Şirketlerin yayınladığı yıllık raporlarda, esasında gizli üç amaç bulunur.

• Pay sahipleri: Performansın değerlendirilmesi ve operasyonların değerlendirilmesi
• CEO: Durum raporu, pay sahiplerine ikna
• Çalışanlar: Üzerlerindeki baskıyı hissetmek

Genellikle "görü" ile ilgili görevlerde bulunan kişiler için "rakamlar" garip veya uzak durmak istedikleri bir gösterge olabilir. Ancak "CEO" unvanını taşıyan kişilerin rolü, sadece yüksek ciro değil, pay sahiplerinin kâr elde etmesini sağlamaktır, bu nedenle iletişim sırasında şirketin yönetimi ile ilgili rakamları en azından bilgi olarak görmek faydalı olabilir.

Yani, sorumsuz bir yabancı olarak yıllık raporu inceleme amacımız şu şekildedir:

• Potansiyel müşterilerle iletişime geçmeden önce, yönetim kadrosunun endişelerini ve şirket içi sorunlarını belirlemek
• Satış için sunulacak projelerin konu başlıklarını belirlemek

Bunun için basit bir yöntem var:

• Süslemelerle dolu içeriği geçip, sonundaki rakamların bulunduğu yere gitmek
• Çeyreklik yatırım kayıtlarını ve performans özetlerini kontrol etmek
• İlgili şirket haberlerini inceleyerek karar verme yönünü belirlemek

Şirket haberleri dışarıya sunulmak istenen bilgilerle doldurulurken, yıllık raporlar içeride kabul edilmesi gereken bilgileri içerir. İki arasındaki en büyük fark budur.

İş ve roller başlangıçtan itibaren farklı olduğu için, yıllık raporu okuyarak durumu tam olarak anlamakta kesinlikle bir sınır vardır. Ancak, en azından şirket yöneticilerinin dilini olan rakamları anlamak için bir fırsat olabilir.

Katılımcının dilini kullanarak iletişim kurmak, araştırma konusu ve bölgeye göre araştırmalara o dilde başlamakla aynı temel koşulun karşılanması demektir. Sadece rakamları uzak tutmak yerine, bu kadarını incelemek ve şirketin yönetimini üstlenen potansiyel müşterilerin durumunu ve görüşlerini anlamak istiyorsanız, iletişim sırasında beklediğinizden çok daha fazlasını öğrenebilir ve daha sonraki aşamalar için sürekli destek sağlayan bir ilişkinin temelini oluşturabilirsiniz.