Ik vertrouw externe bureaus niet.

Bezorgdheid over hoe klanten te benaderen

Het was een verhaal dat ik hoorde van een klant die ik na lange tijd weer bezocht, nadat de coronacrisis enigszins was gaan liggen.

Het betreffende bedrijf vertrouwde sterk op blogmarketing, dus ik wilde er afstand van nemen omdat het een ander vakgebied was dan het mijne, maar uiteindelijk ben ik toch gewoon blijven luisteren omdat ik zelf ook een externe partij ben. Of het nu ging om woede over eerdere samenwerkingen met mij, of om woede over recente relaties met andere bedrijven, het zou me uiteindelijk helpen om de klant voor me te begrijpen. Bovendien komen dergelijke situaties vaker voor dan je zou denken. Ik heb het zelf meegemaakt toen ik mijn eigen bedrijf had, en ik heb ook dezelfde blikken gekregen toen ik voor een bedrijf werkte, dus ik werd er steeds nieuwsgieriger naar.

Waarom waren ze boos?

Eigenlijk komt deze situatie, gebaseerd op mijn ervaring, vooral voort uit verschillende verwachtingen en misverstanden over 'verantwoordelijkheid'. Stel je bijvoorbeeld voor dat een externe partij zegt: 'Wij garanderen dat we uw omzet zullen verzorgen en verhogen'.

Eerlijk gezegd is het voor iedereen behalve de directeur van het bedrijf onmogelijk om te garanderen dat de omzet van iemand anders zal worden verzorgd en verhoogd. Dat komt omdat de omzet volledig wordt bepaald door de aantrekkingskracht en capaciteiten van de directeur en de voltooiing van het bedrijf. Zelfs als het aantal nieuwe klanten dat het bedrijf bezoekt is toegenomen door een grotere zichtbaarheid dan voorheen, is het de externe partij niet toegestaan ​​om de klant die op dat moment voor hen staat tot een aankoop te bewegen. Dit is een misverstand van de externe partij over de reikwijdte van de verantwoordelijkheid.

Maar hoe zit het dan met de directeur die de opdracht geeft? Ik heb in de loop der tijd heel wat directeuren gezien die, voordat ze beweren 'de woorden van de externe partij te hebben geloofd', de taken zelf onvoldoende aandacht hebben besteed en te weinig studie hebben gedaan. (Het hierboven genoemde bedrijf is hierop niet van toepassing.) In dergelijke situaties is het moeilijk om te bepalen wat ze zelf willen bereiken, wat de reikwijdte en betekenis daarvan is, dus het leidt vaak tot vage verwachtingen en het afschuiven van de verantwoordelijkheid, wat eigenlijk niet meer is dan een wens voor een resultaat dat van meet af aan niet te verwachten was.

Kortom, dit is de reden waarom een ​​eerlijke erkenning en acceptatie van de grenzen van degenen die een opdracht geven en degenen die een opdracht uitvoeren absoluut noodzakelijk is.

En dan is er deze ene directeur die ik heb ontmoet en die me het meest angst inboezemde.

De sterkste (最强) directeur die ik ben tegengekomen nadat ik het reclamebureau verliet, was de eigenaar van een grillrestaurant tegenover het station van Yeongdeungpo.

“Ik zou willen dat er tussen 5 en 6 uur 's middags nog eens tien tafels bezet zouden zijn. Ik wil dat werknemers die vroeg uit hun werk gaan reclame voor mijn zaak zien. Het maakt me niet uit of het via een blog of een Facebook-videoadvertentie gebeurt. Maar de kosten mogen natuurlijk lager zijn dan de winst die we met tien tafels zouden behalen?”

Ik weet niet zeker of ik duidelijk heb gemaakt waarom ik het eng vond.

Om het te verduidelijken: in dit geval is het doel dat de directeur van het bedrijf nastreeft, d.w.z. de omzet, heel duidelijk. (een gemiddelde omzet per tafel) Hij heeft voldoende ervaring om het exacte tijdstip te specificeren waarop de advertenties van het bedrijf moeten worden weergegeven en de doelgroep die hij wil bereiken. Bovendien maakt hij een einde aan de misleidende informatie die bedrijven gebruiken om er professioneel uit te zien, zoals online doelgroepanalyse, door de essentie van het vak te laten zien en een opvallend heldere verwachting te hebben van de ROI. Het feit dat hij de gevraagde prijs ook nog eens op een nette manier heeft samengevat, maakt het plaatje helemaal compleet, zou ik zeggen.

Hoe moet je dan verkopen?

Ik moet eerlijk bekennen dat ik niet zo goed ben in verkopen. Ik ga gewoon steeds maar weer langs, stel vragen, luister en ga weer weg. Jay Jirundon, een salesmanager van LinkedIn uit Singapore, zei dat verkopen heel agressief moet zijn om effectief te zijn, maar dat vind ik lastig. (Als je deze oplossing niet gebruikt, daalt je omzet volgend jaar. Kan je me dat garanderen?)

Dus ik wilde het verhaal van de beste verkoopspecialist die ik heb ontmoet opschrijven, in de hoop dat het anderen die met dezelfde problemen kampen zou helpen.

Zijn beroep is niets minder dan 'arts (traditionele Chinese geneeskunde)'.

Waarom een arts (traditionele Chinese geneeskunde)? Sommigen van jullie zullen zich dat afvragen, maar als arts (traditionele Chinese geneeskunde) ben je dagelijks bezig met het verkopen van je diensten aan tientallen patiënten. Ik was ook verbaasd toen ik interviews hield voor een onderzoek naar de omzet van niet-vergoede items, zoals kruidenpreparaten.

En deze man is een arts (traditionele Chinese geneeskunde) die vaak wordt bezocht door de allerrijkste mensen van Zuid-Korea.

Ik heb gehoord dat veel huisartsen en artsen (traditionele Chinese geneeskunde) door de coronapandemie begin maart met sluiting werden geconfronteerd en de toekomst onzeker was. Maar deze man zei dat hij meer patiënten zag vanwege de immuniteit. Dat kwam omdat de eerder genoemde rijke mensen niet alleen hun eigen familieleden, maar ook hun kennissen doorverwezen naar hem.

De belangrijkste reden waarom ik hem hier noem is

dat deze man voor 100% afhankelijk is van de patiënten zelf om zijn praktijk te promoten.

Hij heeft zelfs geen website en zijn kliniek is een kleine ruimte naast een sportschool, maar toch komen de patiënten steeds terug.
Nou, ik ga het nu onthullen.

“Hoe is het mogelijk om op die manier te verkopen?”
“Niets bijzonders. Ik probeer alleen zo snel mogelijk de pijn van mijn patiënten te verlichten.”

Hm, ik weet het. Ik vroeg het nog een keer.
Ik wilde zo graag weten hoe het mogelijk was dat al die rijke mensen al die jaren lang naar hem bleven gaan.

Maar dat was het dus. Je moet je 100% op de patiënt voor je focussen.

Zelfs als andere huisartsen gemiddeld 2 tot 6 minuten aan een patiënt besteden (bij een eerste consult duurt het iets langer, omdat dat nodig is om de minimale n-waarde te halen om de praktijk draaiende te houden), besteedt hij er wel 30 minuten aan. Zelfs rekening houdend met zijn persoonlijke voorkeur om niet te veel patiënten te behandelen, hoe gaat hij om met die veeleisende rijke mensen en hoe bouwt hij relaties met hen op dat patiënten zijn praktijk gaan promoten?

Van de dingen die hij me heeft verteld, zijn er een paar patronen die ik enigszins begrijp en die ik kan samenvatten.

1. Vraag nooit iets.

Zelfs als er veel behandelingsopties zijn, geeft hij in plaats van de meest winstgevende optie aan te bevelen alleen de kosten en de verwachte effecten van elke optie aan. En dan wacht hij. De keuze is aan de klant. Zelfs als mijn suggestie effectief is of niet aan de verwachtingen voldoet, is dat de ervaring van de klant als gevolg van zijn keuze. Dat is niet mijn prestatie.

2. Los de onmiddellijke problemen van de klant op.

Ik heb als kind bijna een ongeneeslijke ziekte overleefd, dus ik denk dat het oplossen van de pijn van de patiënt altijd voorop moet staan. Medische handelingen zijn onvermijdelijk onderhevig aan verschillende interpretaties en subjectieve beoordelingen. Daarom doe ik er alles aan om me in het onmiddellijke probleem in te leven en het op te lossen. Als ik het niet kan oplossen, verwijs ik de patiënt door naar een ander, maar ik concentreer me er altijd op om de pijn zo snel mogelijk te verlichten.

3. Laat je niet meeslepen door successen.

Ik zou de relatie met de topbestuurders van Zuid-Korea die ik al zo lang heb, graag in de publiciteit gebruiken. Maar dat doet hij niet. Hij zegt dat de echte rijken die hij kent een gemeenschappelijk kenmerk hebben: ze kleineren nooit iemand, ongeacht leeftijd. Ze respecteren de ander net zo veel als ze zichzelf respecteren.

Daarom laat hij af en toe mensen die zijn kliniek via een andere weg hebben gevonden en die hem of zijn vaardigheden op een onbeleefde manier beoordelen, gewoon gaan. En later zegt hij tegen zichzelf: 'Als ze geen behandeling bij mij willen, dan is dat hun verlies.' Dat is alles.

Uit ervaring weet ik dat geen enkele klant of gerelateerd project hetzelfde is.

Ze zijn allemaal uniek en vaak in een vakgebied waar ik niets vanaf weet, en de reikwijdte en betekenis van wat ik kan oplossen, kon ik in feite niet alleen bepalen. Vaak heb ik samen met hen ontwikkeld, geleerd en bijgeschaafd, en ik heb er zelfs geld voor gekregen en ben ik meer gegroeid dankzij hun hulp.

Klanten zijn dus erg waardevol. En om dezelfde reden zijn ze ook eng, en ze zijn ook de mensen die ik moet overtuigen om te overleven. De vraag komt dan weer terug bij: hoe zorg ik ervoor dat deze klanten naar mij komen en hoe overtuig ik ze als ze er zijn?

Misschien is het wel invloed uitoefenen, maar doen alsof je het niet doet, en dichtbij zijn. Dat is de conclusie die ik op basis van mijn ervaringen tot nu toe zou trekken. (Als je het ergens niet mee eens bent, laat het me dan weten in de reacties.)