายเครื่องในเกือบจะแน่แล้ว

ตลอดช่วงเวลาที่ผ่านมา ฉันได้ให้ความเห็นกับคำถามของคุณแม่ไว้ดังนี้

• ผู้ประกอบการต้องมีความเชี่ยวชาญในงานทุกด้านของธุรกิจตัวเอง
• ผู้ประกอบการไม่สามารถหลีกหนีความรับผิดชอบได้ จึงต้องเน้นพัฒนาศักยภาพขั้นต่ำในฐานะผู้บริหาร
• ความกังวลและความคิดเห็นในแง่ลบจากคนรอบข้าง ไม่ได้หมายความว่าให้ท้อแท้และยอมแพ้
• แต่กลับเป็นโอกาสให้ผู้ที่กำลังจะเริ่มต้นธุรกิจได้ทบทวนสถานะของตัวเองในตอนนี้
• ส่วนที่พบว่าตัวเองยังขาดตกบกพร่อง ก็สามารถหาคนที่เคยผ่านประสบการณ์ตรงนั้นมาแล้วมาเรียนรู้จากเขาได้

ข้อความที่ฉันพยายามจะสื่อสารให้คุณแม่เข้าใจตลอดมามีเพียงข้อความเดียว

ทัศนคติของผู้ประกอบการที่ต้องเผชิญหน้ากับความไม่แน่นอนของชีวิตด้วยตัวเอง

คุณแม่ต้องเข้าใจจุดนี้เสียก่อน จึงจะสามารถประเมินขอบเขตของโอกาสและข้อจำกัดได้อย่างแท้จริง จากนั้นจึงจะมองเห็นภาพรวมว่าจะสามารถก้าวไปได้ไกลแค่ไหนอย่างเป็นรูปธรรม

เมื่อเริ่มต้นแล้ว ร้านที่คุณแม่ลงทุนไปนั้น จะผูกติดอยู่กับจิตวิญญาณของคุณแม่ไปจนกว่าร้านจะปิดตัวลง คุณแม่จะต้องรู้สึกว่าตัวเองนั้นผูกพันกับสถานที่นั้นตลอดเวลา ไม่ว่าจะนอนหลับหรือตื่นอยู่ก็ตาม ดังนั้น ก่อนที่จะเริ่มต้นการดำเนินงานร้านค้าที่มีตารางเวลาการทำงานที่กำหนดตายตัว ฉันจึงอยากให้คุณแม่สร้างโอกาสในการพัฒนาตัวเองให้มากที่สุด

เพราะเหตุนี้ ในช่วงนี้คุณแม่จึงบอกว่าเวลาที่ทางบริษัทแฟรนไชส์ถามว่ามีลูกหลานคนไหนจะมาช่วยดูแลร้านหรือไม่ คุณแม่ก็ตอบไปว่า ‘ไม่มี’

ต่อไปนี้คือช่วงเวลาสำคัญๆ ที่ฉันได้พูดคุยกับคุณแม่และพบว่าเป็นสิ่งที่ผู้ที่กำลังจะเริ่มต้นธุรกิจควรไตร่ตรองอย่างลึกซึ้งและนำไปปฏิบัติจริง

ก. คุณแม่บอกว่าได้นัดพบกับเจ้าของแฟรนไชส์ร้านเครื่องในที่มีสาขากว่า 70 สาขาและพ่อของเขา

แน่นอนว่าการประชุมครั้งนี้เป็นการตรวจสอบสถานที่และพื้นที่โดยรอบร้านค้าที่คุณแม่ได้ดูไว้ก่อนหน้านี้ และพูดคุยกันถึงความเหมาะสมตามมาตรฐานของธุรกิจแฟรนไชส์ สำหรับคุณแม่แล้ว การประชุมครั้งนี้ถือว่าเป็นเรื่องสำคัญที่สุด เพราะต้องดูว่าค่าใช้จ่ายเริ่มต้นทั้งหมดอยู่ที่เท่าไหร่ แต่จากมุมมองของฉันแล้ว ทั้งสองคนนี้ ถึงแม้ว่าจะยังไม่ตัดสินใจว่าจะทำสัญญาหรือไม่ แต่ก็เป็นบุคคลที่หาพบได้ยากในวงการร้านอาหาร

คุณพ่อท่านหนึ่งที่เริ่มต้นจากร้านเล็กๆ ภายในตลาดในอินชอน ได้ดูแลร้านขายเครื่องในจนกลายเป็นร้านอาหารชื่อดังมาเป็นเวลา 40 ปี แม้ว่ายุคสมัยจะเปลี่ยนไป ตำแหน่งที่ตั้งร้าน และดวงของเจ้าของร้านจะแตกต่างกันออกไป แต่สำหรับคนที่สามารถพัฒนาร้านค้าของตัวเองได้ขนาดนี้ ย่อมมีสิ่งที่เราควรเรียนรู้จากเขาอย่างแน่นอน นอกจากนี้ เจ้าของแฟรนไชส์ที่ประสบความสำเร็จในการสร้างแฟรนไชส์ และได้พบปะกับผู้ที่ต้องการเริ่มต้นธุรกิจจำนวนมาก ได้เห็นทั้งความล้มเหลว การดำรงอยู่ และความสำเร็จของพวกเขามาแล้ว ก็ย่อมมีเรื่องราวมากมายที่จะเล่าให้ฟังในแง่มุมการบริหารจัดการระบบขององค์กร

แน่นอนว่า ทั้งสองคนนี้ก็เหมือนกับคุณแม่ที่อาจจะแค่มาตรวจสอบเรื่องการทำสัญญาเท่านั้น แต่ไม่ว่าอย่างไร การได้พบปะพูดคุยกับทั้งสองคนก็ยังคงเป็นโอกาสให้คุณแม่ได้เรียนรู้สิ่งต่างๆ นอกเหนือจากประเด็นหลักที่ต้องพูดคุยอยู่แล้ว

เกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันจึงได้รีบรวบรวมคำถาม 3 ข้อหลักๆ ส่งให้คุณแม่ดู

• มีโอกาสที่จะแบ่งเบาภาระค่าใช้จ่ายในการตกแต่งร้านหรือไม่?
  (ประเด็นที่ต้องตัดสินใจในตอนนี้ และเป็นประเด็นสำคัญที่ตัดสินว่าจะทำสัญญาหรือไม่ คุณแม่สามารถเสนอข้อเสนออะไรได้บ้าง)
• หลังจากเปิดร้านแล้ว มีวิธีการอยู่รอดในเดือนแรกและ 3 เดือนแรกอย่างไรบ้าง โดยให้บอกเป็นรายสัปดาห์
  (เทคนิคการโปรโมตทั้งออนไลน์และออฟไลน์ ผู้ประกอบการแฟรนไชส์ที่คุณแม่เคยพบปะมาส่วนใหญ่เน้นย้ำถึงความสำคัญของการอยู่รอดในช่วง 3 เดือนแรก)
• จากประสบการณ์การบริหารร้านค้าในอินชอนมา 40 ปี มีปัจจัยใดบ้างนอกเหนือจาก ‘รสชาติ’ ที่ทำให้ร้านอยู่รอดได้
  (เทคนิคการสร้างแบรนด์สำหรับร้านค้าส่วนบุคคล ส่วนใหญ่ผู้ประกอบการร้านค้าจะต้องเผชิญหน้ากับความไม่แน่นอนในแต่ละวัน แม้ว่าจะปฏิบัติงานตามขั้นตอนที่กำหนดไว้อย่างเคร่งครัดก็ตาม การได้ฟังประสบการณ์ตรงจากคนที่เคยผ่านอุปสรรคเหล่านี้มาแล้วถือเป็นเรื่องที่หาได้ยาก)

คำตอบของคำถามเหล่านี้ ไม่ว่าคุณแม่จะเลือกเริ่มต้นกับแบรนด์นี้หรือไม่ ก็จะเป็นประโยชน์ต่อการสร้างเงื่อนไขและความสามารถในการแข่งขันของร้านค้าส่วนบุคคล รวมถึงการพัฒนาไปสู่การบริหารจัดการในเชิงธุรกิจ การดูแลลูกค้า และการโปรโมต ดังนั้น แม้ว่าอีกฝ่ายจะให้ความสำคัญกับการตัดสินใจเรื่องการทำสัญญาเป็นหลัก แต่ก็ยังสามารถเลือกที่จะเตรียมคำถามที่เหมาะสมไว้ล่วงหน้า เพื่อที่จะได้รับข้อมูลที่ต้องการอย่างเต็มที่

ข. คุณแม่กำลังลังเลใจกับข้อเสนอสุดท้ายของบริษัทแฟรนไชส์ที่ยอมลดค่าใช้จ่ายในการตกแต่งร้านเริ่มต้นจาก 65 ล้านวอนลงมาเล็กน้อย

คุณแม่บอกว่าทางบริษัทแฟรนไชส์ได้ตอบตกลงที่จะลดค่าใช้จ่ายบางส่วนในการตกแต่งร้านในระหว่างการประชุม ฉันจึงได้ให้ความคิดเห็นของคุณแม่เกี่ยวกับทัศนคติพื้นฐานในการ ‘ต่อรอง’

สมมติว่าบริษัทเสนอให้ปรับเงินเดือนเพิ่มขึ้น 5% ในการต่อรองเงินเดือน หลังจากนั้นก็ทราบว่าสุดท้ายแล้วบริษัทจะยอมเพิ่มให้ 10% แต่เมื่อเทียบกับเงินเดือนเฉลี่ยในอุตสาหกรรมแล้ว พบว่าเงินเดือนที่ได้รับนั้นใกล้เคียงหรือต่ำกว่าค่าเฉลี่ย ก็จำเป็นต้องรู้ว่าการต่อรองนั้นเริ่มต้นจากเกณฑ์ที่ไม่เป็นธรรม

กล่าวคือ หากค่าใช้จ่ายเริ่มต้นในการลงทุนนั้นสูงเกินไปกว่าที่คิด ก็ต้องตรวจสอบว่าค่าใช้จ่ายในการตกแต่งร้านที่บริษัทแฟรนไชส์ระบุไว้นั้น เป็นข้อกำหนดโดยนัยที่พวกเขาต้องการให้เราจ่าย เพื่อเป็นการตอบแทนบริการของทีมงานภายในบริษัท หรือก็คือเป็นการตอบสนองต่อเป้าหมายรายได้ของบริษัทแฟรนไชส์นั่นเอง แม้ว่าจะมีเงินทุนเพียงพอแล้ว ก็ไม่ควรยอมรับโดยไม่ไตร่ตรอง ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อกำหนดโดยนัยหรือค่าใช้จ่ายที่กำหนดขึ้นนั้น สมเหตุสมผลในระยะยาวหรือไม่

ค. คุณแม่ได้ขอพบกับเจ้าของร้านที่ขายร้านต่อเนื่องกันหลายครั้งในราคาค่าเช่าที่สูง

เนื่องจากคุณแม่กังวลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายเริ่มต้นที่สูงกว่าที่คาดไว้ จึงได้พบกับเรื่องราวความสำเร็จที่น่าสนใจจากการพูดคุยกับคู่แข่งขัน คุณแม่เล่าว่า มีเจ้าของร้านคนหนึ่งที่เปิดร้านด้วยแบรนด์นี้ และสามารถขายร้านต่อได้ในราคาที่สูงขึ้นหลายเท่าภายในเวลา 2 ปี หลังจากนั้นเขาก็สามารถเปิดร้านใหม่ด้วยแบรนด์เดียวกันอีก 2 ครั้ง และขายร้านต่อได้ในราคาที่สูงขึ้นเช่นกัน

ถ้าเรื่องนี้เป็นเรื่องจริง คุณแม่ก็จะสามารถเปลี่ยนเป้าหมายจากเดิมที่คิดแต่เรื่องการอยู่รอดและยอดขายของร้านค้าไปสู่การมองหาโอกาสในการสร้างธุรกิจในแบบของผู้ประกอบการได้

ฉันคิดว่าการพูดคุยกับคนๆ นี้เป็นเรื่องสำคัญ จึงแนะนำให้คุณแม่ลองขอเบอร์โทรศัพท์ของเขาจากผู้บริหารแฟรนไชส์ดู คุณแม่ก็โทรไปหาเขาทันที และเขาเองก็เข้าใจสถานการณ์ของคุณแม่ แต่บอกว่าตอนนี้ค่อนข้างยุ่งและจะติดต่อกลับมาภายหลัง

เกี่ยวกับเรื่องนี้ ฉันได้ให้ความคิดเห็นเกี่ยวกับวิธีการติดต่อขอพบปะกับบุคคลที่ต้องการพบปะ ดังนี้

• ระบุวันและเวลาที่ชัดเจนเพื่อสอบถามความคิดเห็น
• หากเป็นบุคคลที่ยุ่งมาก หรือคิดว่าการประชุมครั้งนี้จะไม่เกิดประโยชน์ ก็ควรเสนอให้ตอบตกลงหรือปฏิเสธง่ายๆ ด้วยคำว่าใช่หรือไม่ก็ได้
• เตรียมคำถามที่ดีและชัดเจน
• พยายามไปหาเขาในสถานที่และเวลาที่เขาสะดวก

แม้ว่าจะเตรียมการไปอย่างดีแล้ว ก็ยังมีเหตุผลมากมายที่ทำให้ถูกปฏิเสธ นอกจากนี้ แม้ว่าอีกฝ่ายจะตอบตกลงและมาพบปะกันจริงๆ ก็ยังไม่แน่ว่าเขาจะให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์ได้มากน้อยแค่ไหน ขึ้นอยู่กับทัศนคติและคำถามของผู้ที่ขอพบปะด้วย

อีกประเด็นหนึ่งคือ หากอีกฝ่ายประสบความสำเร็จในการขายร้านเดิมและกำลังเตรียมเปิดร้านใหม่ ก็ควรไปพบปะเขาที่ร้านใหม่นั้นดีกว่า เพราะผลลัพธ์ที่ดีที่สุดที่คุณแม่จะได้รับจากการประชุมครั้งนี้ ไม่ใช่แค่เพียงฟังความคิดเห็นของคนที่ประสบความสำเร็จเท่านั้น แต่คือการได้สัมผัสด้วยตัวเองว่า ‘ฉันก็สามารถพัฒนาร้านค้าของตัวเองให้เติบโตได้เหมือนกับเขา’ นี่แหละคือความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุด วิสัยทัศน์ในการเติบโตอย่างต่อเนื่องนี้ ถือเป็นทรัพย์สินสำหรับผู้ที่กำลังจะเริ่มต้นธุรกิจที่จะนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปในอนาคต

ความจริงแล้ว สิ่งที่ฉันได้รวบรวมไว้นั้น เป็นเรื่องที่คนทำงานในองค์กรต่างๆ รู้กันดีอยู่แล้ว แต่ก่อนหน้านี้ฉันไม่เคยรู้มาก่อน จนกระทั่งได้เห็นคุณแม่ให้ความสำคัญกับความคิดเห็นของฉันอย่างจริงจัง ฉันจึงคิดว่าบทความนี้อาจจะเป็นประโยชน์กับคนที่กำลังเผชิญหน้ากับปัญหาเดียวกัน จึงได้รวบรวมไว้

ความจริงแล้ว ความคิดเห็นที่ฉันให้ไปนั้น เป็นเพียงหนึ่งในความคิดเห็นมากมายที่คุณแม่ได้รับ แต่คุณแม่จะจัดระเบียบความคิดเห็นเหล่านั้นด้วยตัวเอง จากนั้นก็รีบนำไปปฏิบัติและพิสูจน์ด้วยตัวเอง ฉันรู้สึกภาคภูมิใจและขอบคุณในตัวคุณแม่มาก ฉันอยากให้คุณแม่ดำเนินการตามขั้นตอนที่สามารถเข้าใจได้ด้วยตัวเองอย่างที่ทำมาตลอด และสร้างกระบวนการเหล่านั้นขึ้นมาอย่างต่อเนื่อง ในสายตาฉัน คุณแม่เป็นคนเก่งจริงๆ