改變期待才能帶來改變。

我經歷的改變過程

2017年，我在閱讀Publicis（珀利思）關於坎城國際創意節的文章時，看到了一則讓我印象深刻的演講。

在『策略的未來』（the future of strategy）的研討會中，有一場名為『逆流而上』（moving upstream）的演講，內容是針對廣告從業人員的訊息。演講者Lucy Jameson是Grey London（格雷倫敦）的前執行長（當時公司規模約200至300人），當時正在籌備一個新型態的公司。

她以不同的角度看待既有的產業，這點讓我感到非常欣慰。

而且我非常好奇。一位如此成功且擁有豐富經驗的人，即將打造一個新型態的公司……此外，她當時演講的主要內容，完全吸引了我的注意力。

• 廣告從業人員醒醒吧！你們的工作正在被搶走。
• 培養宏觀視野。
• 理解商業的本質。
• 親自動手創造一些東西。

讀完文章後，我立即透過LinkedIn（領英）搜尋她的個人檔案，並發送訊息給她。

我附上了公司簡介，並表達了我對她即將創辦的公司感到興趣。

大約三個月後，我收到了她的回覆。

內容是關於一個知名的社群平台品牌，他們有一個數十億規模的全球年度活動，需要『了解韓國新創公司市場並提出策略建議的當地調查』。該品牌在全球四個地區都設有培訓和支持新創公司的中心，其中一個在首爾，所以才有這個機會。

之後我與他們合作了大約三週，我當時的主要工作是採訪新創公司負責人，調查和分析韓國市場在營運和投資方面所面臨的限制，以及針對該公司正在準備的三個活動核心概念提供在地化（localization）建議。

這是一個令人興奮且有趣的過程。因為我觀察到韓國人和歐洲人使用該平台的行為模式不同，而且除了我之外，還有其他人也在思考創新的方法。

再次看到同一個問題的限制

當時總部團隊準備並分享的活動核心概念，其前提是『新創公司負責人就像英雄一樣』。就像電影『鋼鐵人』（Iron Man）中的東尼史塔克（Tony Stark）一樣，他們會在社群媒體上發布他們成功的生活點滴，並藉由新創公司的過程，在公共場所展示鼓勵人們實現真正成就的標語。

但是，我當時採訪的12位新創公司負責人，並沒有過著那樣的生活，而且他們似乎很難認同上述廣告內容和訊息。

以下的『新創公司曲線』（Startup curve）是描述新創公司經歷的變化過程的圖表。

業界知名的投資人Paul Graham（保羅·格雷厄姆）與他的夥伴們繪製了這張圖，它描述了新創公司從一開始對自己的產品/服務感到興奮，到後來感到沮喪，然後持續堅持，最終獲得機會並成長的過程。

問題在於，大多數新創公司都停留在『痛苦谷』（Trough of Sorrow）這個階段。傳統商業的規則在新創公司的世界裡並不適用，即使根據市場進行調整，也無法預測會發生什麼樣的變化。而且，這個階段需要多久才能度過，在公司獲得成功之前，是絕對無法知道的。

回到活動概念的討論，活動的目標是吸引新創公司負責人的注意，並鼓勵他們參與該品牌的培訓。但實際上，大多數新創公司負責人的狀況都處於停滯期，他們表現出以下模式。

• 盡可能避免工作以外的社交活動。
• 事業項目與個人和情感因素息息相關。
• 與他人比較是最大的恐懼。

真是諷刺。

我採訪的12位新創公司負責人，幾乎都試圖遠離那些成功的新創公司負責人的建議、鼓勵和光鮮亮麗的生活，而不是專注於自己。

為什麼？因為他們每天都必須努力彌補不足，並創造業績以獲得投資，這就像一場永無止境的戰爭…

此時最重要的是『解決眼前的問題』，以及為了不放棄而『管理好負責人的心理狀態』。

真正能吸引他們注意的是，那些與他們一樣跌倒、犯錯，卻仍然堅持不懈地繼續前進的人們的日常生活。

需要一個完全不同的起點

之後，我在提交調查數據和在地化策略建議的同時，也提到了上述內容。

他們也表示理解，但由於必須按照客戶提供的RFP（需求規格說明書）進行，所以存在一些無法避免的限制。（順帶一提，該代理商強調其最大的差異點在於策略和執行分別由不同的公司負責）

**他們看待新創公司負責人的角度，與客戶的觀點是一致的。**通常，客戶在與廣告公司接觸之前，已經完成了需要委託的工作和期望的成果的整理。

我想，這種看待新創公司負責人的觀點，可能是客戶內部市場調查和客戶調查的結果，而這些調查的目標和方法的決定，也反映了該品牌內部文化對於新創公司的看法，以及決策者對於新創公司負責人的認知。

需要改變對目標客戶現實的認知，這個點並不像想像中那樣遙不可及，因此，我再次意識到，只有跳脫廣告公司的框架，才能創造出不同的機會。

需要改變看待客戶的認知和角度，才能成為被尋找的對象。

這條路看起來漫漫無期。

雖然我獲得了可以發揮才能的機會，感到幸福和感激，

但之後，我心中也充滿了惆悵，不知道還有誰可以一起討論這些事情。

這是一次珍貴的經驗。

P.S. 2016年，我曾前往新加坡，協助Publicis Groupe（珀利思集團）旗下的一個設計顧問品牌nurun（努潤）在韓國設立辦公室。當時在新加坡分公司擔任創意合作夥伴的Jonathan Ng（喬納森·吳）給了我一個重要的建議。

「不要想着從公司內部開始。因為恐懼和快速達成成果的壓力，最終只會讓你無法做出重大的改變，最後不了了之。」