J’ai rencontré un client. Alors, comment se déroule l’entretien ? - 2

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Toujours. Le client au cœur de la question

C’est exact. Fondamentalement, un entretien est un moment pour discuter d’un produit/service d’une marque spécifique. Cependant, le client n’est pas là pour raconter ce que l’entreprise veut entendre. L’objectif de l’entretien est d’écouter les expériences et les réflexions du client, d’un point de vue rigoureusement client, afin de trouver des solutions aux problèmes de l’entreprise.

A. Ne pas utiliser l’expression même d’une marque spécifique.

Du point de vue des responsables de l’entreprise, leurs produits/services occupent toute l’attention. Mais le client, naturellement, prend en compte d’autres marques concurrentes, ou même des marques d’autres catégories, en plus de la marque en question, et possède des expériences de consommation et d’utilisation. L’entretien a pour but d’entendre les expériences et les points de vue de ces autres perspectives. Cependant, on voit parfois que ces occasions sont limitées à des questions sur la marque en question, ce qui empêche d’obtenir les informations réellement nécessaires. Si l’on ne souhaite pas obtenir le même type de résultats qu’une enquête en ligne, il est préférable de préparer des questions portant sur des expériences d’utilisation plus globales, plutôt que sur un produit/service spécifique.

Par exemple, même si un entretien est mené pour augmenter les ventes de "toniques" (보약) dans une clinique de médecine traditionnelle coréenne, il est préférable d’oublier la catégorie des médicaments traditionnels coréens. Il est préférable d’orienter la conversation sur tous les éléments liés à la consommation et à la préservation de la santé, tels que les compléments alimentaires, les noix quotidiennes, les salades, etc. En comprenant la signification de l’acte de préserver sa santé pour le client et en écoutant les différentes significations des objets consommés à cette fin, on peut découvrir des opportunités et des possibilités d’évolution des ventes de "toniques" (보약), qui est l’objectif initial.

B. Montrer de l’intérêt pour la personne, et non pour le client.

L’expression "client" est un terme unilatéral du point de vue de l’entreprise, basé sur une relation liée aux activités de vente et de consommation. Si l’on convient que l’objectif de l’entretien est de créer un processus d’échange émotionnel sincère entre "humains", alors on peut convenir que le rôle de "client" n’a plus de sens pendant l’entretien.

Il est préférable de poser des questions et de discuter de manière détendue de la vie quotidienne de la personne en face de vous, de la manière dont les produits/services de l’entreprise existent et ont du sens dans cette vie. Les commentaires sont l’occasion d’entendre l’intérêt porté aux produits/services. En retour de cette précieuse occasion, le responsable doit au minimum montrer un réel intérêt pour la personne en tant que "humain" et aider cette personne à raconter ses précieuses expériences avec plaisir.

Les histoires sur la vie quotidienne d’une personne sont souvent comme un trésor. Elles contiennent des opportunités commerciales et des pistes de réflexion permettant de comprendre un domaine spécifique. Et pour les extraire, il faut une "attitude" et un "intérêt" sincères envers la personne en face de vous. Nous pensons que l’intérêt pour la personne avant même d’être un client, pour sa "journée" avant même l’expérience du produit, peut changer l’avenir de l’entreprise.