6 yıl önce, viski highball araştırması için Japonya'ya gittim. Gündüz havaalanından konaklama yerime giderken karşılaştığım küçük dükkanlardan başladım. Gerçekten de çok küçük ölçekli izakaya'lar vardı ve yaklaşık 10.000 Yen'le basit kızarmış yiyecekler ve soğuk highball tadabiliyordum.

Akşam ziyaret ettiğim 3 restoranda menüyü tamamen dolduran highball çeşitlerini tadmaya çalışırken epey sarhoş oldum. Neyse ki beni rehberlik eden merkez ofis mezunu müşterimiz anlayışlıydı.

Ertesi gün ziyaret ettiğim damıtım tesisinde, beyaz saçlı bir çalışan merkez ofisin sağladığı özel bir atölye çalışması düzenledi. Atölyeyi yöneten kişi, tüm hayatını damıtım tesisinde geçirdiğini söyledi. Daha sonra Japon tarzı beyaz pirinç yemeği yedik ve konaklama yerimizin yakınındaki bir 'barda' buluştuk.

Kapıyı açıp içeri girdiğim anda 60-70 yaşlarındaki müşterilerin çoğu olması garip bir his uyandırdı. Akşam saat 7 civarında olduğunu düşünürsek, bizim yaşımızdakiler akşam yemeği hazırlıyorlardı. O anda dükkanın kapısını açıp giren, saç stili gösterişli, gitar çalan 50'li yaşlarında bir adam, boş yer olmadığını görünce hızla geri döndü.

Sonra dükkanın ortasındaki bir masaya oturan 60'lı yaşlarında bir kadın müşteri fark ettim. Kadın evden çıkmış gibi çok rahat bir kıyafet ve terlik giymiş, duvardaki televizyondaki haberleri izlerken bir yudum viski içiyordu.

―――

Japonya, 1920'lerden itibaren kendi ülkesinde viski üretmeye başladı. Viski eğitimi almak için yurtdışına giden Taketsuru Masataka, yerel damıtım yöntemleri ve ekipmanları hakkında her şeyi el yazısıyla not alıp çizerek döndükten sonra, ithal şarap satan iş adamı Torii Shinjiro ile tanışıp birlikte çalışmaya başladı. Bu, Japon viskisinin başlangıcıydı.

Daha sonra halka viskiyi bir içki olarak sunmayı önermek için Japon tarzı yemek menülerine viski ekleyen fotoğraf albümleri hazırladılar, sadece viskiye odaklanan 1.000'den fazla franchise bar işlettiler. Japon viski markası şirketlerinin bu çabaları, Japonların çocukluklarından itibaren yaşadıkları viski deneyimlerini adım adım biriktirdi. Gözlemlediğim görüntüler, bu geçmişin sonuçlarıydı ve elbette görülebilecek anlardı.

Bu yüzden, Japonların bakış açısından, yerel olarak faaliyet gösteren satış ekibinin viski hakkında pek bir şey bilmediği sözü anlaşılabilir hale geldi.

―――

Başka bir proje için görüşme yapma fırsatım olan Kore ofisindeki satış ekibi üyeleri, en az 13 yıllık içki satışı deneyimine sahipti. Yeni bir viski markasının piyasaya sürülmesiyle birlikte, müşterilerin sınırlı bir zaman dilimi içinde en çok ihtiyaç duyduğu ürün bilgilerinin neler olduğuna dair zengin deneyimlerini paylaşan, sunum materyallerini ve satış konuşmalarını yeniden düzenlediler. Ancak viski konusu söz konusu olduğunda, aşılamayan bir anlayış duvarı varsa, bu tamamen günlük yaşamda deneyimlenen viski kültüründeki farktan kaynaklanıyordu.

Satış ekibi üyeleri, viskiyi çocukluklarından itibaren bir tür kaçak içki olarak deneyimlediklerini söylediler. Zengin bir arkadaşın babasının kilerinde sakladığı viski. Kore'de içki piyasasının serbestleştirilmesi 1980 yılında gerçekleşti ve bir zamanlar ulusal bir sanayi olarak teşvik edildi, ancak iklim özellikleri nedeniyle damıtmadan sonra kalan viski miktarı azdı ve bu da düşük ticari değere yol açtı. Viski üretimine yönelik azalan istek gibi nedenler. Ağırlama kültürünü takip eden viski dağıtım kanallarını takip ederek, deneyimledikleri satış, Japonya'dan ziyade biraz daha karanlık bir ortamda yürütüldüğü anlaşıldı.

Araştırma programını tamamladıktan sonra, ünlü bir turistik yer olan Osaka Kalesi'ni ziyaret ettim.

Osaka Kalesi'ni gezerken her yeri kaplayan kiraz çiçeklerini takip ederek, kendimi farkında olmadan Toyotomi Hideyoshi Mabedi'nde buldum. Evet, İmjin Savaşı'nı başlatan kişi.

Bunu görünce geri dönüp hemen havaalanına gittim.

―――

Ürünün özünde kendine özgü bir şey vardır.

Ancak hangi ülkede veya bölgede olursa olsun, ürünün anlamı oldukça farklı olabilir.

Bu farkı anlayıp kabul ederek pazara girmek, pazarlama ve satışta görülen tutum, mesaj ve stratejilerin kendisinin nüanslarını daha elverişli hale getirmenizi sağlayabilir.