Continuando con el artículo # 1...

https://durumis.com/ko/@ryan-reason/human-behavior-becomes-the-criteria-for-corporate-decisions-1-7q9sdmrd

Aquí se presenta el enfoque centrado en el fenómeno, a phenomenon-driven approach.

A. 'Fenómeno' que se convierte en el foco del análisis

Si nos centramos demasiado en las megatendencias, nos resulta difícil explicar los detalles de cada situación. En este contexto, si se enfatiza demasiado el tamaño del mercado y del grupo objetivo en el enfoque centrado en el valor del producto, es difícil centrarse en comprender las necesidades y aspiraciones de los clientes, lo que a su vez lleva a la escasez de información de referencia sobre qué productos nuevos se deben ofrecer en el futuro. Además, al adoptar un enfoque centrado en el producto, la transición rápida al modo de resolución de problemas en las primeras etapas del proceso aumenta significativamente el riesgo de desarrollar productos cercanos a los productos existentes o de invertir en productos que no satisfacen las necesidades del mercado.

Para evitar estas trampas, propongo un enfoque centrado en el fenómeno. La fenomenología se centra en la vida cotidiana, es decir, en las relaciones intencionales entre las personas y en el significado que las personas perciben y experimentan. ¿Cómo está cambiando el papel del automóvil para los conductores? ¿Por qué nuestra relación con el dinero es tan abstracta? ¿Por qué los pacientes crean sus propias estrategias de dosificación? En pocas palabras, la fenomenología nos ayuda a entender que no solo vemos un frasco de vidrio que contiene Coca-Cola. Lo que vemos es una botella de Coca-Cola que evoca emociones y su asociación, un frasco de vidrio que deja atrás pensamientos de confusión, nostalgia, alegría o aversión.

En este sentido, se necesitan los tres elementos básicos de comprensión que se enumeran a continuación.

• Comprensión del significado de ser humano
• Método de investigación para comprender el comportamiento humano
• Proceso de razonamiento que permite descubrir nuevos conocimientos

El principal desafío del enfoque centrado en el fenómeno es que requiere un análisis más exhaustivo antes de que se desarrollen conceptos y soluciones específicos. Sin embargo, este enfoque se compensa con oportunidades de crecimiento más ricas, diferenciadas y potencialmente únicas.

B. Resolución de problemas abductivos: inferir la mejor explicación a partir de los resultados de la observación

La resolución de problemas basada en hipótesis está muy extendida en el mundo de las estrategias empresariales. Este enfoque suele ser eficaz para proporcionar un marco rápido, sencillo y estructurado. Sin embargo, su limitación es clara: no se puede utilizar para desarrollar ideas originales en otras situaciones de gran incertidumbre. Teniendo en cuenta el sesgo de confirmación como seres humanos, la resolución de problemas basada en hipótesis se limita a explorar las hipótesis que podemos imaginar, y solo puede ayudar a determinar cuál de nuestras preconcepciones tiene más probabilidades de resolver el problema.

Por el contrario,la abducción es un proceso que implica la búsqueda activa de datos que pueden ser contradictorios con las suposiciones y preconcepciones existentes y que intenta comprenderlos. Por lo tanto, la forma de razonamiento es la siguiente: se observa un hecho sorprendente, C. Sin embargo, si A fuera verdad, C sería inevitablemente un problema. Por lo tanto, existe una razón para dudar de que A sea verdad. En este sentido, una resolución de problemas abductivos exitosa se caracteriza por una sobrecarga de datos, una continua detección de patrones, un debate abierto y crítico, y este proceso es mucho más intenso de lo que se esperaba.

C. Recopilación de datos utilizando una variedad de métodos complementarios

Siguiendo el principio de resolución de problemas abductivos basado en los resultados de la observación del fenómeno, es necesario recopilar datos de diversas fuentes para que se revelen los puntos ciegos que antes no se veían. Este proceso requiere una perspectiva basada en una comprensión profunda y sutil del ser humano. Esta perspectiva solo puede obtenerse a través de estudios cualitativos profundos, la validación de grandes volúmenes de datos y análisis financieros rigurosos. Sin embargo, muchas empresas tienen dificultades para aplicar datos cualitativos con el mismo nivel de confianza y rigor que cuando calculan el VAN o determinan el tamaño del segmento de clientes. Por lo tanto, no es suficiente con simplemente recopilar datos de diferentes fuentes. Más bien, es necesario ser prudente sobre cuándo se deben recopilar esos datos.

• Primero, se define el fenómeno que debe guiar este análisis. (Para una empresa del sector de los electrodomésticos, podría ser "hogar", mientras que para una empresa del sector del vino podría ser "banquete").
• Se realizan entrevistas internas y encuestas abiertas para definir el ADN de la empresa.
• Se identifican las fuerzas impulsoras a largo plazo para el cambio y se utiliza la información socioeconómica para definir los puntos calientes potenciales.
• Utilizando datos cualitativos (entrevistas a expertos de la industria, industrias adyacentes y el mundo académico), se buscan signos de nuevos cambios en el comportamiento de los clientes/consumidores en el fenómeno en cuestión.
• Se buscan nuevas posibilidades comerciales que permitan probar las oportunidades comerciales en cada plataforma de crecimiento potencial.

D. Concreción a partir de datos abstractos

Ahora se abordan los desafíos fundamentales que enfrentan los ejecutivos dentro de las empresas. Se determina la respuesta a preguntas como en qué posibilidades se debe invertir y cómo se puede hacer que estos cambios afecten a la organización directa. Para ello, se proponen los cinco pasos siguientes basados en los datos recopilados.

1. Se realiza un análisis etnográfico profundo en un mercado específico para identificar las necesidades y objetivos no satisfechos de los clientes que impulsarán esta propuesta.

2. Se utilizan ideas de clientes/consumidores para generar ideas y se seleccionan las mejores.

3. Se crea un prototipo de las mejores ideas.

4. Se prueban los prototipos con clientes reales.

5. Se evalúa el impacto en el mercado, se comunican los nuevos productos y propuestas a la organización directa interna o se venden a socios externos, y se descarta si los resultados confirmados no cumplen con las expectativas.

Este proceso no solo proporciona un marco estructurado, sino que también ayuda a que el proceso sea más ágil. Es decir, las malas ideas se pueden eliminar en las primeras etapas, liberando más tiempo y recursos para utilizar las buenas ideas.

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Por último, quiero aclarar que no estoy diciendo que romper con la comodidad de la certeza sea una inversión significativa para todas las empresas. Sin embargo, estoy seguro de que las dificultades analíticas asociadas con el enfoque centrado en el fenómeno que he presentado se compensarán con el descubrimiento de oportunidades más atractivas, lo que proporcionará una fuente de diferenciación competitiva en los próximos años.