https://durumis.com/ko/@ryan8bc470fe/how-was-the-interview-after-meeting-the-customer-egtn1tl7

Kontynuując pierwszy wpis...

Zawsze. Kluczowe pytanie to klient

To prawda. Zasadniczo wywiad ma na celu dyskusję na temat produktu/usługi danej marki. Jednak klient nie jest kimś, kto ma opowiadać historię z punktu widzenia firmy. Celem wywiadu jest poznanie jego doświadczeń i opinii z perspektywy klienta, aby znaleźć rozwiązanie problemu firmy.

A. Nie używa się wyrażeń odnoszących się do konkretnej marki.

Z perspektywy osoby odpowiedzialnej za firmę, jej produkt/usługa jest najważniejsza. Jednak klient oczywiście rozważa produkty/usługi konkurencji lub nawet produkty/usługi z innych kategorii. Przeprowadza się wywiad, aby poznać jego doświadczenia i opinie z tej perspektywy. Jednak czasami widzimy, że te możliwości ograniczają się do pytań dotyczących danej marki, co w rzeczywistości uniemożliwia uzyskanie niezbędnych informacji. Jeśli nie szukamy odpowiedzi podobnych do tych, które można uzyskać w ankiecie internetowej, lepiej przygotować pytania dotyczące bardziej ogólnych doświadczeń użytkownika, a nie konkretnego produktu/usługi.

Na przykład podczas wywiadu przeprowadzonego w celu zwiększenia sprzedaży „toników” w gabinecie medycyny chińskiej warto zapomnieć o kategorii „leki ziołowe”. Lepiej jest prowadzić rozmowę na temat wszystkich rzeczy związanych z jedzeniem, które mają na celu poprawę zdrowia, np. suplementy diety, codziennie spożywane orzechy, sałatki. Ważne jest, aby zrozumieć znaczenie dbałości o zdrowie dla klienta i poznać różne znaczenia rzeczy, które konsumuje, aby znaleźć możliwości i szanse na zmianę sprzedaży „toników”, które są naszym głównym celem.

B. Okazywanie zainteresowania nie klientowi, a osobie

Określenie „klient” to jednostronne pojęcie z perspektywy firmy, oparte na relacji opartej na działalności gospodarczej, sprzedaży i konsumpcji, które odnosi się do pewnej roli. Jeśli zgodzisz się z tym, że celem wywiadu jest stworzenie procesu prawdziwej wymiany emocji między „człowiekiem” a „człowiekiem”, wtedy musisz zgodzić się, że rola „klienta” w wywiadzie traci znaczenie.

Warto dowiedzieć się, jakie życie prowadzi dana osoba, jak w nim obecny jest produkt/usługa firmy i jakie znaczenie dla niej ma. Warto zadać pytania i przeprowadzić swobodną rozmowę. Opinia zwrotna to szansa na poznanie zainteresowania produktem/usługą. Za tą cenną szansę osoba odpowiedzialna za firmę powinna wyrazić jak największe zainteresowanie „osobą” będącą klientem i pomóc mu w przyjemnym opowiedzeniu o swoich cennych doświadczeniach.

Opowieść o życiu prywatnym często przypomina skarbnicę. W jej wnętrzu skrywają się możliwości biznesowe i inspiracje do zrozumienia danej dziedziny. Aby je wydobyć, potrzebne jest szczere „zachowanie” i „zainteresowanie” wobec osoby, z którą się rozmawiamy. Zainteresowanie „osobą” przed „klientem”, „doświadczeniem z produktem” przed „dniem” wypełnionym ich życiem może zmienić przyszłość firmy.