會議前輕鬆瀏覽「年度報告」

企業發行的年度報告，主要包含以下三個隱藏的意圖。

• 股東：確認績效並評估營運狀況
• 代表：狀況報告，取得股東認可
• 實務人員：感受到必須填補的壓力

通常，負責與『洞察力』相關工作的人員，會覺得『數字』很陌生，或者會想要迴避這些指標。但身為代表的角色，其職責不僅在於追求高營收，更重要的是讓股東獲利。因此，在溝通時，至少應確認與企業經營相關的數字，作為最基本的資訊。

也就是說，以一個不負責任的局外人的角度瀏覽年度報告的理由如下。

• 在與潛在客戶溝通之前，先確認管理階層的煩惱以及企業內部的議題
• 取得用於提出業務專案主題的素材

閱讀的方法很簡單。

• 略過充滿華麗辭藻的內容，直接翻到後面有數字的部分
• 以各季投資紀錄、績效整理等相關內容為中心進行確認
• 透過查看相關企業新聞，確認決策方向

企業新聞的內容以想要公開的資訊為主，而年度報告則包含企業內部必須承認的資訊，這是兩者之間最大的差異。

由於原本的工作和角色就不同，因此僅憑藉閱讀年度報告來理解具體的狀況，顯然存在一定的限制。然而，至少可以藉此機會理解數字，也就是企業管理階層的語言。

嘗試使用參與者的語言進行溝通，就像根據調查主題和地區，以該語言進行調查一樣，是滿足基本條件的行為。不要一味地迴避數字，至少應該確認這些資訊，並試著理解負責企業經營的潛在客戶的狀況和立場，這樣在溝通時，你可能會學到比預期還要多的東西，並且為日後持續獲得支持的關係奠定基礎。