Byungchae Ryan Son

Встреча с клиентом. Как провести интервью? -2

  • Язык написания: Корейский
  • Страна: Все страныcountry-flag
  • Экономика

Создано: 2024-04-26

Создано: 2024-04-26 14:17

Продолжая первую статью...

Всегда. В центре внимания - клиент

Верно. В основе своей, интервью – это время для обсуждения продукта/услуги конкретного бренда. Однако клиент не является тем, кто будет говорить то, что хочет услышать компания. Цель интервью – услышать опыт и мысли клиента с точки зрения клиента, чтобы найти решение проблем компании.

A. Не использовать само выражение "конкретный бренд"

С точки зрения сотрудника компании, весь интерес сосредоточен на собственном продукте/услуге. Но клиент, естественно, рассматривает продукты/услуги других конкурирующих брендов, а также бренды из совершенно других категорий, имея опыт потребления и использования. Интервью проводится для того, чтобы услышать опыт и взгляды с этих других позиций. Однако иногда мы видим, как эти возможности ограничиваются вопросами о конкретном бренде, в результате чего не удается получить действительно необходимую информацию. Если вы хотите не просто повторить результаты онлайн-опроса, лучше подготовить вопросы, касающиеся более широкого круга пользовательского опыта, а не конкретного продукта/услуги.

Например, даже если интервью проводится для повышения продаж "лечебных препаратов" в клинике традиционной медицины, лучше забыть о категории "травяные лекарства". Лучше вести диалог, используя в качестве тем все, что связано с поддержанием здоровья и приемом пищи: БАДы, ежедневные орехи, салаты и т.д. Понимание того, что означает для клиента поддержание здоровья, и прослушивание различных значений объектов потребления ради этого, позволит обнаружить возможности и потенциал для изменения продаж "лечебных препаратов", являющихся первоначальной целью.

B. Проявлять интерес к человеку, а не к клиенту

Выражение "клиент" – это односторонний термин с точки зрения компании, основанный на отношениях, связанных с продажами и потреблением, своего рода роль. Если вы согласны с тем, что цель интервью – создать процесс искреннего обмена чувствами между "человеком" и "человеком", то вы должны согласиться с тем, что роль "клиента" во время интервью больше не имеет значения.

Лучше задавать вопросы и общаться непринужденно, интересуясь тем, как живет человек, который находится перед вами, и как в этой жизни присутствует и имеет значение продукт/услуга компании. Обратная связь – это возможность услышать интерес к продукту/услуге. Сотрудник должен как минимум проявить достаточно интереса к "человеку"-клиенту, предоставившему эту ценную возможность, и помочь ему с удовольствием рассказать о своем драгоценном опыте.

Рассказы о повседневной жизни часто подобны сокровищнице. В них скрыты возможности для бизнеса и поводы для понимания определенной области. А чтобы извлечь это наружу, нужно "отношение" и "интерес" к сидящему напротив человеку без прикрас. Мы верим, что интерес к "человеку", а не к клиенту, к "дню", наполняющему его жизнь, а не к опыту использования продукта, может изменить будущее компании.

Комментарии0

Продажи, которые ограничиваются только представлением товара, остались в прошломПродажи, которые ограничиваются только представлением товара, могут быть скучными для клиента. Важно использовать стратегию продаж, которая фокусируется на понимании потребностей клиента и общении с ним.
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리

July 11, 2024

[Экохун] Разве на свете есть клиенты, которые только любят слушать?В статье говорится о том, что для успешных продаж необходимо побуждать клиента во время встречи говорить больше, чем торговый представитель. Подчеркивается важность понимания потребностей клиента и сосредоточения на решении проблем.
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리

Invalid Date

Задавайте вопросыВ статье подчеркивается важность продаж, критически анализируется техника постановки вопросов и нежелание задавать вопросы, распространенное в южнокорейском обществе. Утверждается, что выявление потребностей клиента посредством вопросов необходимо для эф
sanghun495
sanghun495
sanghun495
sanghun495

January 16, 2025

[Экохун] Отзыв о книге "The Model"_3В этом отзыве Экохуна о книге "The Model" подчеркивается важность менеджера по работе с клиентами (Customer Success Manager), появившегося в начале 2010-х годов вместе с решениями SaaS, и акцент делается на важности учиться у клиентов. В статье говорится
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리

December 26, 2024

[Экохун] Моя структура привлечения лидовСтруктура привлечения лидов Экохуна предлагает способы повышения удовлетворенности клиентов за счет быстрого реагирования, задавания вопросов, поддержания тона и манеры общения и оперативной обработки запросов клиентов.
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리
에코훈의 메아리

June 24, 2024