Şirketlerin yayınladığı yıllık raporlar, büyük ölçüde aşağıda gizlenmiş 3 amacı içerir.
- Pay sahipleri: Performansın doğrulanması ve operasyonların değerlendirilmesi
- Yöneticiler: Durum raporlaması, pay sahiplerini ikna etme
- Çalışanlar: Doldurulması gereken bir baskı
Genellikle ‘görüş’le ilgili görevlerden sorumlu kişiler için ‘sayılar’, garip veya bir şekilde başını çevirmek istedikleri bir göstergedir. Ancak, yönetici unvanına sahip kişilerin rolü, sadece yüksek ciro değil, pay sahiplerinin gelir elde etmesini sağlamaktır; bu nedenle, konuşma sırasında en azından şirket yönetimiyle ilgili sayıları kontrol etmek faydalıdır.
Yani, sorumsuz bir dış gözlemci olarak yıllık raporu inceleme nedenimiz şöyledir:
- Potansiyel müşterilerle görüşmeden önce yönetimin endişelerini ve şirket içi sorunları belirlemek
- Satış için proje önerisi konusu sağlamak
Bakış açısı basittir.
- Süslemelerle dolu içeriği bir kenara bırakıp, sayıların olduğu arka bölüme geçmek
- Çeyreklik yatırım kayıtları, performans özetiyle ilgili içerikleri merkez alarak incelemek
- İlgili şirket haberlerini inceleyerek karar verme yönünü belirlemek
Şirket haberleri, dışarıya duyurulmak istenen bilgilerle doldurulurken, yıllık raporlar, içsel olarak kabul edilmesi gereken bilgileri içerir; bu, ikisi arasındaki en büyük farktır.
Başlangıçta görevler farklı olduğundan, yalnızca yıllık raporu okuyarak durumu ayrıntılı olarak anlamak kesinlikle sınırlıdır. Ancak, en azından sayılar aracılığıyla şirket yönetiminin dilini anlama fırsatı sunar.
Katılımcının dilini kullanarak iletişim kurmak, araştırma konusu ve bölgeye göre ilgili dilde araştırma yapmakla aynı temel koşulun karşılanmasıdır. Sayılardan tamamen uzak durmak yerine, bu kadarını kontrol etmek ve yönetimi üstlenen potansiyel müşterilerin durumunu ve bakış açısını anlamak için çaba göstermek, konuşma sırasında tahmininizden daha fazlasını öğrenmenizi sağlayabilir ve sonraki aşamalarda sürekli desteği sağlayan bir ilişki temeli oluşturabilir.
Yorumlar0