İş yapmak isteyen anneniz sonunda bir ızgara dükkanına yatırım yapmaya neredeyse karar vermiş durumda.

Tüm bu süre boyunca annenizin sorularına ilişkin olarak kendi görüşlerimi şöyle aktardım:

• Patron, kendi işi konusunda tüm işleri kapsamlı bir şekilde yönetmelidir.
• Patron, kaçamayacağı için, temsilci olarak en az yeteneklerini güçlendirmeye odaklanmalıdır.
• Çevreden gelen endişeler ve olumsuz görüşler, pes etmeniz ve vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmez.
• Aksine, bu durum, potansiyel bir girişimci olarak, şu an bulunduğunuz yeri değerlendirme fırsatı olabilir.
• Eksikliklerinizi tespit ettiğinizde, bu konuda zaten deneyim sahibi olan birilerini bulup onlardan öğrenebilirsiniz.

Annemle her zaman paylaşmak istediğim mesaj tek bir şeydi.

Günlük yaşamın belirsizlikleriyle tek başına yüzleşmek zorunda kalan patronun zihniyeti.

Bu kısmı anlaması gerek, ancak o zaman gerçekçi olarak potansiyel ve sınırları görebilir. Sonra da ne kadar ileri gidebileceğini daha gerçekçi bir şekilde görebilir.

Bir kere başladıktan sonra, annenizin ayak bastığı o dükkan, o dükkan ortadan kaybolana kadar, ruhunu ve benliğini o yere bağlayacak, gözünü kırpmadan orada olduğunu hissedecektir. Bu yüzden, günün her saati belirli bir düzene göre işleyen bir dükkanın yönetimi öncesinde, kendisi için gelişme fırsatları yaratması gerekiyordu.

Bu yüzden son zamanlarda, franchising şirketlerinden gelen, "Çocuğunuz sizinle birlikte çalışıyor mu?" sorusuna "Hayır" diye cevapladığını söyledi.

İşte yakın zamanda annemle olan konuşmalarım sırasında potansiyel bir girişimci olarak bu aşamada en azından bir kez derinlemesine düşünülmesi ve mutlaka uygulanması gereken anlar.

A. 70 dükkanlı franchising markasının sahibi ve babasıyla görüştüğünü söyledi.

Elbette, bu görüşmenin amacı, annenin daha önce gördüğü yeri kontrol etmek, çevredeki bölgeleri incelemek ve franchising işinin kriterlerine uygunluğunu değerlendirmekti. Annenin bakış açısından en önemli şey, toplam ilk maliyetin ne kadar olduğunu kontrol etmekti. Ancak benim bakış açımdan, bu iki kişi, olası bir anlaşmanın ötesinde, yemek sektöründe her zaman karşılaşamayacağınız kişiler.

İstanbul'daki bir pazarda küçük bir dükkanla başlayan babası, 40 yıl boyunca ızgara restoranını koruyup büyütmüş birisi. Zamanlar değişti ve dükkanın konumu, patronun kişisel şansında farklar olsa bile, kendi dükkanını bu seviyeye getirmiş birinden mutlaka öğrenecek şeyler vardır. Ayrıca, franchising işini başarıyla yöneten ve birçok potansiyel girişimciyle tanışıp onların başarısızlıklarını, hayatta kalmalarını ve başarılarını izleyen bu markanın sahibi de, şirketin sistem işletme yönüyle birçok şey anlatacak bir kişidir.

Elbette, bu iki kişi, anne gibi, sadece olası bir anlaşmayı onaylamak için orada olacaklar. Ancak yine de, bu iki kişiyle görüşmek, anne için hala, ana konu dışında da öğrenebileceği bir fırsat.

Bu konuda anneme hızlı bir şekilde üç soru hazırlayıp paylaştım.

• Dekorasyon maliyetini bölüşme fırsatı var mı?
  (Şu anda karar verilmesi gereken konu, anlaşma yapıp yapmama konusunda kritik bir konu, annenin bakış açısından bir teklif sunma olasılığının kontrolü)
• Açılıştan sonraki ilk ay ve 3 ay boyunca hayatta kalmak için haftalık olarak bana neler öğretebilirsiniz?
  (Çevrimiçi ve çevrimdışı tanıtım teknikleri hakkında bilgi, annenin şu ana kadar tanıştığı franchising şirketlerinin yöneticileri çoğunlukla 3 aylık hayatta kalmanın önemini vurguladı.)
• İstanbul'da 40 yıl dükkan sahibi olma deneyiminden yola çıkarak, "lezzet" dışında, hayatta kalmak için hangi unsurlar önemliydi?
  (Kişisel bir dükkan olarak markalaşma deneyimi, dükkan işletenlerin çoğunun karşılaştığı en yaygın günlük rutin, belirlenmiş işleri titizlikle yerine getirmelerine rağmen, belirsizliğin hakim olduğu anlardır. Bu durumda, bunu atlatmış birinden bunu nasıl üstesinden geldiklerini öğrenme fırsatı çok değerlidir.)

Bu soruların cevapları, mutlaka bu markayla başlamasanız bile, kişisel bir dükkan olarak hayatta kalma koşullarını ve rekabet gücünü arttırma, şirketleşme yolunda ilerlemek için müşteri yönetimi, tanıtım gibi konulara yardımcı olacak bilgiler içerir. Bu nedenle, karşı tarafın mevcut bir anlaşmaya odaklandığı bir ortamda bile, daha aktif bir şekilde ihtiyaç duyulan bilgileri edinmek için uygun soruları önceden hazırlayarak bir seçim yapılabilir.

B. Franchising şirketi, ilk dekorasyon maliyetinden 65.000.000 TL'yi biraz azaltmayı önerdi ve anne bunu değerlendiriyor.

Annem, franchising şirketiyle görüşmesinde, ilk dekorasyon maliyetinden bir miktar indirim yapılacağı yönünde bir yanıt aldı. Annem, en azından bir indirim yapıldığını söyleyerek, sözleşmeyi imzalamayı düşünüyor. Bu konuda, temel "pazarlık" yaklaşımıyla ilgili düşüncelerimi paylaştım.

Yıllık maaş görüşmesi için şirketin %5 zam önerdiği bir durumda, şirketin işletmeye başladıktan sonra ilk kez %10 zam önerdiğini öğrendiğinizi varsayalım. Ancak, sektördeki ortalama maaşla kıyasladığınızda, bu maaş benzer veya daha düşükse, bu görüşmenin başından beri önyargılı bir temelde yapıldığını kabul etmeniz gerekir.

Başka bir deyişle, ilk girişim maliyetinin düşünüldüğünden daha fazla olduğunu düşünüyorsanız, franchising şirketinin belirttiği dekorasyon maliyetinin, franchising şirketinin satışlarına göre hizmetlerini sağlama amacıyla, örtük olarak istenen bir bedel olduğunu kabul etmeniz gerekir. Yatırım fonunuz yeterli olsa bile, bunu sadece kabul etmemeniz gerekir; bunun örtük olarak istenilen bir bedel olduğunu ve uzun vadede buna değip değmeyeceğini göz önünde bulundurmanız gerekir.

C. Yüksek devir bedeliyle dükkanını art arda satan bir patronla görüşme talebinde bulundu.

Beklenenden yüksek olan ilk girişim maliyetinden dolayı endişelenen annem, rakiplerle yaptığı görüşmelerde oldukça ilginç bir başarı hikayesi keşfetti. Bu markayla girişim yapıp 2 yıl içinde dükkanını birkaç kat daha yüksek bir devir bedeliyle satan bir patron, daha sonra da aynı markayla iki kez daha dükkanını devir bedelini yükselterek satıp ayrılmayı başarmış.

Bu örnek gerçekten doğruysa, annem, tek bir dükkan işletme konusunda hayatta kalma mı yoksa yüksek satış mı sorusu arasında gidip gelen hedeflerinden, bir girişimci olarak vizyon sahibi olabileceği bir süreci gözlemleme fırsatı elde edebilir.

Bu kişiyle görüşmenin önemli olduğuna kanaat getirdiğim için, annemden franchising şirketinin yöneticisinden bu kişinin telefon numarasını alıp alamayacağını kontrol etmesini rica ettim. Annem hemen telefonunu aradı ve o da duruma empati kurdu ancak şu anda çok meşgul olduğunu ve daha sonra ulaşacağını söyledi.

Bu konuda, görüşmeyi isteyen biriyle randevu ayarlama konusunda temel bir yaklaşım şöyledir:

• Belirli bir günü ve saati belirleyerek görüşünü sor.
• Meşgul olan, kendisine fayda sağlamayacağını düşündüğü bir konu için görüşme teklifi aldığında, en azından Evet veya Hayır olarak cevaplayabileceği şekilde bir görüşme teklifi sun.
• Somut ve iyi sorular hazırla.
• Mümkünse, karşı tarafın rahat olduğu bir yere ve saate git.

Bu şekilde bir görüşme teklifi gönderdiğiniz halde bile reddedilme nedenleri çoktur. Ayrıca, bu taleplere uyularak bir görüşme gerçekleştirilse bile, karşı tarafın ne kadar somut bir şekilde yardımcı olacak bilgi sağlayacağı, talep edenin tutumuna ve sorularına bağlı olacaktır.

Bir diğer husus da, karşı tarafın önceki dükkanını başarıyla satıp yeni bir dükkan hazırladığını düşünüyorsanız, bu dükkanın yerinde buluşmanızın daha iyi olacağıdır. Çünkü bu görüşmenin gerçekleşmesi durumunda annenizin elde edebileceği en iyi sonuç, sadece o başarılı kişinin görüşü olmayacaktır. Ben de bu kişi gibi dükkanımı büyütebilir ve geliştirebilirim hissi, en büyük başarıdır. Bu, sürekli olarak büyüme fırsatına sahip olmanın vizyonu, bugün annenin bir sonraki aşamaya geçmek için potansiyel bir girişimci olarak edinmesi gereken bir varlıktır.

Aslında, özetlediğim konuların çoğu, bir şirkette çalışan biri için çok doğal şeyler. Ancak, anne, daha önce bunları fark etmemişti. Bana paylaştığım düşüncelerim üzerine, tahmin ettiğimden çok daha fazla odaklandığını fark ettim, bu yüzden bu yazı benzer sorunlarla boğuşan kişiler için bir nebze faydalı olabilir diye düşündüm ve bunu yazdım.

Aslında, aktardığım düşünceler, annenin bakış açısından birçok görüşten sadece biri. Ancak anne, kendisine iletilen görüşleri kendi kendine düzenliyor ve daha sonra inanılmaz bir şekilde hemen uyguluyor ve bunun doğruluğunu kişisel olarak kontrol ediyor. Bu özelliğinden dolayı annemi çok gururlu ve minnettarım. Umarım bugün, yarın ve her gün, bugünkü gibi kendi kendine ikna edici bir süreç oluşturmaya devam eder. En azından benim için, annem gerçekten harika.