No me fío de las empresas externas.

Preocupación sobre cómo tratar a los clientes

Fue una historia que escuché de un cliente al que visité después de mucho tiempo, ya que la situación del COVID-19 se había calmado un poco.

Dicha empresa confiaba mucho en el marketing de blogs, por lo que, aunque quería marcar una línea de separación porque era un área diferente a la mía, al final, yo también soy una empresa externa, así que simplemente escuché en silencio. Ya sea que fuera ira por mi trabajo anterior o ira por su relación reciente con otra empresa, pensé que me ayudaría a entender al cliente que tenía delante. Sobre todo, este tipo de situaciones ocurren con más frecuencia de lo que se cree. Yo también lo experimenté cuando tenía mi propio negocio, y también recibí la misma mirada cuando trabajaba para una empresa, así que empecé a tener más curiosidad.

¿Por qué estaban enojados?

De hecho, por experiencia, la razón principal por la que ocurren este tipo de situaciones es la diferencia de expectativas y malentendidos sobre la 'responsabilidad'. Por ejemplo, supongamos que una empresa externa dice: 'Nos haremos cargo del aumento de sus ventas y las haremos crecer'.

Honestamente, a menos que seas el representante de la empresa, es imposible asegurar que te harás cargo del aumento de las ventas de alguien y que las harás crecer. Esto se debe a que las ventas se deciden completamente por el encanto y la capacidad del representante, y por la calidad del negocio. El hecho de que haya más clientes nuevos que buscan la empresa debido a una mayor exposición no significa que el cliente que está delante de ti decida realizar una compra. Esa es un área que una empresa externa no puede tocar en absoluto. Esta es la confusión de la empresa sobre el alcance de la responsabilidad.

Entonces, ¿qué pasa con el representante que encarga el trabajo? En realidad, antes de afirmar que 'confió en las palabras de la empresa externa', he visto a bastantes representantes que no prestaron suficiente atención a su trabajo y fueron negligentes en sus estudios. (La empresa mencionada anteriormente no se encuentra en esta situación). En tales situaciones, es difícil juzgar el alcance y el significado de lo que se quiere obtener, por lo que se genera una expectativa vaga y se delega la responsabilidad. En muchos casos, solo se trata de un deseo de un resultado que, en principio, no se puede esperar.

En resumen, esta es la razón por la que es absolutamente necesario que tanto la parte que encarga el trabajo como la que lo recibe reconozcan y admitan honestamente sus limitaciones.

Aquí hay un gerente que conocí que era el más aterrador.

El gerente más fuerte (最强) que conocí después de dejar la agencia de publicidad fue el propietario de una carnicería frente a la estación de Yeongdeungpo.

“Me gustaría llenar 10 mesas más entre las 5 y las 6 de la tarde. Quiero que los empleados de oficina que terminan temprano vean los anuncios de mi tienda. No importa si es un blog o un anuncio de video en Facebook. Sin embargo, el costo debe ser menor que las ganancias de las 10 mesas, ¿verdad?”

No sé si se entendió bien por qué lo describí como aterrador.

Para explicarlo, en este caso, el gerente de la empresa tiene un objetivo muy claro, es decir, una cifra de ventas. (cantidad promedio de ventas por mesa) Y demuestra una rica experiencia al poder especificar el momento exacto en que el anuncio de la empresa debe funcionar y el grupo objetivo que se espera. Además, anula los aspectos engañosos que las empresas suelen utilizar para parecer profesionales, como el análisis de objetivos en línea, mostrando la esencia del negocio. Su expectativa de ROI, que penetra en la esencia del negocio, es sorprendentemente clara. Además, el hecho de que haya resumido claramente el límite de los costes que se le están proponiendo, para que la empresa pueda entenderlos, es algo que me gustaría calificar como el toque final.

¿Entonces cómo debemos hacer ventas?

Para ser honesto, no soy muy bueno en las ventas. Lo mejor que puedo hacer es seguir visitando, haciendo preguntas y escuchando antes de irme. Jay Jirundon, gerente de ventas de Linkedin proveniente de Singapur, dijo que las ventas agresivas son muy efectivas, pero es algo que me resulta difícil. (Si no usas esta solución, tus ventas bajarán el año que viene. ¿Puedes asegurar que no será así?, etc.)

Por eso, en caso de que pueda ser útil para aquellos que tienen las mismas dudas que yo, voy a escribir sobre el mejor experto en ventas que he conocido.

Su profesión es, nada más y nada menos, 'médico tradicional coreano'.

¿Por qué un médico tradicional coreano? Algunos de ustedes se preguntarán, pero la profesión de médico tradicional coreano implica hacer ventas cara a cara con decenas de pacientes al día. Quedé sorprendido al llevar a cabo entrevistas para una investigación sobre las ventas de artículos no cubiertos por el seguro, como la medicina tradicional coreana.

Y este es un médico tradicional coreano al que acuden con frecuencia las personas más ricas de Corea del Sur.

Escuché que debido a la situación del coronavirus, muchos médicos generales y médicos tradicionales coreanos se enfrentaron a una situación difícil en la que tuvieron que considerar cerrar sus negocios hasta principios de marzo. Sin embargo, en el caso de este médico, dice que ha recibido más pacientes que antes relacionados con el sistema inmunológico. Esto se debe a que las personas ricas que mencioné anteriormente también se lo recomendaron a sus familiares, además de a su propia familia, según él.

Sobre todo, la razón principal por la que hablo de él es

porque para él, las ventas son 100% realizadas por iniciativa de los propios pacientes.

De hecho, no tiene sitio web y su clínica es un pequeño espacio al lado de un gimnasio, pero los pacientes siguen acudiendo.
Ahora, voy a revelar su secreto.

¿Cómo es posible hacer ventas así?
“No hay ningún secreto. Simplemente me centro en aliviar el sufrimiento de mis pacientes lo antes posible.”

Bueno, ya lo sé. Volví a preguntar.
Quería saber mucho más sobre cómo hace que durante décadas personas adineradas acudan a él sin parar.

Pero eso era todo. Centrarse al 100% en el paciente que está delante de ti.

De hecho, mientras que el tiempo que otros médicos generales dedican a un paciente es de entre 2 y 6 minutos de media (en la primera visita es un poco más largo, ya que para mantener el hospital hay que llegar a un número mínimo de pacientes 'n'). Este médico dice que dedica hasta 30 minutos a cada uno. Incluso considerando su tendencia personal a sentirse incómodo atendiendo a muchos pacientes, ¿cómo se relaciona y trata a esas personas adineradas tan difíciles de complacer para crear un sistema en el que los pacientes hagan las ventas por él?

Estos son algunos de los patrones que se pueden entender y organizar de las cosas que me ha dicho.

1. Nunca pide nada primero.

Aunque haya muchas opciones de tratamiento, en lugar de recomendar las que más beneficios reportan, solo menciona el coste y los efectos esperados de cada una. Y espera. La decisión es del cliente. Si lo recomiendo y funciona bien o no cumple con las expectativas, es una experiencia que el cliente ha elegido. No es mi logro.

2. Resuelve el problema inmediato del cliente.

Cuando era niño, estuvo a punto de morir a causa de una enfermedad incurable, por lo que cree que lo más importante es resolver el sufrimiento del paciente. Los actos médicos son susceptibles de diversas interpretaciones y evaluaciones subjetivas. Por eso, se esfuerza en comprender y resolver el problema inmediato utilizando todos los medios posibles. Si es un campo que no puede tratar, lo recomienda a otro profesional para que el paciente deje de sufrir lo antes posible.

3. No se enorgullece de sus logros.

Si yo fuera él, sentiría la tentación de utilizar mi relación con los magnates más importantes del país a lo largo de los años como herramienta de promoción. Sin embargo, no lo hace. Dice que algo que tienen en común los verdaderos ricos a la hora de tratar con la gente es que nunca 'menosprecian' a nadie, sea cual sea su edad. Podríamos decir que, en la medida en que respetan sus propios límites, respetan a los demás.

Por eso, aunque a veces hay pacientes que se enteran de la clínica por otros medios y acuden a ella para evaluar su capacidad y causarle molestias, dice que simplemente los despide. Y lo único que se dice después es 'Si no se trata conmigo, solo perderás tú'.

Por experiencia, cada cliente y proyecto relacionado con el que me encuentro es diferente.

La mayoría de las veces son únicos y se encuentran en áreas que desconozco, y en realidad no puedo decidir solo el alcance y el significado que puedo resolver. En muchos casos, he crecido más al crearlos, estudiarlos y perfeccionarlos junto con ellos, e incluso he recibido ayuda para crecer más al recibir dinero.

Por eso, los clientes son muy valiosos. Y por la misma razón, son un objeto de miedo, y son un objetivo que necesito para sobrevivir y al que debo persuadir. Y la pregunta vuelve a ser: ¿cómo puedo hacer que este tipo de clientes me encuentren y cómo puedo ir a persuadirlos?

Probablemente, influir pero no aparentarlo, existir cerca. Creo que esa es la conclusión a la que puedo llegar con mi experiencia hasta ahora. (Si tiene alguna otra opinión, por favor, déjela en los comentarios. Se lo agradecería.)