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Continuando con il primo post...

Sempre. Al centro della domanda c'è il cliente

Esatto. Fondamentalmente, un'intervista è un momento per parlare del prodotto/servizio di un determinato marchio. Tuttavia, il cliente non è una persona che racconta storie che le aziende vogliono ascoltare. Lo scopo dell'intervista è ascoltare le esperienze e i pensieri del cliente da un punto di vista scrupoloso, per trovare soluzioni ai problemi dell'azienda.

A. Non usare espressioni specifiche per un determinato marchio.

Dal punto di vista del responsabile dell'azienda, i propri prodotti/servizi sono l'intero focus dell'attenzione. Tuttavia, il cliente ha ovviamente esperienza di acquisto e utilizzo di prodotti/servizi di altri marchi concorrenti, o addirittura di marchi di categorie completamente diverse. Il punto è condurre un'intervista per ascoltare storie ed opinioni da queste altre prospettive. Tuttavia, a volte si vede come questa opportunità venga limitata a domande su quel marchio specifico, e finiscono per non ottenere le storie necessarie. Se non si desidera un contenuto simile a quello che si ottiene da un sondaggio online, è meglio preparare domande che riguardino l'esperienza di utilizzo in generale, piuttosto che un prodotto/servizio specifico.

Ad esempio, anche se si conduce un'intervista per aumentare le vendite di "tonici" in una clinica di medicina tradizionale cinese, è meglio dimenticare la categoria "medicina tradizionale cinese". È meglio condurre una conversazione che includa integratori alimentari, frutta a guscio quotidiani, insalate, ecc., ovvero tutto ciò che è legato all'atto di mangiare, per prendersi cura della salute. È importante capire cosa significa per il cliente prendersi cura della propria salute e ascoltare i diversi significati che attribuisce ai prodotti che consuma per questo scopo. Questo ti aiuterà a scoprire opportunità e possibilità per cambiare le vendite di "tonici", il vero obiettivo.

B. Esprimere interesse per la persona, non per il cliente

L'espressione "cliente" è un termine unilaterale dal punto di vista dell'azienda, che si basa sulle relazioni basate sull'attività aziendale di vendita e consumo, e rappresenta un ruolo di tipo relazionale. Se si è d'accordo sul fatto che lo scopo dell'intervista è creare un processo per uno scambio di emozioni onesto tra "essere umano" e "essere umano", si può essere d'accordo sul fatto che il ruolo di "cliente" durante l'intervista non ha più senso.

È importante fare domande e conversare in modo rilassato su come la persona trascorre la sua giornata, come il prodotto/servizio dell'azienda è presente nella sua vita e quale significato ha per lei. Il feedback è un'opportunità per ascoltare l'interesse per il prodotto/servizio. Il responsabile deve dimostrare almeno un reale interesse per la persona che ha dato questa preziosa opportunità, e deve aiutarlo a condividere con piacere le proprie preziose esperienze.

Le storie sulla vita personale sono spesso come scrigni del tesoro. All'interno si nascondono opportunità di business e spinte intuitive per comprendere un settore specifico. Per tirarli fuori, ciò che serve è un 'atteggiamento' e un 'interesse' genuini per la persona di fronte a te. Più che il cliente, 'la persona', più che l'esperienza del prodotto, 'la giornata' che riempie la loro vita, è l'interesse per questo che può cambiare il futuro dell'azienda.