Pertimbangan bagaimana memperlakukan pelanggan

Ini adalah cerita yang saya dengar dari klien yang saya kunjungi untuk pertama kalinya setelah pandemi mereda sedikit.

Perusahaan tersebut sangat bersemangat dengan pemasaran blog, jadi saya ingin menjauh karena itu bukan bidang saya, tetapi pada akhirnya saya juga seorang kontraktor, jadi saya hanya mendengarkan dengan sabar. Baik itu kemarahan terhadap pekerjaan saya di masa lalu, atau kemarahan terhadap hubungan mereka dengan perusahaan lain saat ini, pada akhirnya itu akan membantu saya memahami klien di depan saya. Terlebih lagi, situasi seperti ini terjadi lebih sering daripada yang Anda kira. Saya juga mengalaminya ketika menjalankan bisnis saya sendiri, dan saya juga menerima tatapan yang sama ketika saya bekerja di perusahaan. Saya mulai penasaran semakin lama.

Mengapa mereka marah?

Sebenarnya dari pengalaman, alasan terbesar mengapa situasi seperti ini terjadi adalah karena harapan dan kesalahpahaman yang berbeda dalam melihat 'tanggung jawab'. Misalnya, anggaplah perusahaan eksternal tertentu mengatakan, "Kami akan bertanggung jawab untuk meningkatkan penjualan Anda."

Sejujurnya, kecuali Anda adalah CEO perusahaan, tidak mungkin untuk mengatakan dengan pasti bahwa Anda akan bertanggung jawab untuk meningkatkan penjualan seseorang. Karena penjualan ditentukan sepenuhnya oleh daya tarik dan kemampuan CEO, dan kelengkapan bisnis. Bahkan jika ada lebih banyak pelanggan baru yang menemukan perusahaan karena eksposur yang lebih besar daripada sebelumnya, itu tidak berarti bahwa pelanggan di depan Anda yang berkunjung akan memutuskan untuk membayar, itu adalah wilayah yang tidak dapat dijangkau oleh perusahaan eksternal sejak awal. Inilah kesalahpahaman perusahaan tentang ruang lingkup tanggung jawab.

Lalu bagaimana dengan CEO yang menugaskan pekerjaan? Saya sebenarnya telah melihat cukup banyak CEO yang tidak cukup memperhatikan pekerjaan tersebut dan malas belajar sebelum mengklaim bahwa mereka 'percaya pada kata-kata perusahaan eksternal'. (Perusahaan yang disebutkan di atas tidak termasuk dalam hal ini). Dalam situasi seperti itu, sulit untuk menilai apa yang ingin mereka peroleh, ruang lingkup dan maknanya, sehingga mereka cenderung mengalihkan harapan dan tanggung jawab yang kabur, yang sering kali hanyalah keserakahan atas hasil yang tidak dapat diharapkan sejak awal.

Singkatnya, inilah alasan mengapa sangat penting untuk secara jujur ​​mengakui dan mengakui keterbatasan masing-masing pihak dalam menugaskan dan menerima pekerjaan.

Berikut adalah CEO yang paling saya takuti.

CEO terkuat (最强) yang saya temui setelah meninggalkan perusahaan periklanan adalah pemilik restoran daging di seberang Stasiun Yeongdeungpo.

“Saya ingin mengisi 10 meja lagi antara jam 5 dan 6 sore. Saya ingin karyawan yang pulang kerja lebih awal melihat iklan restoran saya. Baik blog maupun iklan video Facebook, tidak masalah. Tetapi, biaya yang harus dikeluarkan lebih rendah daripada keuntungan yang diperoleh dari 10 meja tersebut, kan?”

Saya tidak yakin apakah saya berhasil menyampaikan mengapa saya merasa takut.

Untuk menjelaskan, dalam kasus ini, CEO dari perusahaan tersebut memiliki tujuan yang jelas, yaitu target penjualan yang ingin mereka capai (rata-rata keuntungan per meja). Dan mereka memiliki pengalaman yang kaya untuk menunjukkan waktu yang tepat ketika iklan perusahaan harus bekerja dan target yang mereka harapkan, yang memungkinkan mereka untuk menentukan target online yang tepat. Mereka juga memiliki harapan yang jelas mengenai ROI yang menghancurkan data dan analisis target online yang sering digunakan oleh perusahaan untuk membuat diri mereka tampak profesional, serta pemahaman yang mendalam tentang esensi bisnis. Dan fakta bahwa mereka menyusun batasan biaya yang ditawarkan dengan cara yang dapat dipahami oleh perusahaan merupakan titik puncaknya.

Lalu bagaimana cara melakukan penjualan?

Saya harus mengakui bahwa saya tidak begitu pandai dalam penjualan. Saya hanya terus pergi, bertanya tentang situasi, dan kemudian kembali. Jay Jirundon, sales manager Linkedin dari Singapura, mengatakan bahwa menjadi agresif dalam penjualan sangatlah efektif, tetapi itu sulit bagi saya. (Jika Anda tidak menggunakan solusi ini, penjualan Anda akan turun tahun depan. Bisakah Anda menjamin bahwa itu tidak akan terjadi, dll.)

Oleh karena itu, saya ingin menuliskan cerita tentang profesional penjualan terbaik yang pernah saya temui untuk berjaga-jaga jika ada yang memiliki masalah yang sama dengan saya.

Pekerjaannya adalah seorang 'dokter tradisional'.

Mengapa dokter tradisional? Anda mungkin bertanya. Tetapi, dokter tradisional bertemu dengan puluhan pasien setiap hari dan melakukan penjualan langsung. Saya juga terkejut ketika melakukan wawancara tentang survei terkait penjualan ramuan herbal yang merupakan item yang tidak dicakup oleh asuransi.

Dan dia adalah dokter tradisional yang sering dikunjungi oleh orang-orang terkaya di Korea Selatan.

Saya mendengar bahwa selama wabah virus corona, banyak dokter umum dan dokter tradisional harus mempertimbangkan untuk menutup praktik mereka pada awal Maret karena situasi yang sulit. Namun, dalam kasusnya, lebih banyak pasien datang kepadanya terkait dengan kekebalan tubuh daripada sebelumnya. Karena orang-orang kaya yang disebutkan di atas telah merekomendasikannya tidak hanya kepada keluarga mereka tetapi juga kepada kerabat mereka.

Terutama alasan mengapa saya bercerita tentang dia adalah

Baginya, penjualan 100% didorong oleh pasien.

Bahkan tanpa situs web dan klinik mereka hanya berada di ruang kecil di samping gym, pasien terus datang.
Sekarang, saya akan mengungkapkan rahasianya.

“Bagaimana Anda bisa melakukan penjualan seperti itu?”
“Tidak ada yang istimewa. Saya hanya mencoba untuk menghilangkan rasa sakit yang dirasakan pasien saya secepat mungkin.”

Ya, saya tahu. Saya bertanya lagi.
Saya ingin tahu mengapa orang-orang kaya itu terus datang selama bertahun-tahun, bagaimana dia melakukannya.

Tapi itu saja. Berfokus 100% pada pasien di depan Anda.

Bahkan, waktu yang dihabiskan oleh praktisi medis lain untuk satu pasien rata-rata adalah 2-6 menit (konsultasi pertama agak lama. Alasannya adalah karena itulah jumlah minimum pasien yang harus dilayani agar klinik tetap berjalan), sementara dia mengatakan bahwa dia menghabiskan 30 menit. Bahkan jika kita mempertimbangkan sifat pribadi yang membuatnya merasa tidak nyaman untuk melayani terlalu banyak pasien, bagaimana dia memperlakukan dan membangun hubungan dengan orang-orang kaya yang terkenal sulit itu sehingga dia berhasil membangun sistem di mana pasien melakukan penjualan untuknya?

Berikut adalah beberapa pola yang sedikit dapat saya pahami dan rangkum dari apa yang dia katakan kepada saya.

1. Tidak pernah meminta sesuatu terlebih dahulu.

Meskipun ada banyak pilihan untuk pengobatan, daripada merekomendasikan item yang menguntungkan, dia hanya menyebutkan biaya dan efek yang diharapkan dari masing-masing item. Dan dia menunggu. Pemilihannya ada di tangan klien. Bahkan jika saya menawarkan sesuatu dan hasilnya bagus, atau tidak seperti yang diharapkan, itu adalah pengalaman yang dipilih oleh klien. Itu bukan prestasi saya.

2. Memecahkan masalah segera pelanggan.

Karena saya hampir mati karena penyakit langka ketika saya masih kecil, saya berpikir bahwa mengatasi rasa sakit pasien harus menjadi prioritas utama. Tindakan medis tidak dapat dihindarkan dari berbagai interpretasi dan penilaian subjektif. Oleh karena itu, dia berusaha melakukan segala cara untuk memahami dan menyelesaikan masalah saat ini. Jika itu adalah bidang yang tidak dapat dia tangani, dia akan merujuknya ke tempat lain agar rasa sakitnya hilang dengan cepat.

3. Tidak membanggakan pencapaian.

Jika saya, saya akan tergoda untuk menggunakan hubungan saya dengan para taipan papan atas Korea selama bertahun-tahun sebagai alat promosi. Tapi dia tidak melakukannya. Dia mengatakan bahwa ciri khas orang kaya sejati dalam memperlakukan orang adalah bahwa mereka tidak pernah 'meremehkan' orang lain, tidak peduli seberapa tua atau muda orang tersebut. Itu berarti menghormati diri sendiri dan juga menghormati orang lain.

Itulah mengapa dia mengatakan bahwa terkadang ada pasien yang tidak sopan yang datang ke kliniknya karena mereka mendengar tentang itu dari sumber lain, menilai keterampilannya, dan membuatnya tidak nyaman, tetapi dia hanya diam saja. Dan kemudian dia berkata kepada dirinya sendiri, "Jika Anda tidak berobat kepada saya, Anda yang dirugikan."

Berdasarkan pengalaman, setiap perusahaan klien dan proyek yang saya temui berbeda.

Sebagian besar dari mereka unik dan berada di bidang yang tidak saya ketahui, dan saya tidak dapat benar-benar memutuskan apa yang dapat saya selesaikan dan apa maknanya. Saya seringkali mendapat bantuan untuk membangun, belajar, dan menyempurnakan sehingga saya dapat tumbuh lebih besar daripada yang saya dapatkan.

Oleh karena itu, pelanggan sangat berharga. Dan untuk alasan yang sama, mereka menakutkan dan merupakan target yang sangat dibutuhkan yang harus saya yakinkan untuk bertahan hidup. Dan pertanyaan kembali ke bagaimana saya dapat membuat mereka menemukan saya, dan bagaimana saya dapat mendekati mereka dan meyakinkan mereka.

Mungkin, memiliki pengaruh tetapi berpura-pura tidak memilikinya, dan berada di dekat Anda. Saya pikir itu adalah kesimpulan yang dapat saya capai dari pengalaman saya sejauh ini. (Jika Anda memiliki pendapat berbeda, berikan komentar Anda, terima kasih.)