企業發行的年度報告，主要包含以下三種隱藏的意圖。

• 股東：確認績效並評估經營狀況
• 代表：報告狀況，說服股東
• 實務人員：感受到需要填補的壓力

通常負責與「洞察力」相關職務的人，對「數字」感到陌生或不知所措，不想面對這些指標。但身為代表，其角色不只是 追求高營收，而是讓股東獲利，因此在交談時，至少應該了解與企業經營相關的數字，作為最基本的資訊。

也就是說，以一個不負責任的局外人的角度，瀏覽年度報告的理由如下：

• 在與潛在客戶交談之前，確認管理階層的擔憂以及公司內部的問題
• 獲得用於提出銷售專案主題的依據

觀看方法很簡單：

• 跳過充滿華麗辭藻的內容，直接找到後面的數字部分
• 重點查看季度投資記錄、績效整理相關內容
• 查看相關企業新聞，確認決策方向

企業新聞包含了公司想要公開的資訊，而年度報告則包含了公司必須承認的內部資訊，這是兩者之間最大的區別。

從根本上來說，由於工作和角色不同，僅僅查看年度報告，無法完全理解具體情況。但至少可以藉此機會了解企業管理階層的 語言——數字。

使用參與者的語言進行交談，就像根據研究主題和地區使用對應語言進行研究一樣，是基本條件。不要一味逃避數字，而是試著 了解數字，並了解負責企業經營的潛在客戶的情況和立場，這樣在交談時，你可以學到比預期更多的東西，這也是建立長期 支持關係的基礎。