ความกังวลเกี่ยวกับวิธีการจัดการกับลูกค้า

นี่เป็นเรื่องราวที่ได้ยินจาก บริษัทลูกค้าที่ไปเยี่ยมเป็นครั้งแรกหลังจากสถานการณ์โควิด-19 เริ่มสงบลง

บริษัทดังกล่าวให้ความสำคัญกับการทำการตลาดผ่านบล็อกมาก ดังนั้นแม้ว่าจะเป็นเรื่องที่แตกต่างจากฉัน แต่ฉันก็ไม่ต้องการที่จะ ตัดขาดความสัมพันธ์ แต่ในท้ายที่สุดฉันก็เป็นเพียงผู้รับเหมา ดังนั้นฉันจึงนั่งฟังเรื่องราวอย่างเงียบ ๆ ความโกรธเกี่ยวกับการทำงานกับฉันในอดีตหรือความโกรธเกี่ยวกับความสัมพันธ์กับบริษัทอื่น ๆ ในปัจจุบัน ในที่สุดก็ช่วยให้ฉันเข้าใจลูกค้า ที่อยู่ตรงหน้า ดังนั้นฉันจึงตัดสินใจว่ามันจะช่วยได้ ฉันเคยเจอกับสถานการณ์แบบนี้บ่อยครั้ง ฉันเองก็เคยประสบกับเรื่องนี้ตอนทำธุรกิจของ ตัวเอง และตอนที่ฉันทำงานให้กับบริษัทก็ได้รับสายตาแบบนี้เช่นกัน ดังนั้นฉันจึงเริ่มสงสัยมากขึ้นเรื่อย ๆ

ทำไมถึงโกรธ?

ความจริงแล้วจากประสบการณ์พบว่าสาเหตุหลักของสถานการณ์นี้เกิดจากความคาดหวังและความเข้าใจผิดที่แตกต่างกัน เกี่ยวกับ “ความรับผิดชอบ” ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีบริษัทภายนอกพูดว่า “เราจะรับผิดชอบในการเพิ่มยอดขายของคุณ”

พูดตามตรง ยกเว้นแต่จะเป็น CEO ของบริษัท ใครจะกล้ารับรองว่าจะเพิ่มยอดขายให้ใครได้ เพราะยอดขายขึ้นอยู่กับความ น่าดึงดูดและความสามารถของ CEO รวมถึงความสมบูรณ์แบบของธุรกิจอย่างสมบูรณ์ หากมีการเปิดเผยมากขึ้นทำให้ลูกค้าใหม่ที่ ค้นพบ บริษัทเพิ่มขึ้น แต่ลูกค้าที่อยู่ตรงหน้าไม่ตัดสินใจจ่ายเงิน การกระทำของบริษัทภายนอกจะไม่สามารถควบคุมได้ตั้งแต่ แรก นี่คือความเข้าใจผิดเกี่ยวกับขอบเขตของความรับผิดชอบของบริษัท

แล้ว CEO ที่มอบหมายงานล่ะ? ฉันเคยเห็น CEO หลายคนที่ไม่ใส่ใจกับงานที่มอบหมายให้และไม่ขยันเรียนรู้เพียงเพราะ “เชื่อในคำพูดของบริษัทภายนอก” (บริษัทที่กล่าวถึงข้างต้นไม่ได้อยู่ในกรณีนี้) ในสถานการณ์นั้นจะยากที่จะตัดสินว่า จะได้รับอะไรและขอบเขตและความหมายนั้นคืออะไร ดังนั้นจึงมักจะเป็นความโลภที่ไม่สมควรต่อผลลัพธ์ที่ไม่สามารถคาดหวัง ได้ ซึ่งเต็มไปด้วยความคาดหวังและความรับผิดชอบที่คลุมเครือ

สรุปคือ นี่คือเหตุผลที่จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องยอมรับและยอมรับข้อจำกัดที่แท้จริงของทั้งผู้มอบหมายงานและผู้รับงาน

ที่นี่ฉันได้พบกับ CEO ที่น่ากลัวที่สุด

หลังจากที่ฉันออกจากบริษัทโฆษณา ฉันได้พบกับ CEO ที่แข็งแกร่งที่สุด (最强) ซึ่งเป็นเจ้าของร้านเนื้อย่างตรงข้ามสถานี ยองดึงโป

“ฉันต้องการให้มีโต๊ะเต็ม 10 โต๊ะระหว่าง 17.00 น. ถึง 18.00 น. ฉันต้องการให้พนักงานออฟฟิศที่เลิกงานเร็วเห็น โฆษณาของร้านเรา ไม่ว่าจะเป็นบล็อกหรือวิดีโอโฆษณาบน Facebook ก็ได้ แต่ค่าใช้จ่ายต้องต่ำกว่าผลกำไรที่ได้รับจาก โต๊ะ 10 โต๊ะ ใช่ไหม?”

ไม่รู้ว่าฉันสื่อถึงความน่ากลัวได้ดีหรือไม่

ในการอธิบายเพิ่มเติม ในกรณีนี้ CEO ของ บริษัทนั้นมีความชัดเจนมากเกี่ยวกับเป้าหมายที่คาดหวัง นั่นคือยอดขาย (จำนวนเงินเฉลี่ยที่ เป็นพื้นฐานสำหรับโต๊ะหนึ่งโต๊ะ) และแสดงให้เห็นถึงประสบการณ์ที่หลากหลายจนสามารถระบุเวลาที่แน่นอนและกลุ่มเป้าหมาย ที่คาดหวังให้โฆษณาของบริษัททำงานได้ นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นถึงความคาดหวังเกี่ยวกับ ROI ซึ่งเจาะทะลุแก่นแท้ของธุรกิจ ที่ทำให้ธุรกิจดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น ซึ่งทำให้เนื้อหาที่ทำให้หลงผิด เช่น การวิเคราะห์เป้าหมายออนไลน์และข้อมูลอื่น ๆ หมดฤทธิ์ ในที่สุดการสรุปข้อจำกัดของค่าใช้จ่ายที่ได้รับการเสนออย่างชัดเจนทำให้บริษัทเข้าใจได้ ทำให้ฉันรู้สึกว่านี่เป็นจุดสูงสุด

แล้วจะขายอย่างไร?

พูดตามตรง ฉันไม่ค่อยเก่งเรื่องการขาย ฉันเป็นคนแบบที่ไปหา ทำคำถามและฟังเรื่องราวอยู่เรื่อย ๆ Jay Jirundon ผู้จัดการฝ่ายขายของ Linkedin จากสิงคโปร์บอกว่า การขายแบบรุกมาก ๆ มีประสิทธิภาพ แต่สำหรับฉันแล้วเป็นเรื่องยาก (ถ้าคุณไม่ใช้โซลูชันนี้ ยอดขายของคุณจะลดลงในปีหน้า คุณมั่นใจได้ไหมว่าจะไม่ลดลง)

ดังนั้นฉันจึงอยากเขียนเรื่องราวเกี่ยวกับผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ยอดเยี่ยมที่สุดที่ฉันเคยพบมาเผื่อว่าจะช่วยใครบางคน ที่กำลังประสบปัญหาแบบเดียวกับฉัน

อาชีพของเขาก็คือ ‘หมอแผนจีน’

อาจมีคนถามว่าทำไมถึงเป็นหมอแผนจีน? แต่การเป็นหมอแผนจีนนั้นเป็นอาชีพที่ต้องพบปะผู้ป่วยหลายสิบคนต่อวัน และขายสินค้าด้วยตัวเอง ฉันประหลาดใจมากเมื่อทำการสัมภาษณ์เพื่อศึกษาข้อมูลเกี่ยวกับรายได้จากการขายยาจีนซึ่ง เป็นค่าใช้จ่ายส่วนเกิน

และเขาก็เป็นหมอแผนจีนที่คนรวยระดับสูงของเกาหลีใต้ไปหาบ่อย ๆ

ฉันได้ยินมาว่าในช่วงสถานการณ์ไวรัสโคโรนาล่าสุด หมอแผนจีนและคลินิกหลายแห่งเผชิญกับสถานการณ์ที่ยากลำบาก จนต้องพิจารณาปิดกิจการในช่วงต้นเดือนมีนาคม แต่สำหรับเขาแล้ว มีผู้ป่วยเพิ่มขึ้นเกี่ยวกับเรื่องภูมิคุ้มกัน เนื่องจาก คนรวยที่กล่าวถึงข้างต้นแนะนำเขาให้กับญาติของตัวเอง

สาเหตุที่สำคัญที่สุดที่ฉันพูดถึงเขาคือ

การขายของเขาคือการที่ผู้ป่วยทำโดยสมัครใจ 100%

แม้ว่าเขาจะไม่มีเว็บไซต์และคลินิกก็เป็นเพียงห้องเล็ก ๆ ข้างโรงยิม แต่ผู้ป่วยก็ไปหาเขาอย่างต่อเนื่อง
ตอนนี้ เผยเคล็ดลับของเขา

“คุณขายได้อย่างไร?”
“ไม่มีอะไรพิเศษเลย ฉันแค่พยายามกำจัดความเจ็บปวดของผู้ป่วยที่อยู่ตรงหน้าให้เร็วที่สุด”

อืม ฉันรู้ ฉันถามซ้ำอีกครั้ง
ทำไม ทำอย่างไรกันนะ ที่ทำให้คนรวยมหาศาลจำนวนมากมายไปหาเขามานานหลายสิบปี ฉันอยากรู้มาก

แต่เพียงแค่นั้นเท่านั้น คือการมุ่งความสนใจไปที่ผู้ป่วยที่อยู่ตรงหน้า 100%

แม้ว่าคนในวงการแพทย์จะใช้เวลาเฉลี่ย 2-6 นาทีต่อคน (การตรวจครั้งแรกจะนานกว่านี้เล็กน้อย เนื่องจากต้องทำอย่างนั้น เพื่อให้มีรายได้ขั้นต่ำในการดำเนินการโรงพยาบาล) แต่เขากล่าวว่าเขาใช้เวลา 30 นาทีต่อคน แม้ว่าจะพิจารณาจากลักษณะ ส่วนตัวที่ไม่ชอบดูผู้ป่วยมาก ๆ แต่เขาก็จัดการและสร้างความสัมพันธ์กับคนรวยที่เลือกมาก ๆ ได้อย่างไร? ผู้ป่วยจึงสร้าง ระบบการขายให้กับเขา

นี่คือรูปแบบบางส่วนที่ฉันเข้าใจและจัดระเบียบได้จากสิ่งที่เขาพูด

1. ไม่เคยขออะไรมาก่อน

แม้จะมีตัวเลือกในการรักษาหลายอย่าง แต่เขาก็ไม่แนะนำสิ่งของที่ได้กำไรมาก แต่เพียงแค่แจ้งให้ทราบเกี่ยวกับค่าใช้จ่าย และผลลัพธ์ที่คาดหวังจากแต่ละอย่าง และรอ คำตอบเป็นของลูกค้า ฉันเสนอไปแล้ว ผลลัพธ์ดีหรือไม่ดีก็ตาม นั่นคือประสบการณ์ ของลูกค้า ไม่ใช่ผลงานของฉัน

2. แก้ปัญหาของลูกค้าในทันที

ฉันเคยเจ็บป่วยหนักเกือบตายตอนเด็ก ๆ ดังนั้นฉันจึงคิดว่าการแก้ไขความเจ็บปวดของผู้ป่วยต้องมาก่อน ในการรักษาด้วย การแพทย์ย่อมมีความเข้าใจและการประเมินส่วนตัวที่หลากหลาย ดังนั้นฉันจึงทุ่มเททุกอย่างเพื่อแสดงความเห็นอกเห็นใจและ แก้ไขปัญหาในทันที หากเป็นสาขาที่ฉันไม่ถนัด ฉันจะแนะนำสถานที่อื่นเพื่อกำจัดความเจ็บปวดให้เร็วที่สุด

3. ไม่หลงใหลในความสำเร็จ

ถ้าเป็นฉัน ฉันคงอยากจะใช้ความสัมพันธ์กับคนรวยระดับสูงสุดของประเทศมาเป็นเวลาอันยาวนานเพื่อประชาสัมพันธ์ แต่เขา ไม่เปิดเผย เขาเล่าว่าคนรวยตัวจริงที่เขาพบนั้นมีจุดร่วมคือการไม่ดูถูกคนอื่น ไม่ว่าอายุจะมากหรือเด็กกว่าก็ตาม เขาให้ความเคารพต่อตนเองเท่าใด ก็ให้ความเคารพต่อผู้อื่นเท่ากัน

ดังนั้นบางครั้งเมื่อมีผู้ป่วยที่รู้จักคลินิกผ่านทางอื่นมาตรวจแล้วพูดจาไม่สุภาพเกี่ยวกับฝีมือของเขา เขาจะเพียงแค่เงียบ และพูดกับตัวเองในภายหลังว่า “ถ้าคุณไม่มาตรวจกับฉัน คุณจะเป็นคนเสียใจเอง”

จากประสบการณ์ ทุก บริษัทลูกค้าและโครงการที่เกี่ยวข้องไม่มีกรณีใดเหมือนกัน

ส่วนใหญ่เป็นกรณีที่ไม่เหมือนใครและฉันไม่รู้มาก่อน ฉันไม่สามารถตัดสินขอบเขตและความหมายของสิ่งที่ฉันสามารถ แก้ไขได้ ฉันมักจะได้รับความช่วยเหลือมากกว่าที่จะได้รับเงินเพื่อสร้างเรียนรู้และพัฒนาสิ่งต่าง ๆ และในที่สุดฉันก็ เติบโตขึ้น

ดังนั้นลูกค้าจึงมีความสำคัญมาก และด้วยเหตุผลเดียวกัน พวกเขาก็เป็นสิ่งที่น่ากลัวและเป็นเป้าหมายที่ฉันต้องโน้มน้าวใจ เพื่อให้ฉันอยู่รอด และคำถามก็ย้อนกลับไปว่า จะทำให้ลูกค้าประเภทนี้หาฉันเจอได้อย่างไร และจะโน้มน้าวใจพวกเขาได้อย่างไร

บางทีการสร้างอิทธิพลแต่ไม่แสดงออก การอยู่ใกล้ ๆ นี่อาจเป็นข้อสรุปที่ฉันสามารถได้มาจากประสบการณ์จนถึงตอนนี้ (ถ้ามีข้อคิดเห็นอื่น ๆ กรุณาแจ้งในช่องความคิดเห็น)