รายงานประจำปีที่บริษัทออกมานั้น แฝงไปด้วยเจตนา 3 ประการหลักที่ซ่อนอยู่ ดังนี้

• ผู้ถือหุ้น: การตรวจสอบผลการดำเนินงานและการประเมินการดำเนินงาน
• ตัวแทน: รายงานสถานการณ์ การโน้มน้าวผู้ถือหุ้น
• บุคลากร: แรงกดดันในการเติมเต็ม

โดยทั่วไป สำหรับผู้ที่ดำรงตำแหน่งที่เกี่ยวข้องกับ ‘ข้อมูลเชิงลึก’ นั้น ‘ตัวเลข’ อาจเป็นตัวชี้วัดที่พวกเขาไม่ถนัดหรือรู้สึกอยากหลีกเลี่ยง แต่สำหรับ ผู้ที่มีตำแหน่งเป็นตัวแทนนั้น บทบาทของพวกเขาไม่ได้จำกัดอยู่แค่เพียงยอดขายที่สูง แต่หมายถึงการทำให้ผู้ถือหุ้นได้รับผลกำไร ดังนั้น ในการสนทนา ควรตรวจสอบตัวเลขที่เกี่ยวข้องกับการบริหารจัดการของบริษัทอย่างน้อยที่สุดเพื่อให้ข้อมูลเพียงพอ

นั่นหมายความว่า เราดูรายงานประจำปีในฐานะบุคคลภายนอกที่ไม่มีส่วนเกี่ยวข้องเพื่อจุดประสงค์ดังต่อไปนี้

• การยืนยันความกังวลของผู้บริหารและปัญหาภายในบริษัทก่อนการสนทนากับลูกค้าที่เป็นไปได้
• การหาหัวข้อในการเสนอโครงการเพื่อการขาย

วิธีการดูนั้นง่ายมาก

• เลื่อนผ่านเนื้อหาที่เต็มไปด้วยวลีสวยหรูไปยังส่วนท้ายที่มีตัวเลข
• ตรวจสอบเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับข้อมูลการลงทุนรายไตรมาสและสรุปผลการดำเนินงานเป็นหลัก
• ตรวจสอบบทความของบริษัทที่เกี่ยวข้องเพื่อยืนยันทิศทางการตัดสินใจ

ความแตกต่างที่สำคัญที่สุดระหว่างบทความของบริษัทกับรายงานประจำปีคือ บทความของบริษัทเต็มไปด้วยข้อมูลที่ต้องการเผยแพร่สู่สาธารณะ ในขณะที่รายงานประจำปีประกอบด้วยข้อมูลที่ต้องได้รับการยอมรับภายใน

เนื่องจากหน้าที่และบทบาทที่แตกต่างกัน การดูรายงานประจำปีเพียงอย่างเดียวนั้นย่อมมีข้อจำกัดในการทำความเข้าใจสถานการณ์ที่แท้จริง แต่ อย่างน้อยก็เป็นโอกาสในการทำความเข้าใจภาษาของผู้บริหารจัดการของบริษัทซึ่งก็คือ ‘ตัวเลข’

การใช้ภาษาของผู้มีส่วนร่วมในการสนทนาเป็นสิ่งจำเป็นในขั้นพื้นฐาน เช่น การดำเนินการวิจัยด้วยภาษาที่ตรงกับหัวข้อการวิจัยและพื้นที่ เช่นเดียวกับการพยายามเข้าใจสถานการณ์และมุมมองของลูกค้าที่เป็นไปได้ที่รับผิดชอบด้านการจัดการโดยการตรวจสอบตัวเลขเหล่านี้ แทนที่จะหลีกเลี่ยงตัวเลข คุณจะได้เรียนรู้สิ่งต่างๆ มากมายที่คาดไม่ถึงในระหว่างการสนทนา และสิ่งนี้จะกลายเป็นพื้นฐานของความสัมพันธ์ ที่ช่วยสนับสนุนอย่างต่อเนื่องในอนาคต