Preocupação sobre como lidar com os clientes

Foi uma história que ouvi de um cliente que visitei pela primeira vez depois que a situação do COVID-19 se acalmou um pouco.

A empresa em questão estava muito disposta a fazer marketing de blog, então eu queria evitar essa área, mas no final das contas, eu também sou um freelancer, então eu apenas ouvi em silêncio. Seja qual for a raiva que eles tenham sobre o trabalho passado comigo, ou seja qual for a raiva que eles tenham sobre o relacionamento com outras empresas recentemente, eu pensei que isso me ajudaria a entender o cliente à minha frente. Acima de tudo, essas situações acontecem com mais frequência do que você pensa. Eu também passei por isso quando estava conduzindo meu próprio negócio, e também recebi o mesmo olhar quando trabalhei em uma empresa, então eu comecei a ficar cada vez mais curioso.

Por que eles estavam com raiva?

Na verdade, com base em minha experiência, a maior razão pela qual essa situação acontece é a diferença de expectativas e mal-entendidos sobre "responsabilidade". Por exemplo, vamos supor que uma empresa externa diga: “Assumiremos a responsabilidade pela sua receita e a aumentaremos”.

Honestamente, a menos que você seja o CEO da empresa, uma afirmação de que alguém assumirá a responsabilidade e aumentará a receita é uma mentira. Isso porque a receita é determinada inteiramente pela atratividade e capacidade do CEO, e pela qualidade do negócio. Mesmo que tenha havido um aumento no número de novos clientes que encontraram a empresa por meio de uma exposição maior do que antes, é uma área que a empresa externa não pode tocar para fazer com que o cliente à sua frente tome a decisão de fazer o pagamento. Esta é a confusão da empresa sobre o escopo da responsabilidade.

E quanto ao CEO que está contratando o trabalho? Na verdade, eu vi muitos CEOs que, antes de afirmarem que “confiaram na palavra da empresa externa”, não tinham se dedicado a aprender o suficiente sobre o trabalho e tinham sido negligentes em seus estudos (a empresa mencionada acima não se encaixa nesse caso). Em tal situação, é difícil julgar o escopo e o significado do que você quer obter, então há muitas vezes quando você transfere expectativas e responsabilidades vagas, que são apenas um desejo de resultados que você não pode esperar em primeiro lugar.

Para resumir, esta é a razão pela qual é absolutamente necessário reconhecer e admitir as limitações honestas, tanto para aqueles que estão contratando o trabalho quanto para aqueles que estão assumindo o trabalho.

Aqui está um CEO que eu encontrei que era o mais assustador.

O CEO mais forte (最强) que conheci depois de deixar a agência de publicidade foi o proprietário de uma churrascaria em frente à estação de Yeongdeungpo.

“Eu gostaria de preencher mais dez mesas entre 17h e 18h. Quero que os trabalhadores de escritório que saem cedo vejam os anúncios da minha loja. Não importa se é um blog ou um anúncio de vídeo do Facebook. Mas o custo seria menor do que o lucro obtido com dez mesas, certo?”

Não sei se consegui transmitir o motivo de eu chamá-lo de assustador.

Para explicar, neste caso, o CEO da empresa tem um objetivo muito claro que ele espera, ou seja, o número de vendas (um valor médio de vendas por mesa). E ele tem uma experiência rica o suficiente para poder especificar o horário exato em que a publicidade da empresa deve funcionar e o público-alvo que ele espera. Além disso, ele demonstra uma expectativa de ROI que atravessa a essência do trabalho, desabilitando as coisas que enganam as empresas, como análises de público-alvo on-line e dados. A maneira clara como ele define o limite do custo que ele está disposto a pagar também é algo que eu quero chamar de o toque final.

Então como você deve fazer vendas?

Para ser honesto, não sou muito bom em vendas. Apenas continuar indo, fazendo perguntas sobre a situação e voltando é o meu melhor método. Jay Jirundon, gerente de vendas do Linkedin que veio de Cingapura, disse que ser agressivo em vendas é muito eficaz, mas isso é difícil para mim. (Se você não usar essa solução, sua receita vai cair no próximo ano. Você pode garantir que não vai acontecer?)

Então, talvez isso possa ajudar aqueles que estão lutando com o mesmo dilema que eu, então vou escrever sobre o melhor profissional de vendas que conheci.

O trabalho dele não é outro senão ser um "médico tradicional".

Por que um médico tradicional? Alguns de vocês podem estar se perguntando, mas a profissão de médico tradicional envolve atender dezenas de pacientes por dia e fazer vendas cara a cara. Eu também fiquei surpreso ao conduzir entrevistas para pesquisa sobre receita de remédios tradicionalmente preparados, que são itens não cobertos pelo seguro saúde.

E este é um médico tradicional que os ricos mais ricos da Coréia do Sul costumam procurar.

Ouvi dizer que durante o surto do COVID-19, muitos médicos tradicionalmente preparados e médicos tradicionalmente preparados tiveram que considerar fechar seus negócios até o início de março, porque a situação estava muito difícil. No entanto, neste caso, ele disse que mais pacientes estavam procurando seus serviços relacionados ao sistema imunológico do que antes. Isso porque as pessoas ricas não só recomendavam seus serviços a seus familiares, mas também a seus parentes.

Acima de tudo, a maior razão pela qual estou falando sobre ele é

Para ele, as vendas são 100% feitas pelos pacientes por vontade própria.

Ele nem tem um site, e sua clínica é um pequeno espaço ao lado de uma academia, mas os pacientes continuam a procurá-lo.
Agora, estou revelando o segredo dele.

“Como você consegue fazer esse tipo de venda?”
“Não há nada de especial. Eu só tento aliviar o sofrimento do meu paciente o mais rápido possível.”

Bem, eu sei. Eu perguntei de novo.
Eu realmente queria saber por que tantos ricos o procuravam há décadas.

Mas foi realmente só isso. Concentrar-se 100% no paciente à sua frente.

Mesmo que o tempo que outros médicos tradicionalmente preparados dedicam a um paciente seja em média de 2 a 6 minutos (o primeiro atendimento é um pouco mais longo, pois essa é a única maneira de obter um número mínimo de pacientes para manter o negócio), ele diz que leva 30 minutos. Mesmo levando em consideração sua tendência pessoal de não querer atender muitos pacientes, como ele trata e mantém relacionamentos com aqueles ricos exigentes, de forma que os pacientes criam um sistema em que fazem vendas para ele?

Alguns dos padrões que ele mencionou que eu consegui entender e organizar são os seguintes.

1. Nunca peça nada primeiro.

Mesmo que haja muitas opções de tratamento, em vez de recomendar um item que seja lucrativo, ele apenas menciona o custo e o efeito esperado de cada um. E ele espera. A escolha é do cliente. Mesmo que eu o sugira e seja eficaz, ou não seja tão eficaz quanto o esperado, isso é uma experiência baseada na escolha do cliente. Não é meu sucesso.

2. Resolva o problema imediato do cliente.

Eu quase morri de uma doença incurável quando era criança, então acho que resolver o sofrimento do paciente deve ser a prioridade máxima. A prática médica é inevitavelmente suscetível a diferentes interpretações e avaliações subjetivas. Por isso, ele faz de tudo para simpatizar e resolver o problema imediato. Se ele não conseguir curar algo, ele ainda se concentra em aliviar o sofrimento o mais rápido possível, mesmo que tenha que indicar outro lugar.

3. Não se deixe levar pelo sucesso.

Se eu fosse ele, eu teria usado meu relacionamento com os magnatas de alto nível por um longo tempo como uma vantagem publicitária. Mas ele não revela isso. Ele diz que a coisa em comum que os verdadeiros ricos têm ao lidar com as pessoas é que eles nunca "menosprezam" ninguém, independentemente da idade. Isso significa que ele respeita os outros tanto quanto ele se respeita, mantendo os limites.

Por isso, ele diz que às vezes, quando as pessoas ficam sabendo da clínica por outros meios e vão até lá para avaliar sua competência e causar incômodo, ele simplesmente deixa para lá. E ele diz a si mesmo: “Se você não me consultar, você é quem está perdendo”.

Com base em minha experiência, todas as empresas clientes e projetos relacionados que eu encontro são diferentes.

A maioria deles é única e está em uma área que eu não conheço, e na verdade, eu não consegui decidir sozinho o escopo e o significado do que eu posso resolver. Na maioria das vezes, eu ganhei mais dinheiro aprendendo, aprimorando e desenvolvendo juntos, e me desenvolvendo mais.

Por isso, os clientes são muito importantes. E pelo mesmo motivo, eles são uma existência assustadora, e são pessoas de quem preciso conquistar e persuadir para viver. E a pergunta volta para como posso fazer esses clientes me encontrarem e como posso convencê-los quando eles me encontrarem.

Talvez, influenciar, mas fingir que não está fazendo isso, estando perto. Acho que essa é a conclusão que posso tirar da minha experiência até agora. (Se você tiver uma opinião diferente, por favor, deixe um comentário.)